Мы начинаем цикл статей о сложностях запуска стартапов от Асхата Сергазина, основателя kompra.kz, бизнес-тренера и трекера стартапов на ранних стадиях.
В первый год жизни стартапа его ключевые задачи - исследовать потребности клиентов и научиться зарабатывать на их удовлетворении. Находясь в условиях неопределенности, основатели и продакт-менеджеры сталкиваются с корпоративными привычками все считать и делать прогнозы прибыльности. Эта статья о том, почему не следует на ранних этапах рассчитывать unit-экономику своего продукта.
Что такое юнит-экономика: "метод экономического моделирования, используемый для определения прибыльности бизнес-модели, путем оценки прибыльности единицы товара или одного клиента". Проще говоря, насколько сходятся затраты на привлечение пользователей с количеством денег, которые они вам платят. Простой тест который поможет ответить на вопрос надо ли вам начинать считать юнит-экономику прямо сейчас:
- вы привлекли первых платящих клиентов (10+ для b2b и 100+ для b2c)
- в одном из каналов вы привлекали растущее количество платящих клиентов
- 4 и более недель подряд вы расписали воронку продаж и можете анализировать конверсию при переходе между этапами
- вашему стартапу больше 15 месяцев
Если 3 из 4 ответов "да", то вы готовы к масштабированию в части привлечения новых пользователей и пора начинать считать юнит экономику. Начните с материалов Ильи Красинского и Даниила Ханина на русском языке. В остальных случаях запишите тезисы для ответа вашим инвесторам, инвесткомам, партнерам, финансовым директорам и самим себе.
Не занимайтесь преждевременной работой
В отчете международного агентства Startup Genome 2019 года (он самый свежий по этой теме, в отчете за 2020 год фокус на экосистемах, а не самих стартапах) акцент делается на последовательности развития, разделяя стартапы с преждевременным масштабированием (scaling prematurely) и движущихся последовательно (consistent).
Повторим последовательные фазы жизни стартапа для превращения в прибыльную и устойчивую компанию:
- Customer Discovery или Problem/Solution Fit - когда получили подтверждение, что ваш продукт решает какую-то значимую проблему клиента
- Customer Validation или Product Market Fit - когда получили качественное и количественное подтверждение, что целевые клиенты пользуются, покупают и делятся с остальными вашим продуктом
- Efficiency - Повышение эффективности и подготовка к масштабированию через оптимизацию конверсии, подготовку бизнес-, организационной и финансовой моделей
- Scale - масштабирование, агрессивный рост
Из этой схемы получается, что только к третьему этапу следует начинать работу по подсчету юнит-экономики - когда стартап выявил проблему, своим решением удовлетворил клиента и научился привлекать поток клиентов. Если потока нет, то и прибыль считать преждевременно. Подсчет нужен, чтобы понять, что экономика стартапа сходится и вы знаете, что это сохранится при масштабировании.
Не заливайте большие ресурсы на привлечение первых последователей
Если вам пришла мысль считать юнит-экономику, то скорее всего, вы приступили к привлечению большого потока платных пользователей. Начните с экспериментов с небольшим бюджетом, чтобы ответить на требования к 1 и 2 фазам – проверить наличие проблемы и готовность клиента платить за ее решение. Включайте эксперименты со стоимостью, снижением затрат, целевой аудиторией и маркетинговыми каналами. Лучше всего подходит методология Growth Hacking - для поиска точек кратного роста.
Не привлекайте инвестиции под маркетинговые цели
Часто в инвестиционных презентациях стартаперы лукаво указывают, что им нужны деньги на маркетинг. На самом деле на ранних этапах больше потребность в поддержании работы команды для исследования и разработки продукта.
Супермаркетинг включается в момент, когда нужно кратно увеличить поток клиентов за счет рекламы. Если не справился с первой задачей, то вместо масштабирования в пользователях и деньгах будут масштабироваться только проблемы
Логика для инвестора должна содержать примерно такие расчеты: вы привлекали за 1 доллар и зарабатывали 10 долларов, значит, можно вливать в этот канал тысячу долларов, чтобы заработать 10 тысяч. Тогда все в выигрыше - и стартап, и инвестор.
Таким образом, ключевым фактором для основателя стартапа, который планирует просчитывать юнит-экономику и привлекать инвестиции, является четкое понимание этапа развития его бизнеса. Юнит-экономика показывает как бизнес зарабатывает с потока пользователей. Поэтому, если у вас нет потока, то сначала займитесь его созданием, а затем можете задуматься обо всем остальном.
