Трое друзей, обожающих горы, выяснили, что казахстанские горнолыжные курорты не полностью реализуют свой потенциал к привлечению большого количества посетителей, благодаря которому можно было бы популяризовать внутренний и внешний туризм, а также привлечь казахстанцев к здоровому образу жизни. Столкнувшись с проблемами пополнения скипасов, Игорь Заболотских (CEO), Сергей Ким (CTO) и Никита Олейник (CPO) создали стартап Resortix. Это — система управления клиентским опытом внутри горнолыжных курортов, которая делает пребывание гостей на курортах максимально комфортным и понятным. Эдакий супер-апп для локаций помогает быстро и дешево покупать или бронировать услуги, а также легко ориентироваться на курорте. О том, какие в частности проблемы встречаются в работе горнолыжных курортов, и как Resortix решает их для пользователей и работников, команда стартапа рассказала в интервью в рамках нашего проекта «100 стартап-историй Казахстана».
«100 стартап-историй Казахстана» – совместный проект редакции Er10 Media и Astana Hub. Мы рассказываем о достижениях казахстанских стартапов и показываем наиболее яркие проекты. В числе героев есть участники Astana Hub, а также другие инновационные и технологические продукты и сервисы. Все материалы публикуются на трех языках – казахском, русском, английском.
Стартап для решения проблем казахстанских курортов
— К кому пришла идея создать стартап?
Сергей: Я бы сказал, что это, наверное, производственный процесс.
Изначально мы просто делали проект «Шымбулак»: один год создавали и второй развивали. На второй год мы подумали, что нам на самом деле нравится автоматизировать, упрощать процесс работы с горнолыжкой. Так, почему бы этот опыт не экстраполировать на другие курорты? Как будто бы идея неплохая, к тому же есть ключевой сервис Axess, с которым мы интегрируемся и где есть хороший объем рынка. А значит, созданное нами решение мы можем перекладывать на остальных его игроков. Сначала мы думали работать по проектам, но примерно на третий год работы над продуктом поняли, что из этого можно сделать не просто какое-то PaaS решение, а полноценную SaaS-платформу, которую можно будет распространить по всему миру. Тогда мы впервые начали обсуждать проект как полноценный стартап. Есть интересная история: Игорь стал расписывать личный агрегатор, который называется Flexica. Это еще один стартап, над которым мы будем работать. Он немного трансформировался и получил название Resortix One.
Глобально и в перспективе мы хотим создать такой агрегатор, где будут все курорты, с которыми мы поработали. Там будут те, кто не может заплатить за свое мобильное приложение или личный сайт. Во многих агрегаторах, где продаются развлечения, нет уникальных услуг, связанных с горнолыжкой или активным отдыхом в целом. Нужно понимать, что пользователю требуется страховка, а это отдельный сервис. Тому, кто продает билеты в зоопарк, не нужно думать о страховке. Но она необходима в том случае, если вы идете полетать на параплане, попробовать дайвинг или еще что-то. Это те уникальные «плюшки», которые мы можем внедрять и делать узконаправленный агрегатор, где будут разные курорты и активный спорт.
Сложно сказать, что идея самого Resortix пришла именно Игорю или мне. Она пришла аккумулятивно, благодаря обсуждению всей команды и нашим друзьям-стартаперам, говорившим: «Зачем вам вообще заниматься проектной деятельностью? Сфокусируйте все свои силы на том, что у вас получается и что вам нравится». Все эти назидания привели к тому, что мы сфокусировались на стартапе, поучаствовали в акселерации Smart City от MOST Business Intelligence и сейчас уже идем по грантам и программам.
— А почему именно горнолыжные курорты? Почему вы изначально работали именно над проектом Шымбулака?
Игорь: Мы сами там катались и регулярно стояли в очередях на морозе, либо просто замечали, насколько неудобно пополнять скипасы через имеющиеся сервисы. А когда поднимались на гондоле по канатной дороге, стали разгонять тему: «А что, если?»
Старая система мешает развитию
— Какую самую сильную боль и проблему вы обнаружили в горнолыжных курортах?
Сергей: Большие проблемы с коммуникацией с пользователями, потому что люди реально не понимали, в чем отличие пешего билета до комби-1 и комби-2, как попасть на высоту 3200. Разница в билетах ощутимая, и многие покупали более дешевый билет, а их не пропускали на высоту 3200. И зачастую начинались возмущения: «Почему вы меня обманываете?»
Огромные проблемы были в той визуализации, которая была у продукта: они все были на WordPress, на всяких PHP-проектах, кто-то вообще держал проект на Tilda. Они не могли своевременно масштабироваться, не имели единую экосистему, внутри которой можно было бы формировать разные страницы. И в итоге у таких проектов аналитика была в одном месте, мессенджеры в другом, а каналы коммуникации в третьем. И когда им нужно было за что-то заплатить, особенно в случае передачи прав и обязанностей, ответственности за все эти ресурсы, на человека наваливалось шесть ресурсов и он не понимал, что с ними делать. С нашим приходом у них появилось решение, с помощью которого можно управлять всем продуктом, например, отправлять push-уведомления.
Игорь: Если смотреть с точки зрения бизнеса, то появилась программа лояльности, которой раньше не было, за исключением «сезонного скипаса» или «льготных тарифов». Мы же добавили геймификацию, чтобы вознаграждать пользователей, которые тратят немного больше или чаще совершают покупки: например, «катайся 3 раза — получи бонусы». Плюс, в том же Oi Qaragai есть конфигурация с гибкой системой лояльности, где процент кэшбека увеличивается в зависимости от статуса пользователя. То есть мы сделали цикл покупки более увлекательным и удобным, что мотивирует людей тратить больше денег на курорте.
Была еще одна большая проблема с этой точки зрения. Сергей упоминал push-уведомление. На горнолыжных курортах хорошая проходимость, но беда в том, что 95% людей больше не возвращаются. Курорт не знает, кто эти люди, когда у них дни рождения, что с ними делать. Он элементарно не может им отправить какое-то уведомление, сказав: «Привет, ты давно не появлялся, давай ты со скидкой что-то купишь? Просто приходи к нам еще раз». То есть не было инструментов для коммуникации и возвращения спящих пользователей.
Курорт в смартфоне!
— Как ваш стартап устраняет перечисленные проблемы?
Игорь: Мы даем курортам инструменты для возврата и удержания клиентов, а также помогаем повышать продажи в «несезон».
Гости, в свою очередь, всегда имеют актуальную информацию, доступ ко всем услугам через свой смартфон и постоянное улучшение качества сервиса за счет обратной связи.
— На какой стадии находится ваш стартап сейчас?
Сергей: Сейчас мы находимся на стадии product-market fit. У нас уже есть большая система продаж и управления клиентским опытом для горнолыжных курортов, но мы стремимся к созданию единого нетворка из курортов для того, чтобы организовывать международный туризм как для казахстанцев, так и для жителей ближайшего зарубежья. Сейчас мы начинаем вести переговоры с курортом «Oi Qaragai» по созданию и продаже тура для иностранных туристов. Как я сказал, помимо всего прочего, мы работаем над своим собственным агрегатором, Resortix One. Еще мы прорабатываем вопрос того, чтобы внутри приложения у нас появился ИИ-консультант. То есть, ты ничего не знаешь, не понимаешь, как кататься, что делать, и консультант с языковой моделью будет принимать все твои вопросы, переводить их в новую базу. А потом агент будет тебе все объяснять.
Опережая конкурентов
— Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Никита: Мы в кратчайшие сроки можем запустить онлайн-продажи для всех услуг на курортах. Это крайне важно, ведь к началу сезона, когда потребность актуализируется, у бизнеса нет права на ошибку и времени на долгую и самостоятельную разработку. При этом пилотные запуски показали, что наше решение имеет гораздо более высокую конверсию, нежели аналогичные продукты, которые предлагают вендоры из коробки.
— Какие инвестиции вам нужны?
Игорь: В моменте акселерации мы рассматривали сумму 500 000 долларов, но после этого прошло два месяца, и мы еще не актуализировали цифры с учетом уже закрытых задач. Инвестиции могут позволить нам прийти еще быстрее к SaaS-версии и уверенному выходу на зарубежные рынки, сформировать решение для партнеров ГК и турагентов, которые также заинтересованы в продаже их услуг.
— Вы намерены масштабироваться? Если да, то на каких рынках?
Никита: Мы в процессе разработки B2B-кабинета для партнеров курортов. Это позволит нам еще глубже войти на рынок и дать еще больше предложений для туристов.
Сейчас мы есть в Казахстане, России, Узбекистане и Азербайджане, ведем переговоры с курортами из Грузии. В ближайшем будущем планируем заходить на Кыргызстан, Турцию и рынок Европы.
Путь к миллиарду долларов
— Как думаете, у вас есть шансы стать международным единорогом?
Игорь: Насчет шансов я стал задумываться, когда понял, что «единорог» — это компания, которая оценивается в $1 000 000 000, а весь наш рынок на текущий момент оценивается в $16 000 000 000. Так или иначе, мы будем искать пути к достижению такой оценки. Может быть, где-то выходя на другие рынки и расширяя свою клиентскую аудиторию с тем самым продуктом, о котором говорил Сергей. Это при том, что сейчас мы затрагиваем только зимние дисциплины: сноубординг, лыжный туризм и др. Но если мы начинаем затрагивать обычный хайкинг и кемпинг, летние виды горного досуга, там рынок составляет 30 000 000 000 $. Если мы скажем то, что мы будем подключать еще все серф-кемп, виндсерфинг и другие летние дисциплины, то, соответственно, будем стремиться к оценке в 1 000 000 000 долларов, по сути став продавцами впечатлений и нового опыта.
— За какое время в идеале вы хотите прийти к сумме в миллиард долларов?
Игорь: В идеале за три года.
— А во имя чего вы строите стартап?
Игорь: Чтобы делать активные виды отдыха доступнее, а людей, которые этим увлекаются, немножечко ближе. Классно делать людей, горящих одним делом, ближе и давать им для этого различные инструменты, которые позволят делать это удобнее.
— Как, думаете, будет развиваться горнолыжная сфера в будущем?
Никита: Мы не думаем, мы знаем, и движемся согласно этому вектору развития. Все горнолыжные курорты понимают, что очень классно обмениваться друг с другом аудиторией. Наша задача — сделать международную программу лояльности, чтобы ты мог выехать куда-то один раз на Куршевель, получить в качестве кэшбека ощутимую сумму, а потом потратить ее там, где ты хочешь. Также, чем больше мы идем в свой продукт, тем больше понимаем, что технологии — это одно, а их эффективное использование — другое. Мы думали, что сейчас дадим горнолыжному курорту супер-инструмент и он сразу начнет решать все их проблемы, но многие люди привыкли решать все по-старому. У одного из наших клиентов были специальные предложения. Я задал вопрос отделу продаж в WhatsApp: «А как купить?» Мне предложили приехать на курорт и оплатить билеты на кассе, хотя можно было бы скинуть ссылку на оплату с сайта. Поэтому мы и заходим в историю с транзакционной моделью монетизации, с помощью которой можно постоянно улучшать сервис и продукт при помощи регулярной работы с клиентской аналитикой и всеми стейкхолдерами в нише.
— Получается, благодаря вашему приложению резорты способны больше цифровизироваться?
Игорь: Конечно! Это позволит горнолыжным курортам эффективнее привлекать клиентов и зарабатывать деньги, оптимизируя бюджеты на маркетинг и платя за результат.
Соответственно, будет повышаться и качество предоставляемого контента, сервиса и информированность гостей и туристов.
