Білім беру қызметтерінің нарығы кейінгі 20 жыл ішінде жылдам өсіп келе жатыр. Бұған видеоқоңыраулар, онлайн-конференциялар және қолма-қол ақшасыз төлем жүйелерін дамыту сияқты интернет-технологиялардың дамуы әжептәуір ықпал етті. Дүниежүзіндегі он мыңдаған мұғалім мен өз ісінің мамандары білімін студенттерге үйретуге дайын. Courstore қазақстандық платформасы әр адамға білімі мен тәжірибесін жұртқа үйретіп, ақша табуға, тіпті өзінің жеке онлайн мектебін ашуға мүмкіндік береді.
Стартаптың негізін қалаушы және бас директоры Рауан Сыздықов Er10.media тілшісіне стартап қалай пайда болғанын, бірінші тәжірибе неліктен сәтсіз шыққанын және Courstore бәрін қалай басынан бастауға тура келгенін айтып берді.
«Қазақстанның 100 стартап тарихы» айдарынан еліміздегі стартап-қадамдардың қалай дамып жатқанын оқып отырыңыз. Бұл – Er10 Media редакциясы мен Astana Hub-тың бірлескен жобасы. Біз еліміздегі стартаптардың жетістігін айтып, ең қызық жобаларды көрсетеміз. Кейіпкерлер арасында Astana Hub мүшелері, басқа инновациялық және технологиялық өнімдер мен қызметтер бар. Барлық материал үш тілде – қазақ, орыс, ағылшын тілдерінде жарияланады.
Жеке бизнеске апарар ұзақ жол
– Қалай кәсіпкер болғаныңызды айтып беріңізші.
– Ә дегеннен кәсіпкер бола қойғам жоқ. Өзім IT маманы ретінде білім алдым. 2007 жылы диплом алғаннан кейін алдымда екі жол тұрды: я IT мамандарының көпшілігі сияқты компанияға жұмысқа тұру немесе оқытушы болу. Екінші жолды таңдадым. Бойымды патриоттық сезім билеп, Қазақстанның болашағын жасайтын жастарды тәрбиелегім келді. Бірден айта кетейін, тоғыз жылдай ұстаздық қызмет атқардым. Жұмыс басында бір тәжірибелі әріптесім мамандығым бойынша дамып кетпесем, 10 жылдан кейін артта қалып, Excel мен Word бағдарламаларын ғана біліп отыратынымды айтты. Сондықтан университеттерде жұмыс істей жүріп, бос уақытымда фриланспен айналыстым – бағдарламалап, сайттар жасадым. Алайда бастысы, оқытушылық қызметімнің бірінші жылынан бастап студенттерімді IT олимпиадаларына дайындадым, олар жиі жетістікке жетіп тұратын. Бұл кейінірек маған мұғалімнен қызметкерге және кәсіпкерге жылдам ауысуға көмектесті.
2019 жылы кәсіпке бет бұрдым. Мүлкімді сатып, Алматыда балалар футбол мектебін ашуға қаржы салдым. Бәрі жақсы болды, іс жақсы жүріп келе жатты. Бірақ пандемия басталып кетті де, сабақтарды тоқтатуға мәжбүр болдық. Дегенмен сәтті еxit жасадым. Өз үлесімді саттым ба, бизнестен кеттім. Содан кейін Астанаға көшіп келдім де, осы жерде Astana IT University құруға және дамытуға қатыстым. Содан кейін мені бір компанияға жұмысқа шақырды, сол жерде білім беру қызметтерінің маркетплейсін құру идеясы пайда болды. Ол уақытқа дейін фрилансер және аутсорсер саласындағы жұмысымның арқасында 40-тан астам стартаппен және IT-жобалармен жұмыс істеген едім. Түрлі компанияның жетекшісі әрі директоры болып та үлгердім. Сөйтіп, шағын топ жиып, тек ТМД нарығына шығатын Coursera немесе Udemia сияқты платформа жасап шығамыз деп бел шешіп кірістік.
Мен сұранысқа емес, арманыма еріп кеткен едім
– Стартап идеясы қалай келді? Тәжірибеңіз көмектесті ме, әлде нарыққа керекті таптыңыз ба?
– Фрилансер болып жүргенде екі сарапшыға – аспазға және балалар психологына арнап екі платформа жасадым. Олар курстарын сатты. Сол кезде мені білім беру қызметтерін сату мүмкіндігі таң қалдырды. Бірінші серіктесіме барып, оқу курстары дүкенін құруды ұсындым. Бәрі содан басталды. Бэкграунд пен тәжірибем бар, жұмыс қағидалары мен аудиторияны түсініп тұрдым әрі басқа сайттардан оқу курсын сатып алып көргендіктен, ненің не екенін білетінмін. Өз платформамды жасасам деп армандадым.
Бірақ қатем сол, арманыма ерген едім. Ал негізі сұраныстың соңынан кету керек еді. CustDev пен research жасамаппын. Өзімдікі дұрыс екеніне сенімді болғаным сонша, қолданушылар мен нарыққа не керек екенін сұрамаппын. Тек тәжірибем мен түйсігіме сеніп кетіп едім, сенімім сан соқтырды.
Жұмысты 2020 жылы бастадық. Ол жоба да Courstore деп аталған еді. Kaspi дүкеніне ұқсайтын нәрсе жасадық, бірақ біз курс саттық. Маркетплейс іске қосылғанымен, бәрі біз ойлағандай болмай шықты. Сөйтіп, алғашқы әрі өте ауыр сәтсіздікке ұшырадық. Бұл 2022 жылы болатын. Тіпті команданы таратуға тура келген еді.
– Жоба неліктен сәтсіз шықты деп ойлайсыз?
– Нарықтағы бизнес үлгісі сай келмеді. ТМД елдерінің тәжірибесіне көз жүгіртсеңіз, біздікіндей көптеген жоба іске қосылғанымен, олардың ешқайсы сәтті болмағанын көресіз. Біз өзімізді аса ақылдымыз деп ойладық, жетістікке жетеміз деп сендік. Бірақ ақымақ болғанымыз сонша, көптеген команданың басына тиген нәрсеге барып біз де соғылдық.
– Сонда не нәрсе сәтсіз болды?
– ТМД елдерінде қосымша білім беру нарығы жеке брендтер – белгілі бір тұлға немесе аудиториялары сенетін белгілі бір мектеп айналасында құрылған. Көбіне жұлдыздар жиыла қап Instagram-да жазылушыларды «қыздырып» дайындайды. Ал біз маркетплейсімізге бәрі жетіп келеді де, жаңа курстарды көріп, дереу сатып алады деп ойладық. Бізді жарнамалауға келгендер жеке бренді қалыптаспаған, есімі көпке белгісіз адамдар еді. Оларға сұраныс болған жоқ. «Жұлдызды» жаттықтырушылар мен мұғалімдерді тартқымыз келгенде, олар жаңадан келгендермен қатар шыққысы келмеді. Себебі бірінің төлемақысы 5000 теңге, екіншісінікі 500 000 теңге болды.
Сонымен қатар, нарық қағидаты бойынша сатқан тауырыңның белгілі бір пайызын беріп отырасың. Ал курстарын миллион теңгеге сататын адам табысын бөліскісі келмейді. Оған GetCourse платформасына кіріп, конференцияны ұйымдастыру үшін аз сома төлеп, барлық ақшаны өзі алған оңайырақ. Жарнама мен маркетплейстің танылуына көп ақша жұмсадық, бірақ нәтиже болмады. Тек теріс пікір алдық, бірақ ол да өте пайдалы болып, болашақта ескердік.
Қайта ойлау сәті
– Сәтсіздіктен қалай өттіңіздер? Қайта ойланып, қарастырған кезіңіз болды ма?
– 2022 жылы Серік Ақышев пен Марат Айжановтың подкасында болдым, сұхбат қонақты әбден «қуырып алу» стилінде өтуі керек еді. Мен үшін бір өте қиын әңгіме болды. Әңгіменің соңында ештеңе білмейтінімді түсіндім. Тіпті Серіктен әңгімемізді эфирге шығармауын өтінуге тура келді, өйткені әңгіме кезінде әбден абдырап қалған едім. Тәжірибе де, бэкграунд та маңызды емес болып шықты. Өз жобаңа сүңгу деген мүлдем басқа нәрсе екен. Дәл сол кезде өзгергенім таң қалдырды. Courstore-ның бірінші итерациясында нағыз бизнесмен болдым деп білімім мен тәжірибеме тым көп сеніп қалғанымды түсіндім. Өркөкіректігімнің кесірінен ірі сәтсіздіктерге тап болыппыз.
Қателерімді түсінгеннен кейін бизнес үлгісін өзгертіп, жазылым платформасына айналамыз деп шештік. Бұл ретте сайт құрылымына ірі өзгерістер енгізудің қажеті жоқ еді. Жай UTP өзгерту арқылы курстар сата бастадық. Болжамымыз расталды: адамдарға маркетплейс қажет емес – оларға платформа керек. Қателерімізді түзей отырып, бизнесті басынан бастап жандандырдық. Ірі сәтсіздіктен кейін бұл бір қиын жұмыс болды. Команданың бір бөлігімен қоштасуға тура келді. Серіктесіміздің бірі кетті. Алғашқы айларда платформаның кірісі 300 доллар мен 900 доллар арасында болды. Содан кейін 2000 доллар таптық. Компания үшін бұл сома күлкі келетіндей-ақ, бірақ біз үшін бұл табыс еді. Өйткені бұған дейін ондай соманы таппадық та ғой.
Оған қоса екі акселераторға жазылдым. Бизнес үлгісін өзгерттік, сөйтіп жоба екі жарым жыл бойы табысты дамып келе жатыр.
– Сондай фейлдан соң дами бастағаныңызды түсінгенде не күй кештіңіз?
– Мәз-мейрам болғаным шамалы. Қадам сайын өскеніңмен, проблемалар таусылмайды. Қазірдің өзінде болды, табысқа жеттім, енді ағашты көлеңкелеп демала берсем болады дей алмаймын.
Стратегиялық артықшылықтар
– Мен қолданушымын делік. Платформаңызға кіргенде не ала аламын?
– Біз курс дүкені емеспіз. Бәрі мынадай схема бойынша жұмыс істейді. Сарапшылар платформаға жазылуды сатып алып, курстарын жариялайды. Олардың бірегей жеке беттері бар, олар сол жерге таргет жасап, өнімдерін өзі сатады. Қолданушы ретінде бізге алаңға кірмейсіз, сарапшының парақшасына кіріп, оның өнімін сатып аласыз. Демек, сіз, мысалы, Instagram-да немесе жарнама арқылы бір сарапшыны көресіз де, сілтемені басып, платформаға кіресіз. Сол жерден сарапшының курсын сатып алып, үйренесіз. Біз сарапшыларға оқыту және сату құралын береміз.
– Платформаңыздағы сарапшылар қандай артықшылықтар алады? Неліктен олар бәсекелестеріңізден гөрі сізді таңдауы керек?
– Біріншіден, бәсекелестермен салыстырғанда біз – Kaspi.kz-пен ресми интеграциясы бар жалғыз платформамыз. Клиент төлегеннен кейін сатып алған курстарына кіруге автоматты түрде рұқсат алады. Бәсекелестер бәрін сәл басқаша істейді. Сіз төлейсіз, түбіртек пен деректеріңізді жібересіз, ал куратор соның негізінде оқу материалдарына қол жеткізуге мүмкіндік береді. Бұл ұзақ уақыт алады әрі жалықтырады. Бізде тіркелу мен біріктіру WhatsApp арқылы жүреді. Клиент курсты сатып алған соң, бірден WhatsApp-ына курстарға қол жеткізу мүмкіндігі мен фискалдық түбіртек жіберіледі. Бәрі өте жылдам, автоматтандырылған, қосымша адамдарды тартудың қажеті жоқ.
Екіншіден, бізде банктермен интеграция дайын – енді курстарды банк карталарымен де төлеуге болады. Курстарды бөліп төлеуге де болады, бұл ірі сатылымға мүмкіндік береді. Сарапшы қаржылық аударымдар мен есептерге қатысты кез келген мәселелерден ада. Демек, біздікі платформа ғана емес, эквайринг қолдауы бар.
Үшіншіден, қолданушылар саны мен видео көлеміне шектеу қоймаймыз. Әдетте, бәсекелестер қолданушылар саны мен видео гигабайттары үшін қосымша ақы алады.
Төртіншіден, платформамызбен жұмыс істеу үшін қосымша қолданбалар қажет емес. Барлық әрекет Telegram-да жүреді. Орташа қолданушының смартфонында әдетте жеткілікті орын болмайтынын анықтадық. Қолданушыларға көмектесетін супер әмбебап Telegram ботын жасадық. Адамдарға қосымша бірнәрсе орнатудың қажеті жоқ. Оған қоса маңызды хабарландыруларды, сату статистикасын және басқа да қажет ақпаратты көрсететін сарапшыларға арналған бот бар. Маман тіпті бір жерге кіріп, тіркелмей-ақ Telegram арқылы курсты өңдей алады.
– Монетизация үлгісі қандай?
– Сарапшылардың жазылуы. Үш тарифіміз бар. Мысалы, сарапшы алты айға жазылса, 161 900 теңге, бір жылға жазылса, 287 мың теңге төлейді. Курстарын сатып жүрген белсенді сарапшылар үшін бұл сома салыстырмалы түрде аз. Оған қоса, ұзақ уақыт бойы жұмыс істеп, ақша табуды көздейтіндерге және біздің стартапымызға қолдау көрсеткісі келетіндерге арналған lifetime деген пакет бар.
Ірі жоспарлар
– Жергкілікті нарықта ғана жұмыс істейсіздер ме?
– Биылғы көктемде Өзбекстан нарығына шықтық, ол жерге инвестиция тартып, табысты жұмыс істеп жатырмыз. Осы елден келген алғашқы 200 студент бар. Оған қоса, жергілікті мамандар тартылған.
– Кеңею, өсу бойынша қандай жоспарларыңыз бар? Халықаралық ірі ойыншыға айналуды көздейсіз бе?
– Әрине, ірі ойыншығы айналу – кез келген стартаптың арманы. Бірақ біз көбіне exit-ке көңіл бөлеміз. Ірі ойыншыға айналатындар саусақпен санарлық, ал стартабыңды ірі компания сатып алғанның өзі бәрекелді.
Масштабтау тұрғысынан Оңтүстік-Шығыс Азия нарығына, әсіресе Индонезияға шыққымыз келеді. Бұл үшін қазір инвестиция тартып жатырмыз. Қазақстан мен Өзбекстанның нарығы шағын. Кеңеймесек, бірнеше жылдан кейін жетер жерімізге тірелеміз де, әрі қарай өспей қаламыз.
– Бәсекелестерден қорықпайсыз ба?
– Жоқ, бизнес үлгіміз клиенттерге бәсекелестерімізде жоқ бірегей мүмкіндіктерді ұсынуға мүмкіндік береді. Сондықтан нарықтағы үлесімізді міндетті түрде алатынымызға сенімдімін.
– Қазір қанша инвестиция қажет болып отыр?
– Қазіргі ашық раундта 60 000 доллар жинау қалды. Алайда күзде 3 миллион долларлық бағамен 300 000 доллар жинауды жоспарлап отырмыз. Бұл ақшаны Оңтүстік-Шығыс Азия нарығына шығарамыз деп отырмыз.
– Courstore стартабын 5 жылдан соң қандай болады деп ойлайсыз?
– Бес жылдан кейін платформа Оңтүстік-Шығыс Азия мен Латын Америкасында жұмыс істейді. MRAR 100 миллион долларға жетеді.
– Бүгінгі таңда ақпараттық бизнесте сапасыз курстарды ұсынатын өтірікшілер немесе авторлар өте көп. Сарапшыларды қалай таңдайтыныңызды немесе іріктейтініңізді айтып беріңізші?
– Бізде Courstore-мен ынтымақтасқысы келетін барлық сарапшы қол қоятын ұсыныс келісімі бар. Онда еңбек жағдайларын нақты реттейміз. Біріншіден, бірден курстардың тақырыбын талқылаймыз. Мысалы, біз эзотеризм курстарына үзілді-кесілді қарсымыз. Жалған ғылымды сатпаймыз. Екіншіден, барлық курс Қазақстан мен Өзбекстанның заңнамасына сай болуы керек. Үшіншіден, авторлар дәстүрлі діни конфессиялардың ресми өкілі болса ғана діни тақырыптағы курстарды бекітеміз.
Бізде бұл мәселелердің бәрі анық жазылған. Клиенттерден курс сапасыз деген шағым түссе, жоғарыда аталғандар бұзылса, курсты біржақты түрде өшіруге құқылымыз. Сонымен қатар, автор залалды өтеуге міндетті. Адамдар шетелдегі платформаларды қолданған кезде көбіне олардың мүддесі қорғалмайды деп айта аламын. Біз бұл мәселеге көп мән береміз.
Барлық шарт ресми деңгейде қарастырылған, курс авторларымен келісімшартқа отырамыз. Әзірше клиенттерден курсқа шағым түскен жоқ.
Өмір мен бизнестің ережелері
– Стартабыңызда жүзеге асырғыңыз келетін арманыңыз бар ма?
– Стартаптың өзі – арманым. Courstore Орталық және Оңтүстік-Шығыс Азиядағы ең үздік платформа болса екен деймін. Оған қоса инвесторларды да, өзімді де байытқым келеді (күлді).
– Мінезіңізді қай спорт түріне ұқсатар едіңіз?
– Футбол шығар. Бізде соңғы секундтық гол деп атауға болатын жағдайлар жиі болып тұрады. Нәтижеге жету үшін соңғы сәтке дейін күресу керек. Бір жолы 31 желтоқсанда кешке елеулі сатылым жасадым. Сондықтан менеджерлерден соңғы минутқа дейін берілмеуді ылғи сұраймын.
– Жұмысыңызда неден шабыт аласыз? Кітап па, фильм бе, әлде сериал ма?
– Фильм мен сериал көруге уақытым жетпейді. Сақтап қойғандарымның ішінде көргім келетін 400-ге жуық түрлі фильм, подкастар мен видеолар бар, бірақ оған уақытым жоқ. Кейде көлікте бірдеңе тыңдай аламын. Негізінен іскерлік әдебиеттерден шабыт аламын.
– Сөреңізден түспейтін сүйікті кітаптарыңыз бар ма?
– Стив Блэнктің «Стартап», «Көз ашатын төрт қадам» кітаптары және Эрик Ристің «Нөлден басталатын бизнес» деген кітаптары бар. Бұл кітаптар бизнестегі қателерді болдырмауға және тиімдірек дамытуға мүмкіндік береді. Бәріне ұсынамын!
– Astana Hub-те Google for Startups акселераторынан өтіп жатсыз. Айтыңызшы, бұл сізге қаншалық пайдалы?
– Бұған дейін де түрлі акселератордан өткенбіз, бірақ Google for Startups және Most RA басқа халықаралық баламаларымен салыстырғанда да ең мықтысы, сапасы жоғары әрі ең пайдалысы. Айтпақшы, Google for Startups жүйесіне түсу де оңай емес екен. Өзімнің үшінші рет дегенде жолым болды.
– Стартабыңыздың миссиясы не екенін ойландыңыз ба?
– Әрине, біз білім алу мүмкіндігін жеңілдеткіміз келеді. Сарапшыларға ақша табуға, білгенін үйренгісі келетіндердің бәріне үйретуіне көмектесеміз.
