Искусственный интеллект постепенно проникает в бизнес-процессы компаний по всему миру. На основе нейросетей создается все больше полезных продуктов как для бизнеса, так и для обычных пользователей. Казахстанские компании тоже активно участвуют в создании ИИ-продуктов. Так, стартап AICA создал одноименную ИИ-платформу, которая оказывает услуги транскрибации и озвучки, а также способна производить речевую аналитику для бизнеса. Как стартап создает новый рынок, почему сервисы платформы лучше иностранных и как бизнес реагирует на новые технологии, редакции ER10 Media рассказал кофаундер AICA Нурлан Жунусов.
Следите за развитием казахстанского стартап-движения в рубрике “100 стартап-историй Казахстана” — совместном проекте ER10 Media и Astana Hub. Мы рассказываем о достижениях казахстанских стартапов и показываем наиболее яркие проекты. Среди героев — участники Astana Hub, а также создатели других инновационных технологических продуктов и сервисов. Все материалы доступны на казахском, русском и английском языках.
Долгий путь к собственному бизнесу
— Расскажите, как вы пришли к предпринимательству?
— Я долго работал в найме и прошел путь с рядовых позиций до члена совета директоров крупной девелоперской компании. Был менеджером в строительной компании и руководителем среднего звена в телекоммуникационной компании, руководил проектами строительства кинотеатров и развивал крупные проекты. Когда дошел до топовой позиции, некоторые вещи и обстоятельства дали больше осознанности и я решил попробовать запустить собственное дело.
Я не мог одновременно занимать топовую позицию в большой компании и быть стартапером. Я выбрал собственный путь. Конечно, сложно перестраиваться, когда ты 20 лет развивал навыки менеджера, а теперь нужно думать как предприниматель. Благо у меня был опыт создания проектов с нуля, к примеру, сеть кинотеатров CINEMAX, где я от разработки концепции, строительства и запуска вывел ее в топ отрасли по посещаемости и сборам.
— Трудно было придумать идею для стартапа?
— Изначально в планах у меня было несколько офлайн-проектов: различные сервисы, после продуктовый ретейл, но всегда интересовали стартапы и IT-бизнес. Много про это читал, изучал различные кейсы, смотрел видео и интервью основателей, инвесторов. Работая в продуктовом ретейле, мы поняли, что рынок практически не оцифрован, я имею в виду клиентскую сторону, и мы решили сделать соответствующую платформу.
Рынок продуктового ретейла в Казахстане составляет более $10 млрд в год и выглядит очень привлекательно для стартапа. Мы потратили на это время и силы, но поняли, что рынок не готов к нашему варианту продукта, что нужно к этой задаче подходить с другой стороны. Сейчас работаем над этим, делаем декомпозицию и повторно формируем гипотезу. В это время мы вошли в программу Startup Garage от Astana Hub. Пока занимались этим, обратили внимание на ИИ-инструменты, в частности на речевую аналитику и ее потенциал. Решили сделать пивот, в результате которого появилась платформа AICA (Artificial Intelligence for Communication Analysis) – сервисы транскрибации (Speech to Text), озвучки (Тext to Speech) и речевой аналитики для бизнеса.
— Кто разрабатывал ваш продукт? Это местные специалисты или приходилось привлекать зарубежных?
— У нас сформирована местная небольшая команда. Молодые и очень талантливые ребята, у которых большая экспертиза в создании IT-продуктов, есть специализация на ИИ.
Мы инвестировали в свои мощности, собрали заточенный под речевую аналитику сервер, разместили в ЦОД, добились максимальной производительности и скорости обработки. У нас все локальное, казахстанское.
Есть планы немного нарастить команду в части разработки и продаж.
Для бизнеса и потребителей
— В чем заключаются ключевые особенности платформы AICA?
— На платформе AICA представлены сервисы для 2 сегментов.
Для B2C — перевод аудио в текст и озвучка текста. Это удобный сервис, который позволяет быстро преобразовывать аудиозаписи, звонки, интервью и встречи в текстовый формат с высокой точностью. Независимо от тематики и языка, вы можете мгновенно получить текст для дальнейшего анализа, редактирования или использования в документации. Озвучка текста превращает текстовые данные в профессиональное аудио на казахском, русском, английском и узбекском языках с выбором различных голосов и настройками интонации. Этот сервис идеально подходит для создания обучающих материалов, рекламных роликов и контента для соцсетей.
Для B2B — речевая аналитика AICA. Это комплексный инструмент для анализа и улучшения коммуникаций с клиентами, который автоматически обрабатывает звонки и разговоры, выявляя ключевые показатели взаимодействия. Сервис анализирует выполнение скриптов, уровень обслуживания, дополнительные продажи и выявляет телефонное мошенничество (фрод), предоставляя полное представление о качестве общения с клиентами. Это помогает компаниям контролировать работу сотрудников, понимать потребности клиентов и принимать обоснованные решения для повышения эффективности и роста продаж.
— Сложно было определить боль рынка?
— Давайте рассмотрим этот вопрос с точки зрения глубины рынка и тенденций.
На самом деле наши сервисы — это инструменты ИИ: нейросети для транскрибации, нейронки для синтеза речи, языковые модели для оценки данных. Отчасти мы диффузим трендовые технологии ИИ на казахстанский рынок и локализуем их.
К примеру, взять транскрибацию аудио в текст и озвучку текста. Уже сейчас ежемесячно в Казахстане более 100 тысяч запросов в поисковых системах на эти сервисы. Запрос пользователями закрывается лишь отчасти, а с точки зрения казахского языка почти нет нормальных сервисов. И этот рынок только формируется, но уже сейчас через нашу платформу пользователи транскрибируют голосовые сообщения, аудиозаписи встреч и совещаний, переводят аудио лекций и семинаров, записей с ютьюба и других платформ, сообщения от коллег, записи звонков сотрудников для проверки информации и качества сервиса, записей конфликтных ситуаций и есть даже запросы на официальную транскрибацию судебных заседаний (но им нужно это выдавать в бумажной форме, с печатью и подтверждением, что не входит в наши компетенции). Были запросы на транскрибацию материалов для образовательного проекта более чем на 120 тысяч минут.
Если говорить о сервисе озвучки, то его применяют для создания рекламного контента, информационных и образовательных материалов. Наш сервис озвучки еще сыроват, и мы продолжаем работать над его улучшением, но уже сейчас доступны голоса на казахском, русском, английском и узбекском языках, а также разные виды настроек. Также мы работаем над синтезом дополнительных голосов и улучшением пользовательского опыта.
А вот рынок речевой аналитики для бизнеса нужно формировать. Мы одни из первых, кто над этим работает в Казахстане. Возможно, есть похожие проекты, но мы о них не знаем. Это огромный кластер, который мы уже изучаем, осваиваем, тестируем и делаем первые продажи. Сейчас перед нами стоит больше вопрос, какой из этих сегментов перспективнее и глубже, чтобы сфокусироваться на нем. К примеру, мы получили запрос на партнерство от казахстанской компании видеоаналитики с десятками тысяч камер. Интересный симбиоз может получиться, так как речевая аналитика имеет потенциал существенно дополнить сервис и закрыть клиентские потребности. Есть запросы от медцентров по анализу звонков клиентов.
— На какой стадии сейчас находится стартап?
— По сегменту B2C мы протестировали гипотезы, получили инсайты по пользовательскому поведению и сейчас прорабатываем стратегию, чтобы стать сервисом № 1 по транскрибации и озвучке для казахстанских пользователей. Изучили рынки соседних стран. Мы запустили наши сервисы месяц назад в тестовом режиме, и сейчас у нас более 1200 зарегистрированных пользователей. Пока мы проверяли разный функционал, переделывали фронт, тестировали гипотезы для лучшей конверсии и т. д. Уже сейчас мы, проработав все моменты, разработали новый дизайн фронта для лучшего пользовательского опыта с готовым функционалом и готовим его релиз. Планируем к новому году получить минимум 5000 зарегистрированных пользователей. В течение 6 месяцев запустим сервисы в Узбекистане и Кыргызстане, хотим наработать опыт выхода на новые рынки и получить общую аудиторию в 65 млн человек.
По речевой аналитике и сегменту B2B мы тестируем гипотезы и ищем PMF. Есть некоторый объем внутренней работы, которым мы сейчас активно занимаемся, чтобы уверенно выйти на рынок с хорошим вариантом продукта. К тому же нас отобрали в программу Sales Bootcamp от Astana Hub, которая направлена именно на прокачку продаж и рост выручки. На прошлой неделе прошла установочная сессия по программе, и нас познакомили с классным стеком экспертов и трекеров. Планируем эффективно использовать ресурс, который нам предоставили, и сделать хорошие продажи и трекшен.
Фокус — казахстанский рынок
— У вас много конкурентов? Чем вы от них отличаетесь?
— В первую очередь по сегменту B2C наши конкуренты — это российские и международные сервисы. Главное наше отличие — это локализация, основанная на казахском языке и речевых особенностях. Когда в речи присутствуют 2 языка, разговорный сленг, региональная специфика, это делает предоставление сервиса гораздо сложнее. К тому же в Казахстане не так много открытых ресурсов для обучения и тестирования моделей. Ну и, конечно, наше преимущество в том, что мы ближе к пользователю и лучше его знаем.
По сегменту B2B мы не видим особой конкуренции, так как рынок новый и только формируется. То, что нам попалось на глаза, когда мы исследовали рынок, — это косвенные проекты, которые сделаны на коленке с использованием готовых GPT-решений без погружения в технологии и инвестиций в разработку. Наше решение позволяет подключать как офлайн-точки, где коммуникации происходят в торговой точке на кассе, так и анализировать онлайн-коммуникации с клиентами в виде звонков и архивных записей разговоров. К примеру, у нас есть сервис речевой аналитики для аптек и аптечных сетей, когда мы делаем анализ коммуникаций на кассах. Есть предложение для медцентров и торговых компаний, когда клиенты через звонки получают консультации, делают записи или оформляют заказы.
До 95% всех разговоров с клиентами и клиентские коммуникации не оцениваются, не анализируются, и данные, которые содержатся огромным пластом в разговорах, просто пропадают.
Мы подвергаем коммуникации оценке на предмет качества сервиса и консультирования, клиентских запросов и инсайтов, спросов на товары или услуги, конфликтных и кризисных ситуаций, фрода и мошенничества со стороны сотрудников, дополнительных продаж и соответствия скриптам.
— Какие инвестиции нужны для развития вашего стартапа?
— В ближайшие 6-8 месяцев нам нужно порядка 30 млн тенге, чтобы классно расти и делать продажи, работать над технологиями и продуктом. Нужно доукомплектовать команду и реализовать уже намеченные планы.
Мы живем в 2080 году?
— Сложно развивать стартап? Есть какие-то подводные камни, которые тормозят развитие?
— Первое, конечно, — это то, что продукты и сервисы в целом новые и непонятные рынку. Допустим, после презентации аптекам мы всегда слышим: “Мы вообще не знали, что такое возможно” или “Мы что, в 2080 году живем?”, получается, что им тяжело осознать сам продукт и его ценность. Пользователи сервиса транскрибации и озвучки легче воспринимают наши сервисы, так как уже знают про ИИ, смотрели новости или читали о нем в СМИ, некоторые тестировали что-то подобное.
Речевая аналитика сложнее как продукт, что приводит к трудностям в продажах, но это было со всеми новшествами и технологиями: вспомним даже уже ставшую необходимостью автоматизацию магазинов и торговых точек. Когда-то все в тетрадках вели учет и писали цены на продуктах, а сейчас уже сложно представить розничный ретейл без автоматизации.
— Какие у вас планы на будущее? Будете совершенствовать продукт?
— Первое — это, конечно, найти PMF для речевой аналитики, доработать технологии и продукт.
Наша цель на 6-8 месяцев — это 15 тысяч пользователей сервисов транскрибации и озвучки, а по речевой аналитике — не менее 500 подключенных точек. Мы недавно вели переговоры с крупной аптечной сетью (300 аптек), наш сервис их заинтересовал, и мы продолжим обсуждение о внедрении AICA в 2025 году. Выслали материалы акционеру одной крупной сети аптек на 130 точек. Дальше посмотрим, конечно, хочется выйти на рынок, который раз в 10 больше нашего.
— Планируете масштабироваться и стать международным единорогом?
— Сейчас нам важен локальный успех. Шаг за шагом. А амбиции создать международный юникорн есть почти у всех фаундеров.
ИИ войдет во все аспекты жизни
— Сервис речевой аналитики имеет реальные перспективы?
— Мы даже сейчас, занимаясь этим направлением и погрузившись в технологии, не можем оценить тот огромный объем пользы, который принесем бизнесу. Чтобы хоть как-то попытаться оценить этот массив, представьте, сколько записей разговоров хранится в CRM-системах, виртуальных АТС, архивных папках всех уровней бизнеса: от банков до стоматологий, от сервисных компаний до eComm. А сколько ежедневно клиентских разговоров совершается в Казахстане в офлайн-точках и которые остаются без анализа и внимания.
Все это мы можем транскрибировать, каждый разговор и звонок разложить на слова и оценить, проанализировать действия сотрудника, собрать данные о запросах клиентов, оценить уровень консультирования и продаж, узнать про воровство и фрод, объективно предоставить информацию и многое другое.
— Ваш стартап сегодня находится на самом передовом крае технологий. Что вы ждете в будущем, как будет развиваться ИИ?
— ИИ-отрасль сейчас на хайпе. Эта технология — одна их самых быстрых и невероятных, а мы хотим в Казахстане быть в топе компаний, которые занимаются этим. Вектор уже обозначен четко — ИИ войдет во все аспекты нашей жизни и бизнес-процессы. Из очевидного для нашей страны — это медицина, образование, сервис и взаимодействие с государством, продажи и eComm, финансы, безопасность.
— Комфортно ли стартапам развиваться в Казахстане?
— Многое уже сделано и многое еще нужно сделать. Очевидный факт: стартап-движение в Казахстане развивается очень бурно. Посмотрите, сколько в этом году проведено стартап-тусовок и мероприятий, сколько программ для развития стартапов уже есть, какие программы у государства намечены и реализуются, сколько успешных стартап-историй уже создано. Основные участники рынка сейчас говорят только о необходимости развития рынка венчура в нашей стране и регионе, о необходимости вовлечения стратегов в процесс инвестирования, создания фонда фондов.
“Жаль, что не занялся стартапами в 30 лет”
— Вам нравится быть бизнесменом? Это сложнее, чем работать в найме?
— Несомненно! Я считаю, бизнесмен — это тот, кто уже построил бизнес и прошел со своими проектами многое, есть клиентская база и проекты прибыльные. Пока мы на романтической стадии стартапа и все у нас еще впереди: от подтверждения рабочей модели до завоевания рынка.
По сложности — не сильно, больше в части ответственности. У меня есть опыт создания отделов, проектных и операционных команд, реализации крупных проектов, но даже если ты топ-менеджер, отвечаешь за направление, сотрудников, в целом за проект, и даже если у тебя есть какая-то доля в компании, все равно есть основной акционер, который берет на себя основные риски. В любом случае наемный работник стоит “под зонтиком” руководителя, акционера или собственника.
— Чем вы вдохновляетесь в работе?
— Временем. Оно тикает, и его так мало. Жаль, что не занялся стартапами в 30 лет…
— Есть какие-то любимые настольные книги?
— Многое было прочитано. Любимых сейчас нет. Больше читаю аналитику, специализированные материалы, исследования, интервью.
— Какой спорт вы ассоциируете со своим характером?
— Сложно ответить. Мне нравятся горные лыжи, хайкинг. В целом нравятся горы.
— Какова самая главная миссия стартапа и ваша мечта?
— Создать ЦЕННОСТЬ — полезные продукты и сервисы, которые будут помогать людям экономить время, лучше работать и обучаться, творить и реализовывать себя — то, что будет действительно ценным для наших клиентов и пользователей. Нам очень нравится приносить пользу и повышать эффективность бизнес-процессов. Можно улучшать как классические виды бизнеса, так и создавать новые.
