Қазақстандағы жүк тасымалдауға қатысты процесс онсыз да қиын еді, енді оған жүк ұрлау қосылды. Статистикаға сенсек, ел бойынша жүк тасымалдайтын көліктердің шамамен 15%-ы алаяқтардың құрбанына айналады. Нәтижесінде компаниялар миллиондаған шығынға ұшырайды. Бұл мәселенің себептері – логистикалық процестердің цифрланбауы және ашықтықтың болмауы. Biny.co стартабы бұл мәселелерді кәсіпке сапа кепілдігін, ал жүргізушіге жосықсыз делдалдардан аулақ болу мүмкіндігін беру арқылы шешеді. Компанияның негізін қалаушы Әсет Хасенов ER10 Media редакциясына Biny.co өз қызметі арқылы қалай елдегі логистиканы өзгертіп, Ұлы Жібек жолын жандандырып жатқанын айтып берді.
Қазақстандық стартаптар қозғалысы қалай дамып жатқанын «Қазақстанның 100 стартап тарихы» жобасынан бақылаңыз. Бұл – Er10 Media редакциясы мен Astana Hub-тың бірлескен жобасы. Біз еліміздегі стартаптардың жетістігін айтып, ең қызық жобаларды көрсетеміз. Кейіпкерлер арасында Astana Hub мүшелері, басқа инновациялық және технологиялық өнімдер мен қызметтер бар. Барлық материал үш тілде – қазақ, орыс, ағылшын тілдерінде жарияланады.
2 миллиард доллар табатын нарық цифрланбаған еді
— Стартап құрмас бұрын жалдамалы жұмыс істедіңіз бе әлде басқа бизнесіңіз болды ма?
— Мен бастапқыда «Қазатомпромның» инвестициялық қызметпен айналысатын еншілес компанияларының бірінде заңгер болып жұмыс істедім. Негізінен заңгерлікті оқыдым. Қазақстанда заң факультетін бітірдім, кейін Германияда халықаралық құқықты оқыдым. «Қазатомпромда» бір жарым жылдан кейін заң департаментінің директоры қызметіне дейін жеттім. Содан кейін жүк тасымалдау және курьерлік жөнелтілім саласында кәсіп аштым. Бұл менің алғашқы компаниям болды, ол LOTS деп аталды. Сонымен бірге біздің call-орталықтармен айналысатын бірнеше компаниямыз, шағын промоутер агенттіктеріміз болды. Менің назарым курьерлік қызметтерге ауысты, сол қызығушылықтан Biny.co стартабы дүниеге келді.
— Неліктен жүк тасымалдау саласын таңдадыңыз?
— Бұл – біршама бытыраңқы нарық, мұнда жалпы ережелер жоқ. Тек 90-жылдардан қалған кейбір тұжырымдамалық ережелер бар. Мұнда ештеңе цифрланбағандықтан, стартап көбірек әсер ете алады. Сонымен қатар біз стартабымыздың нарығын 2 миллиард долларға бағалап отырмыз, бұл – тек Қазақстандағы нарық. Жалпы алғанда, қазір логистика кез келген экономиканың 30%-ын алып жатыр. Бұл – жеке мен үшін ең маңызды фактор. Таңертең ішетін кофеңізді біз немесе біздің бәсекелестер жеткізеді. Тіпті астықтың өзіне тасымалдау шығыны қосылады. Кофе құйылатын стақан да бір жерден келеді. Сондықтан нарық шексіз және мұнда өсуге үнемі мүмкіндік бар.
— Жеке өзіңіз қандай проблемаларға кезіктіңіз?
— Біздің командамыз алғаш рет іске қосылғанда делдалдар бізді алаяқтар мен ұрылар деп бойкот жариялады. Олар жүргізушілердің Biny.co қолданбасына кіріп, қалай алданып жүргендерін білгенін қаламады. Тапсырыстың нақты құнын көрген жүргізушілер ешқашан делдалдарға қайтпайды. Стартабымыз алғаш жұмыс істей бастағанда нарықтан осындай делдалдарды ығыстырып жатқанымызды байқадық. Мұны жақсы сигнал деп санадық. Бұл біздің дұрыс бағытта келе жатқанымызды білдірді.
Адамдар біздің жүгімізді ұрламақ болған кездер де болды. Бірақ бақытымызға орай, әзірлеушілермен бірге қауіпсіз болатын тұстарын ойластырдық. Жүргізуші FaceID арқылы тексерілгенде біз оның барлық әрекетін анықтау үшін белгілі бір қадамдарды орындаймыз. Біздің мемлекеттік деректер базасымен байланысымыз бар. Тіпті жүргізуші несие алатын-алмайтынын, оның қайда екенін және қазір не істеп жатқанын білеміз. Клиенттерімізге дұрыс қызмет көрсетуі үшін жүргізушіні тексеруге кірісеміз. Бизнес не өндірсе де, ол жіберетін кез келген жүкте оның қазіргі және болашақ қаржысы бар. Бұл дегеніміз біз осы жүкке жауаптымыз және оны тұтынушыларымызға барынша сапалы түрде, аман-есен жеткізуіміз керек.
Бәрі қадағаланады
— Сіздің шешіміңіз нақты қалай жұмыс істейді, ол неден тұрады?
— Біздің жүйе – түрлі микросервистерден тұратын бір қолданба. Жаһандық түрде ол былай көрінеді:
1. Тауар жіберетін пайдаланушыларға арналған жеке клиент қолданбасы.
2. Біз арқылы жүк тасымалдағысы келетін және тапсырыстарды табатын көлік компаниялары үшін жеке клиент қолданбасы.
3. Тапсырысты мобильді құрылғы арқылы табатын жүргізушілерге арналған қолданба.
Мұны компанияның ішінде әзірлеушілермен бірге коммуникациялық жүйе деп атаймыз. Өйткені жүргізуші қайда баруы керек екенін, қойманың қайда орналасқанын, жүктің салмағы мен құны қанша екенін көреді. Клиент өз кезегінде қай уақытта, қандай жүргізушінің келетінін, тасымалдау қанша тұратынын алдын ала біледі. Барлық дерек автоматты түрде жүктеледі: онлайн өтінім жасалады, сенімхат беріледі – бәрі автономды.
Жүргізуші белгіленген нүктеге жеткенде «тапсырысты аяқтау» түймесі іске қосылады: сонда ғана ол оны баса алады. Ал клиенттің өзі тауарды алғанын растауы керек. Осыдан кейін ғана біздің жүйе жүргізушіге жалақысын алуға мүмкіндік береді.
Осылай коммуникация жүйесін және ашық ережелері бар алаңды құрдық. Бізді ашық процестерге сенетін жүргізушілер және тұрақтылық пен адалдықты бағалайтын клиенттер жақсы көреді. Тіпті сақтандыру процесі бір жолға қойылған: полис автокөлік жүктелген кезде сақтандыру компаниясына автономды түрде жіберіледі. Мұның бәрі клиенттерге қауіпсіздік сезімін береді.
— Клиенттеріңіздің арасында жеке қолданушылар да, бизнес өкілдері де бар ғой?
— Иә, қазір біздің клиенттеріміздің үш үлкен портреті бар:
1. B2B Enterprise компаниялары.
2. ШОБ сегменті.
3. Жүргізуші сегменті.
— Стартабыңыздың артында қандай команда тұр?
— Қазір стартапта 24 адам жұмыс істейді және әр команда нақты бизнес процестермен айналысады:
1. Әзірлеуші топ. Мұнда бүкіл технология мен өнім жиналады, оны мен басқарамын.
2. Операциялық команда. Ол операциялық менеджердің бақылауында. Бұл топқа жүргізушілерді қолданбамызға қосып, оларды жүйеге енгізуге көмектесетін модераторлар және жасалып жатқан тапсырыстарды бақылайтын тапсырыс менеджерлері кіреді.
3. Коммерциялық команда. Клиенттерді тартады және оларды жүйеге енгізеді.
4. Қаржы командасы.
— Заңгер бола тұра, техникалық процестерді қалай түсінесіз? Стартапты толығымен қалай басқарасыз?
— Негізі әзірлеуші жігіттермен қатар оқыдым, себебі өз саламнан жалыға бастадым. Негізі заң саласы әсіресе, Қазақстандағы дүние маған түсінікті болды да, әзірлеу саласына сүңгіп кеттім. 2021 жылдан бастап ортақ өнім жасап жатырмыз, әзірлеу жағынан жігіттермен бірге келе жатырмын. Біз алгоритмдерді өзіміз зерттеп, ойлап таптық. Демек карантин уақытын босқа өткізбегеніміз.
— Қазір қандай нарықтарда жұмыс істеп жатырсыз және болашақта қай нарыққа шығуды жоспарлап отырсыз?
— Қазақстаннан басқа Өзбекстанда, ішінара Ресейде жұмыс істеп жатырмыз, Қырғызстанға кіруді жоспарлап отырмыз. Келесі жоспарымызда Қытай, Оңтүстік-Шығыс Азия және MENA бар. Біз осы нарықтың бәріне 2025 жылы шықсақ деп жоспарлап отырмыз.
Қазір филиалдар мен өкілдіктерді ашуды жеңілдету үшін компанияны қайта құрылымдадық. Өйткені қазіргі құқықтық жүйеміз аймақтық желіні дамытуға жеткілікті деңгейде икемді емес. Бұдан былай әр аймақты жеке заңды тұлға басқарады.
Өйткені қазір Өзбекстаннан, Ресейден және Беларусьтен көлік жүргізушілері бар және бұл бізге ауқымды салықтық қауіптерді жүктейді. Күнде заңнамалық тұрғыда платформалық жұмыс туралы кеңес алып жүрміз және ол жақын арада күшіне енеді деп үміттенеміз.
— Сіз стартабыңыздың қай тұсын мақтан етесіз?
— Көп оң пікірлер аламыз, өйткені өз клиенттерімізге шығынын айтарлықтай азайтуға көмектесеміз. Біздің жүйенің арқасында бір компанияның жылдық бюджеті 65 миллионға қысқарды. Biny.co қызметтері транспорт компаниясын пайдаланудан немесе делдал жалдаудан әлдеқайда арзан. Сонымен қатар біз басқа экспедиторларда жоқ платформа сервисін ұсынамыз. Сондықтан клиенттерімізбен жақсы синергия бар. Осы нәтижеге жету үшін жылдар бойы жұмыс істеу керек болды.
— Biny.co-ның нарыққа шыққанына қанша болды?
— Биыл екінші жыл.
— Қызметтерден қалай ақша табатыныңызды айтыңызшы?
— Біз түрлі қызмет көрсетеміз және олардың қайсысы көбірек пайда әкелетінін әлі білмейміз:
1. Сақтандыру.
2. Әр тасымал үшін клиенттен төлем.
3. Біз жүргізушілерден ешқандай ақша таппаймыз. Бірақ олардың өтініші бойынша жақында тапсырыстарды алдын ала көруге және тезірек брондауға болатындай етіп премиум жазылым енгізгіміз келеді.
— Жүргізушілер сізге жеке жүк көліктерімен келе ме әлде оны компания да бере ала ма?
— Жүргізушілердің жеке жүк көліктері бар, бірақ олар бізден лизиң жүйесін құруды сұрайды. Біз мұндай мүмкіндікті беруге әлі қаржы жағынан дайын емеспіз. Бірақ мұны болашақтың әлеуетті шешімі деп санаймыз.
— Жақын болашаққа тағы қандай жоспарларыңыз бар?
— Біз жаңа аймақтарға кіргіміз келеді. Клиенттерге B2C сегментін дамытуды және олар үшін мобильді қолданба жасауды жоспарлап отырмыз. Олар біздің порталдың қызметіне үйреніп қалған, бірақ оны телефонынан көргісі келеді. Сонымен қатар 2025 жылы шағын жинақталған жүктерді жеткізуді бастасақ деп жоспарлап отырмыз. Біздің клиенттер жиынтығында толық жүк көліктерін жалдау мүмкіндігі жоқ, сондықтан олар шағын көлемді біріктіруге және жіберуге дайын. Сонымен қатар клиентке өз жүктерін біздің мобильді қолданба арқылы жіберуге мүмкіндік беретін цифрлық қойма жасағымыз келеді. Ол автономды түрде сканерленеді және жеткізу құнына қосылады. Содан кейін тұтынушылар қалалар мен елдер арасындағы сәлемдемені бақылай алады.
Сенім арт, бірақ үнемі тексер
— Маркетплейстермен бәсекелессіздер ме?
— Маркетплейстер бәсекелесіміз емес, бірақ олар нарықта өте кең тараған. Клиенттері көп, өйткені оларға кез келген адам келе алады. Ал Biny.co жүргізушілерді де, клиенттерді де модерациялайды. Мысалы, маркетплейсте тексерілген жүргізуші келеді, жүгіңізді ұрлап кетпейді деген кепіл жоқ. Қазақстандағы жүк ұрлығы мәселесі қазір шын мәнінде жаһандық сипатқа ие. Кейбір топтар осымен айналысады. Олар маркетплейс арқылы тапсырысты көріп, арзанырақ сома ұсынады. Басқа бағытқа бара жатқан жүргізушіні тауып, оған ақша төлеймін деп уәде береді. Автокөлік жүк тиеуге тоқтайды, сол уақытта клиент жүкті керек жерге жеткізу үшін біреумен келісіп алдым деп ойлайды. Ал жүргізуші дұрыс бағытта келе жатырмын деп түсінеді. Алайда көлік басқа жаққа бұрылады, ал жүргізушінің оған еш қатысы жоқ. Соңында клиент кімге хабарласарын білмей қалады. Бұл – нарықтағы бір мәселе. Таңдау бар: ескі әдіспен жұмыс істеп, қауіпті үдетесіз немесе қауіпсіз платформаны пайдаланасыз. Тіпті бізде бір адам миллион долларлық жүкті осылай жоғалтып алған кез де болды.
— Сонда сіздің бәсекелестеріңіз кімдер?
— Логистика бөлімінің менеджерлеріне қандай да бір тасымалдау түрін жүргізуге мүмкіндік беретін CRM жүйелері – біздің бәсекелестер. Бірақ біздің айырмашылығымыз жүйе тегін жұмыс істейді және жүргізушіні өзіміз табамыз. Клиент тек тапсырыс беріп, батырманы басуы керек. Яғни, қосымша цикл жасамаймыз, клиентке қосымша жұмыс тауып бермейміз. Клиент тапсырысын тезірек жіберіп, қоймасын босатуы үшін оның сапарын жеңілдетеміз.
Қате = тәжірибе = өсу
— Стартабыңыз өскен сайын кәсібилікке қалай қол жеткізіп жатырсыз?
— Жақында біз Google for Startups жеделдету бағдарламасына кірдік, бұл біз үшін күтпеген жағдай болды. Бұл бағдарламаға қатысуды менің маркетологым ұсынды. Бұрын өзімізді стартап емес, бизнес деп санайтынбыз. Өйткені платформаны өз ақшамызға ашқандықтан, инвестиция айналымы болды. Бірақ сонымен бірге бізге акселерация да ұнайды, біраз білім аламыз.
Қиындықтар да бізге көмектеседі. Күн сайын бұзылған жерді жөндеуге тырысамыз. Көбіне апта сайын мақсаттар қоямыз және оларға жетеміз немесе басқа гипотезаны біріктіріп, бұл мәселеге қайта тап боламыз. Яғни, біз өз проблемаларымызды шешу арқылы өсеміз.
— Сіздің командаңыз біртұтас ағза болып жұмыс істейтін сияқты. Бұған қалай жеттіңіз?
— Жанжал бола қалса, қызметкерлердің әрекетіне араласпауымыз керек. Оларға мәселені өз бетінше шешуге мүмкіндік беруіміз қажет. Көшбасшы ретінде мен командама көп күйіп кетуге, қателесуге, ақшаны босқа жұмсауға және сәтсіздікке ұшырауға мүмкіндік бердім. Өз қызметкерлерімді баламен ассоциациялаймын. Бұл маған көшбасшы ретінде өзімді бақылауға көмектеседі. Шын мәнінде, балалар мен қызметкерлер өте ұқсас келеді. Менің ойымша, олар жиі қателесіп, жиі тәжірибе жинауы керек. Олар проблеманы шешуге неғұрлым көп дағдыланса, болашақта соғұрлым тәуелсіз болады. Бұл – менің философиялық көзқарасым. Оларға кедергі жасамауға тырысамын. Инвестициялық мәселелерге, үлкен келісімшарт процестеріне және кейбір негізгі мәселелерге ғана араласамын.
Корпоративтік саясатты ұстанамыз. Оның үстіне бас директор Алтынай салауатты жұмыс экожүйесін құрған. Соның арқасында әр адам қандай позицияда екенін, өсу үшін не істеу керек екенін және бұл қалай жүзеге асатынын біледі. Біз қызметкеріміздің қандай өнімділік көрсететінін бақылаймыз. 2 айда нәтиже болмаса, адамды жұмыстан шығарамыз. Перформанс болса, оған мансап сатысымен көтерілуге мүмкіндік береміз. Перформанс тоқсан сайын немесе одан да көп болса, қарапайым менеджер қандай да бір көшбасшылық лауазымға бір жылда жетуі мүмкін.
Керуен жүріп тұрғанда сауда да жүреді
— Болашақта кәсіпті өзіңіз жүргізесіз бе әлде бас директор жалдайсыз ба? Компанияны сату жоспарыңызда бар ма?
— Күшім жеткенше, компанияны басқарамын. Бірақ оның өсуін шектеп жатқанымды сезген бойда жайбарақат акционерге айналып, жұмысқа жақсы менеджер аламын. Алайда шегіне әлі жеткен жоқпыз, сондықтан жұмыс істей беремін. Қажетсіз болған кезімде, Biny.co-дан шығып, демаламын.
— Стартабыңызды қандай спортпен байланыстырасыз?
— Ойыма бірінші келгені – 24 сағаттық Ле-Ман. Төзімді сынайтын автокөлік жарысы. Сонымен қатар әрі марафоншымыз және шыдам деңгейінде жұмыс істейміз.
— Сіздің миссияңыз қандай?
— Әлемді жақсы жаққа өзгерту. Жалғыз өзім бірдеңе істесем, менің әрекетім бәріне әсер етеді деп айту қиын. Сондықтан өзіме осындай бір жаһандық тапсырма алдым: Қазақстанның логистикалық экожүйесін жақсырақ болатындай етіп өзгертуім керек дедім. Қазақстан барлық жүктер өтетін үлкен транзиттік хабқа айналуы үшін көлік және логистика әлеміне бір батырма басу арқылы жетуді қамтамасыз еткім келеді. Ал жүк тиеген керуен жүріп жатқанда, әркім ақша табады. Транзиттік көліктер мен ұшақтар жанар-жағармай сатып алу, қызмет көрсету, тамақтану және демалу үшін тоқтайтынын түсінеміз. Мұның бәрі жалпы қорға қосымша табыс әкеледі. Менің жоспарларым осындай ауқымды.
