Продавцы на маркетплейсах сталкиваются с несколькими трудностями: кто-то совершает закуп на миллионные суммы и потом не может распродать товар, а кто-то не способен совместить электронную коммерцию с основной работой. Даулет Батырбек, получив семилетний опыт работы на маркетплейсах, глубоко изучил отрасль. За это время он и побывал официальным ритейлером Marvel, и писал о проблемах Amazon самому Джеффу Безосу. Поэтому Даулет решил стать “несущим огонь” Прометеем для людей и основал стартап Prometei — B2B-агрегатор, который связывает селлеров с поставщиками и маркетплейсами. О решениях проблем электронной коммерции он рассказал в эксклюзивном интервью для ER10 Media.
Следите за развитием казахстанского стартап-движения в рубрике «100 стартап-историй Казахстана» — совместном проекте Er10 Media и Astana Hub. Мы рассказываем о достижениях казахстанских стартапов и показываем наиболее яркие проекты. Среди героев — участники Astana Hub, а также создатели других инновационных технологических продуктов и сервисов. Все материалы доступны на казахском, русском и английском языках.
На маркетплейсах больше всего денег
— Чем вы занимались до того, как создали Prometei?
— Я уже семь лет занимаюсь продажами на маркетплейсах: до Prometei активно торговал в США на Amazon, eBay, Shopify. Отправлял товары из Китая в Калифорнию и продавал на территории Америки.
— Чем вам нравятся маркетплейсы?
— До маркетплейсов я открывал кофейни формата “Кофе с собой”. Это было сильным операционным бизнесом. Потом я продал все кофейни и, хорошо заработав, начал заниматься тендерами. Они оказались более прибыльными. Затем я познакомился с китайцем, который с командой в четыре человека делал продажи на маркетплейсах с оборотом 5 миллионов долларов, и понял, что это еще более прибыльная история. Начал активно изучать эту сферу. Оказалось, что маркетплейс самостоятельно доставляет товар: все, что нужно — это заранее отправить его на склады. К сожалению, в то время казахстанцам нельзя было официально продавать на Amazon, и я даже писал Джеффу Безосу в Инстаграм, чтобы он это исправил. Через юридическое лицо мне все же удалось начать заниматься маркетплейсами.
— Ваш стартап Prometei, получается, не конкурент маркетплейсам, а помощник?
— Верно, он помогает селлерам (seller), продающим на маркетплейсах и поставщикам, которые поставляют товары для этих сервисов.
Сначала продаете — и только потом покупаете
— С какими проблемами зачастую сталкиваются продавцы на маркетплейсах?
— Во-первых, проблема больших вложений. К примеру, чтобы заказать товар из Китая, Турции или Индии нужно на $7-10 тысяч. Это минимальный закуп, который требуют поставщики. У некоторых местных дистрибьюторов электроники известных брендов минимальный закуп составляет 25 миллионов тенге. Если начинающий индивидуальный предприниматель пойдет к этим поставщикам, у него может просто не хватить денег на закуп.
Во-вторых, есть проблема нехватки времени и сил у продавца. Когда человек делает закуп из Китая, он вкладывает большую сумму и хранит товар дома, не зная, продастся ли он. Но фактом остается то, что вы уже вложили около $10 тысяч в товар. И теперь вам нужно пройти обучение по маркетплейсам за отдельную плату, клеить штрихкоды и ежедневно упаковывать товары, а также сдавать их на склад, предварительно простояв в очереди. Но откуда у человека время на все это, если параллельно он работает в найме, к примеру?
— Расскажите, как ваш стартап решает эти проблемы.
— Сервис Prometei упрощает весь процесс: от вложений в товар до доставки конечному покупателю. Подписавшись на платформу, пользователь получает доступ к тысячам поставщиков и полумиллиону единиц продукции с готовыми фотографиями и описаниями. Предпринимателям не нужно вкладывать огромные деньги. Через платформу Prometei можно купить даже одну единицу товара по оптовой цене.
Выбирая товары, вы загружаете их в свой интернет-магазин с вашей наценкой. После получения заказа вы оформляете его у нас: сначала продаете, а потом покупаете. Это принцип дропшиппинга — вы не рискуете товарами, а наши курьеры забирают, упаковывают и доставляют товар вашему покупателю. Таким образом, вы можете заниматься другими делами, одновременно зарабатывая на маркетплейсах.
— А как зарабатываете вы?
— Мы (команда Prometei) зарабатываем на платформенных решениях. Помимо поставщиков, получаем заработок с подписки, а также помогаем с инструментами автоматизации. Обычно один товар добавляется на маркетплейс за 40 минут вручную, а наш сервис может добавить 1000-5000 товаров за несколько секунд.
“Решил подарить огонь людям”
— Когда, в какой момент вам пришла эта идея создать Prometei?
— Продавая в Америке, я пробовал разные методики: создавал свои бренды и отправлял в Китай, перепродавал с одного маркетплейса на другой (это называется онлайн-арбитраж) и даже работал с официальными дистрибьюторами. Например, являлся официальным ритейлером брендов Marvel, Hasbro, DC Comics и имел право продавать товары в категории игрушек на Amazon. Попробовав разные модели, понял, что дропшиппинг является отличной моделью: в нем можно быстро вырасти и автоматизировать все процессы. Начав практиковать его в Казахстане, я стал техническим партнером Satu.kz, OZON и других. В какой-то момент SDU Business School и другие бизнес-академии начали приглашать меня выступать как эксперта. В то время блог в Инстаграме стал расти органически и люди начали задавать одни и те же вопросы про доставку и поставщиков. У меня на тот момент уже была платформа, которую я сделал для себя, чтобы автоматизировать процесс обновления и добавления товаров, поэтому появилась идея использовать ее для помощи другим людям. Решил увеличить количество поставщиков, взять на себя доставку и работу с менеджерами, а пользователям предоставить платформу за подписку после предварительного обучения. Всю операционку я забрал на себя и решил назвать стартап Prometei, потому что Прометей украл огонь у Зевса и подарил людям.
— Есть ли у вас команда?
— Да. Сооснователь стартапа, Нурбол Шыныбай, отвечает за маркетинг. Также, есть своя штатная команда айтишников, разработчиков-инхуас, а также отдел трекеров. Он состоит из людей, которые успешно ведут свои магазины на маркетплейсах. Они оказывают услугу сопровождения: эксперты по каждому маркетплейсу оказывают поддержку на каждом шагу. Рассказывают, как увеличить продажи, SEO оптимизацию и другое. И, естественно, есть отдел B2B-продаж для работы с поставщиками.
Большой масштаб — большой контроль
— Как вы проверяете лицензию товара и можете удостовериться в том, что он качественный?
— На нашей платформе товары только от официальных поставщиков, и это возможно проверить разными способами. К примеру, есть такие критерии, как сертификаты соответствия и качества, счета фактуры. Даже по таким элементам и наличию документов можно убедиться в том, что поставщик реально завез товар на территорию РК и официально занимается дистрибьюцией. Конечно, многие продавцы испытывают соблазн привезти какой-то товар без лицензии и перепродать его, но такая история является краткосрочной: человек способен заработать в моменте, но потом может потерять свой магазин, если правообладатель отправит на него жалобу. Изначально я готовился выходить на большие масштабы, поэтому решил работать только с официальными поставщиками.
— Работаете ли вы с авторскими продуктами, не брендовыми? К примеру, ручная работа, авторский дизайн и другое.
— Нет, пока не пробовали в этой категории работать. У нас на платформе присутствуют только товары, которые хорошо продаются на маркетплейсах. То есть, мы делаем расширенную аналитику перед тем, как добавлять поставщиков, а тот, в свою очередь, анализирует свое направление. Таких людей называют категорийными менеджерами: если они продают блендер, то они глубоко погружены в тему блендеров и знают, какие бывают виды, какие есть тренды, что чаще всего покупают зарубежные покупатели. У нас больше 200 разных брендов и полмиллиона товарных единиц — от косметики и игрушек до книг, от садовых инструментов до фурнитуры.
— Какой товар или направление является самым популярным?
— Есть товары вне сезона, которые имеют спрос всегда: например, сушилки, фены, швабры, что-то для кухни. Летом очень классно продавать сезонные товары: бассейны и аксессуары для них, плавательные очки. Теперь до весны эти товары будут очень мало продаваться. Уже с августа начинается подготовка к новогодним покупкам.
— У вас в основном представлены зарубежные компании или казахстанские?
— Товары в основном зарубежного производства, но они уже находятся в Казахстане. Получаем и отгружаем за один день. А совсем скоро наши клиенты получат возможность видеть китайских поставщиков через платформу Prometei. Мы не планируем получать доход с товаров. Мы хотим стать агрегатором, который поможет людям найти поставщиков и организовать все операционные процессы. В агрегаторе даже будут присутствовать логистические компании, которые осуществят доставку под ключ с растаможкой. Опция появится уже в скором времени, сейчас мы начинаем ее прорабатывать. Ожидайте много миллионов товаров!
— Где вы сейчас представлены, на каких рынках?
— Сейчас нашими клиентами являются только казахстанцы, но в рамках акселерационной программы Google for Startups от Astana Hub, куда стартап попал после строгого отбора, мы работаем над экспансией на Узбекистан и Кыргызстан. Эти страны официально присутствуют на Wildberries и Ozon, а в Узбекистане набирает обороты маркетплейс Uzum. Само намерение банка Kaspi о выходе на узбекский рынок и приобретении платежной системы Umo является важным показателем. В Узбекистане проникновение электронной коммерции меньше, чем в Казахстане, но ниша имеет классные перспективы. Мы провели расчеты, посмотрели аналитику и сделали прогнозы: по всем показателям рынок интересный. Уже нашли партнеров, которые помогут нам в этом.
Набирая скорость
— Ищете ли вы инвестиции?
— Нашему проекту 2,5 года. С момента основания никаких инвестиций не привлекалось. Рост происходил только благодаря прибыльности. Однако, сейчас мы осознали, что нам нужно расти очень быстро, поэтому решили привлечь инвестиции. В IT-стартапах огромную важность составляет скорость, поэтому сейчас мы открыли раунд инвестиций, ведем переговоры со многими фондами и даже получили коммитменты.
— А на какую сумму инвестиций вы привлекаете?
— Это мы обсуждаем непосредственно с инвесторами. Но скажу точно, что большим плюсом для инвестора будет пометка “смарт-мани”. Такой инвестор, в частности, поможет в экспансии. Мы рассматриваем Индонезию, потому что там население свыше 200 миллионов и развитая электронная коммерция. У них нет единого монополиста, все маркетплейсы друг с другом конкурируют. Наше решение подходит под этот случай идеально. Однако, на рынок Индонезии хотим зайти через год, ведь в Казахстане мы еще не достигли даже пяти процентов потенциала. Сейчас планируем пилоты с банками.
— Как скоро вы надеетесь масштабироваться?
— Узбекистан и Китай в планах на ближайший год. Любим амбициозные цели.
Дело всегда в фокусе
— Кто ваши конкуренты, и чем вы от них отличаетесь?
— Prometei отличается комплексностью решений. Есть конкуренты, которые делают аналитику исключительно по продажам. Также, есть те, кто работает с поставщиками. В основном, все занимаются отдельными направлениями. Однако, есть ближайший конкурент, Modalyst, которого выкупила компания Wix. У них сейчас капитализация на бирже равна $6 млрд. Большой респект этой компании: проделана очень большая работа, мы все это видим. В Казахстане же нет конкурента с нашей бизнес-моделью. Они были, но закрылись.
— Какие ошибки совершали те, кто в итоге закрылся, которых не совершаете вы?
— Я не знаю, какие ошибки они делали, но предполагаю, что это было для них не основным бизнесом. К примеру, я закрыл и продал все свои интернет-магазины, а вырученные деньги инвестировал в разработку Prometei, Таким образом, я стал своим первым инвестором.
— Это было рискованно. Как вы справлялись на первых этапах в плане финансов?
— Ушло какое-то время на разработку и подготовку, но после релиза мы вышли на прибыль в первый же месяц. Вероятно, залогом успеха стала хорошая подготовка и предварительная практика на своих интернет-магазинах. Оставалось придумать механику, которая бы могла раздать эту идею в массы.
Сила в боли
— Расскажите подробнее про этап подготовки.
— Первое: кастдев. Люди начали спрашивать и интересоваться. Тестовая продажа подтвердила, что людям такое интересно. Четко определил, какую боль я решаю. Многие приходили и говорили: я потратил полтора миллиона тенге на курсы, а результатов нет. Выяснилось, что человек параллельно работает и приобретает курсы, чтобы заработать на маркетплейсах. В его голове бизнес строится легко, но он не уделяет ему достаточного времени, потому что занят основной работой. Конечно, маловероятно, что при таких условиях будут серьезные результаты. Продажи — да, возможно, но миллионы? Вряд ли. Это помогло определить боли, после чего я начал тесты. Они, в свою очередь, подтвердили гипотезу и позволили сделать продажи. Потом мы готовились к релизу проекта и занимались маркетингом, потому что по части IT все было готово.
— Какая у вас миссия?
— Мы делаем интернет-торговлю доступной с помощью инновационных продуктов и услуг.
— С каким видом спорта вы себя ассоциируете?
— Первое, что пришло на ум — это открытие Олимпиады. Человек бежит с факелом в руках и несет огонь. Как Прометей. Также, стартап напоминает мне такую спортивную дисциплину, как бег на длинную дистанцию. Электронная коммерция быстро развивается, и чем глубже мы уходим в свой бизнес, тем больше направлений открываем, о которых раньше даже не подозревали.
