И без того трудный процесс грузоперевозок усложняется воровством грузов в Казахстане. По статистике, около 15% фур, перевозящих груз по стране, становятся жертвами мошенников. В результате компании теряют миллионы. Причинами данной проблемы являются неоцифрованность логистических процессов и отсутствие прозрачности. Стартап Biny.co решает эти задачи, предоставляя бизнесам гарант качества, а водителям — возможность уйти от недобросовестных посредников. Фаундер компании, Асет Хасенов, рассказал редакции ER10 Media о том, как своей деятельностью Biny.co меняет логистику в стране и возрождает Великий шелковый путь.
Следите за развитием казахстанского стартап-движения в рубрике «100 стартап-историй Казахстана» — совместном проекте ER10 Media и Astana Hub. Мы рассказываем о достижениях казахстанских стартапов и показываем наиболее яркие проекты. Среди героев — участники Astana Hub, а также создатели других инновационных технологических продуктов и сервисов. Все материалы доступны на казахском, русском и английском языках.
Рынок в 2 миллиарда долларов не был оцифрован
— Вы работали в найме или у вас был другой бизнес до создания стартапа?
— Я изначально работал юристом в “Казатомпроме”, в одном из его дочерних предприятий, занимающихся инвестиционной деятельностью. Базовый бэкграунд у меня юридический: я окончил юрфак в Казахстане, потом учился международному праву в Германии. После полутора лет в “Казатомпроме”, где я дошел до должности директора юридического департамента, я начал бизнес в сфере грузоперевозок и курьерских отправок. Это была моя первая компания, она называлась LOTS. Параллельно у нас было несколько компаний, которые занимались колл-центром, а также небольшое агентство по продвижению. Мой фокус был направлен на курьерские службы, а потом из этой же увлеченности родился стартап Biny.co.
— Почему именно грузоперевозки?
— Это достаточно разрозненный рынок — здесь нет общих правил, только какие-то понятийные, с “запахом” 90-х годов. А так как ничего не оцифровано, стартап может произвести здесь максимальный эффект. Кроме того, рынок своего стартапа мы сейчас оцениваем в 2 миллиарда долларов, и это только по Казахстану. Да и вообще, логистика занимает сейчас 30% любой экономики, и это является самым важным фактором лично для меня. Кофе, который вы пьете по утрам, доставляем либо мы, либо наши конкуренты. Даже в самих зернах лежит стоимость доставки. Стаканчик, в который наливают кофе, тоже откуда-то едет, поэтому рынок неограниченный и расти можно тоже в неограниченном количестве.
— С какими проблемами ниши вы сталкивались лично?
— Когда мы с командой только запустились, нас бойкотировали посредники, называя мошенниками и ворами. Они не хотели, чтобы водители подключались к нашему приложению Biny.co и узнавали, как их дурачат. Увидев реальную стоимость заказа, водители никогда не возвращаются к посредникам. Первое время работы нашего стартапа получалось так, что мы выдавливали таких посредников с рынка, что мы посчитали хорошим звоночком: значит, мы идем в нужном направлении.
Были и другие кейсы, когда наши грузы пытались воровать, но, к счастью, мы с разработчиками придумали защитную историю, когда водитель валидируется через FaceID и мы проводим определенные действия для того, чтобы узнать всю его деятельность. У нас есть открытые подключения к государственным базам данных, мы даже знаем, берет ли водитель кредит, где он находится и что сейчас делает. То есть мы погрузились в водителя и его верификацию, чтобы достоверно предоставлять нашим клиентам правильных исполнителей. В любом заказе, который отправляет бизнес, что бы он ни производил, находятся его нынешние и будущие деньги. А значит, мы ответственны за этот груз и должны предоставлять максимальное качество нашим клиентам.
Все под контролем
— А как именно работает ваше решение, из чего оно состоит?
— Наша система — это одно приложение, которое состоит из разных микросервисов и глобально выглядит так:
- Отдельное клиентское приложение для пользователей, которые отправляют грузы.
- Отдельное клиентское приложение для транспортных компаний, которые хотят перевозить через нас грузы и находить заказы.
- Приложение для водителей, которые могут найти себе заказы через мобильное устройство.
Внутри компании мы с разработчиками называем это системой коммуникаций. Ведь водитель видит, куда ему надо подъехать, где находится склад, какой вес у груза и какова его стоимость. Клиент, в свою очередь, заранее знает, во сколько и какой приедет водитель, сколько будет стоить перевозка. Все данные загружаются автоматически: создается онлайн-заявка, выписывается доверенность — все автономно.
Когда водитель приезжает в отмеченную точку, срабатывает кнопка “завершение заказа”: только в этот момент он может нажать на нее. А сам клиент должен подтвердить, что он получил груз. Только после этого наша система позволяет водителю получить свои деньги.
Таким образом, мы создали систему коммуникации и место с прозрачными правилами. За их нас любят и водители, уверенные в прозрачных процессах, и клиенты, которые ценят стабильность и честность. Даже процесс страхования продуман: полис автономно высылается в страховую компанию, когда машина загружается. Все это приносит клиентам чувство безопасности.
— Получается, к вашим клиентам относятся и частные пользователи, и бизнес?
— Да, у нас сейчас три больших портрета клиентов:
- B2B Enterprise компании.
- МСБ-сегмент.
- Водительский сегмент.
— Какая команда стоит за созданием вашего стартапа?
— Над стартапом сейчас трудится 24 человека, и каждая команда занимается четкими бизнес-процессами:
- Команда разработки, весь технологический и продуктовый стек собираются и возглавляются мной.
- Операционная команда находится под управлением операционного руководителя. Туда входят модераторы, которые заводят водителей в наше приложение и помогают им верифицироваться, ордер-менеджеры, которые наблюдают за создающимися заказами.
- Коммерческая команда привлекает клиентов и внедряет их.
- Финансовая команда.
— Как, будучи юристом, вы разбираетесь в технических процессах и полностью управляете ими в стартапе?
— Я параллельно учился с ребятами-разработчиками, потому что мне стало скучно. По сути, мир юриспруденции, особенно в Казахстане, мне стал понятен, и я погрузился в разработку. С 2021 года мы создавали общий продукт, я вместе с ребятами подтягивался в части разработки. Мы учились и сами придумывали алгоритмы: получается, не зря проводили карантинное время.
— На каких рынках вы сейчас представлены и куда планируете выйти в будущем?
— Помимо Казахстана, мы уже оперируем в Узбекистане, частично в России и планируем выходить в Кыргызстан. Далее в наших планах Китай, Юго-Восточная Азия и MENA. На все эти рынки мы собираемся выйти в 2025 году.
Сейчас мы реструктурировали компанию, чтобы нам было легче открывать филиалы и представительства, так как наша нынешняя правовая система недостаточно гибкая для развития региональной сетки. Отныне каждым регионом будет управлять отдельное юридическое лицо. Дело в том, что у нас сейчас есть водители из Узбекистана, России и Беларуси, а это накладывает на нас большие налоговые риски. Мы каждый день консультируемся по поводу законодательства о платформенной занятости и надеемся, что оно вскоре заработает.
— Каким кейсом своего стартапа вы гордитесь больше всего?
— Мы получаем много приятных отзывов, потому что помогаем сильно сократить расходы клиентам. Одной компании сократили 65 миллионов годового бюджета благодаря нашей системе. Услуги Biny.co выходят намного дешевле, чем у транспортной компании или найма через посредников. К тому же мы даем платформенный сервис, которого нет ни у одного экспедитора, и за счет этого у нас хорошая синергия с клиентами. Чтобы прийти к такому результату, понадобились годы работы.
— А сколько всего Biny.co существует на рынке?
— Уже второй год.
— Расскажите, как вы зарабатываете на своем решении.
— Мы зарабатываем на разных вещах и пока не знаем, что из них приносит наибольшую прибыль:
- Страхование.
- Плата от клиента за каждую перевозку.
- На водителях мы никак не зарабатываем, но хотим в ближайшее время внедрить премиум-подписку по их просьбе, чтобы заказы можно было видеть заранее и бронировать их быстрее.
— Водители приходят к вам со своими грузовиками или ваша компания предоставляет и их тоже?
— У водителей свои грузовики, но они просят, чтобы мы сделали систему лизинга. Пока мы не готовы финансово для предоставления такой возможности, но видим в этом перспективное решение для будущего.
— Что вы еще планируете в ближайшем будущем?
— Мы планируем запуститься в некоторых новых регионах, разработать B2C-сегмент для клиентов и сделать им мобильное приложение. Они привыкли к сервису нашего портала, но хотели бы видеть его в своем телефоне. Также в 2025 году мы планируем запустить историю с мелкими консолидированными грузами. У пула наших клиентов не хватает возможности нанимать полные траки, поэтому они готовы консолидироваться и отправлять небольшой объем. Кроме того, мы хотим сделать цифровой склад, который позволит клиенту отправить свой груз через наше мобильное приложение. Он будет автономно сканироваться и добавляться в стоимость доставки, а дальше клиенты смогут отслеживать посылку между городами и странами.
Доверяй, но проверяй
— Конкурируете ли вы с маркетплейсами?
— Маркетплейсы не совсем конкуренты, но при этом на рынке очень “большие”. У них много клиентов, потому что зайти к ним может каждый. А в Biny.co модерируют и водителей, и клиентов. Например, в маркетплейсе далеко не факт, что к вам приедет верифицированный водитель и не угонит ваш груз. Проблема с угонами груза в Казахстане сейчас действительно глобальная. Над этим работает какая-то банда. Они через маркетплейсы видят какой-то заказ, предлагают более дешевую сумму заказа, находят себе водителя, который едет в другую сторону, и обещают заплатить ему деньги. Машина встает на погрузку, и при этом клиент думает, что договорился с кем-то о доставке груза в нужное место, и водитель считает, что едет в необходимое направление. Однако машина разворачивается в другую сторону, водитель ни при чем, а клиент не знает, к кому обращаться. В этом и состоит проблема маркетплейса. Есть выбор: работать по-старому и нести риски или использовать безопасную платформу. У нас даже есть кейс, когда человек потерял многомиллионный груз таким способом.
— Тогда кто является вашими конкурентами?
— Это все CRM-системы, которые позволяют менеджерам отдела логистики вести какие-то перевозки. Но наше отличие в том, что мы предоставляем систему бесплатно и сами находим водителя. Клиенту нужно просто разместить заказ и нажать на кнопку. То есть мы не делаем дополнительный цикл, не придумываем лишнюю работу клиенту: мы упрощаем ему клиентский путь, чтобы быстрее отправить заказ и разгрузить свои склады.
Ошибки = опыт = рост
— Как вы набираетесь профессионализма по мере роста вашего стартапа?
— Недавно мы попали в акселерацию Google for Startups, что было для нас неожиданно. Идею податься в эту программу предложил мой маркетолог. Раньше мы считали себя бизнесом, а не стартапом, так как сделали платформу на свои деньги, у нас уже был раунд инвестиций. Но при этом в акселерации нам очень нравится, мы получаем достаточно много знаний.
Также нам помогают челленджи. Каждый день пытаемся исправить то, что сломано. Зачастую мы себе ставим недельные цели и либо достигаем их, либо собираем другую гипотезу и обратно встречаемся с этой проблемой. То есть мы растем через решение собственных проблем.
— Судя по всему, ваша команда работает как единый организм. Как вам этого удалось достичь?
— Надо не мешать сотрудникам, если возникают конфликты. Нужно давать им самостоятельно решать задачи. Я, как руководитель, предоставил своей команде возможность очень много обжигаться, ошибаться, тратить деньги, совершать провалы. Я ассоциирую своих сотрудников с детьми, и это помогает мне лучше контролировать себя как руководителя. По сути, ролевые модели детей и сотрудников очень похожи. Я думаю, что они должны чаще ошибаться и чаще получать опыт. Чем больше они умеют решать проблем, тем более самостоятельными они станут в будущем. Такой я использую философский подход: стараюсь им не мешать. Вмешиваюсь только в случае инвестиционных вопросов, больших договорных процессов и каких-то крупных проблем.
У нас есть корпоративная политика, и наш операционный директор Алтынай построила здоровую рабочую экосистему. Благодаря ей каждый человек знает, на какую позицию зайдет, что ему надо делать для того, чтобы вырасти, и как это окупится. Мы смотрим на то, какой перформанс выдает наш сотрудник, но если за 2 месяца этого не происходит, мы увольняем человека. Если перформанс есть, то мы пропускаем его вверх по карьерной лестнице. То есть рост у рядового менеджера до какой-нибудь руководящей позиции может произойти за один год, если перформанс ежеквартальный или более частый.
“Все будут зарабатывать, пока идет караван”
— Вы планируете в будущем сами руководить бизнесом, нанять генерального директора или продать компанию?
— Пока сил хватает, я буду руководить компанией. Но как только почувствую, что ограничиваю ее рост, спокойно превращусь в акционера и найму хорошего управленца. Однако предел пока не достигнут, и поэтому я работаю. Как стану ненужным, уйду из Biny.co и буду отдыхать.
— Какой спорт вы могли бы ассоциировать со своим стартапом?
— Первая ассоциация — 24 часа Ле-Мана, автомобильные гонки на выносливость. Мы тоже марафонцы и работаем на уровне выносливости.
— Какая у вас миссия?
— Изменить мир к лучшему. Я понял, что если я один — маленький винтик — что-то делаю, это не факт, что мои действия повлияют на всех. Поэтому я взял такую глобальную для себя задачу: изменить экосистему логистики в Казахстане, чтобы она стала лучше. Я хочу предоставить доступ в один клик в мир транспорта и логистики, чтобы Казахстан все-таки стал большим транзитным хабом, через который проходят все грузы. И пока караван с грузом идет, пусть зарабатывают все. Мы же понимаем, что транзитные машины и самолеты будут останавливаться: покупать топливо, обслуживаться, питаться и отдыхать. Все это принесет дополнительный заработок в общую кассу. Такие небольшие у меня планы
