Сегодня трудно найти отрасль, где нет жесткой конкуренции. Очень немногим стартапам удается недолго «поплескаться» в лазурных волнах «Синего океана». Большинство же компаний вынуждено преодолевать «красные воды» жесткой конкурентной борьбы, когда одна ошибка или день промедления грозят серьезными потерями.
Рынок розничной торговли электроникой и бытовой техникой в Казахстане представляет собой квинтэссенцию «Красного океана» – жесткой конкуренции, насыщенной брендами, поставщиками, торговыми сетями и непрекращающимся шквалом рекламы, акций и скидок. Чтобы процветать в этой конкурентной среде, компании должны совершенствовать свои маркетинговые стратегии, трансформировать операционные процессы и оставаться гибкими.
О том, как бизнесу не просто выживать, но и стабильно развиваться на примере рынка электроники, в своей авторской колонке рассказывает эксперт с 20-летним стажем в области цифровых технологий и розничной торговли Игорь Ким – руководитель по развитию бизнеса компании Acer в Казахстане, странах Центральной Азии и Кавказа.
Красный океан розничной торговли: Битва за внимание.
Сектор розничной торговли электроникой в Казахстане – динамичное и переполненное пространство. Сотни брендов и тысячи магазинов борются за внимание покупателей, используя все инструменты современного маркетингового арсенала – от агрессивных рекламных кампаний до гибких программ рассрочки. Задача состоит не только в том, чтобы привлечь покупателей, но и в том, чтобы удержать их в условиях, когда выбор велик, а лояльность быстротечна. Чтобы добиться успеха, ритейлеры должны выделяться, предлагая не просто товары, а опыт, ценность и актуальность.
Стратегия 1. Расширение портфеля продуктов.
Один из самых эффективных способов удержаться на плаву в этом «Красном океане» – диверсифицировать товарное предложение. Специализированные ритейлеры, или «убийцы категорий», которые сосредоточены исключительно на нишевых группах товаров, таких как ноутбуки или смартфоны, теряют позиции. Данные свидетельствуют о том, что эти игроки, несмотря на доминирование в онлайн-продажах (часто до 50% выручки), с трудом удерживают долю рынка. Напротив, крупные диверсифицированные ритейлеры, предлагающие широкий ассортимент электроники и бытовой техники, продолжают процветать, их онлайн-продажи обычно не превышают 25%, а в магазинах наблюдается большой трафик.
Урок очевиден: разнообразный ассортимент привлекает более широкую клиентскую базу. Ритейлеры, традиционно специализирующиеся на компьютерах, теперь продают бытовую технику, а продуктовые ритейлеры осваивают одежду. Предлагая широкую линейку товаров, от батареек до стиральных машин, компании могут привлечь больше покупателей и удовлетворить разнообразные потребности потребителей, что повышает их устойчивость на конкурентном рынке.
Стратегия 2. Приоритет опыта и эмоциональной вовлеченности клиентов.
Современные потребители требовательны как никогда. Они стремятся к удобству, персонализации и быстрому совершению покупок. Многие покупатели изучают товары в Интернете, сравнивают модели и цены на торговых площадках, прежде чем посетить физический магазин, чтобы увидеть и пощупать товар или проконсультироваться с персоналом. Этот гибридный путь за покупками представляет собой золотую возможность для ритейлеров выделиться.
Впечатления от покупки в магазине должны быть не просто транзакционными – они должны быть запоминающимися и эмоционально захватывающими. Покупка смартфона, ноутбука или телевизора часто становится важным моментом для покупателей, иногда даже семейным событием. Ритейлеры могут придать этому моменту особое значение, создав гостеприимную атмосферу, предложив консультацию эксперта и создав ощущение восторга. Например, проведение игровых турниров для потенциальных покупателей игровых ноутбуков или предложение бесплатного кофе, чтобы вызвать интерес к кофемашинам, может произвести приятное впечатление. Такие инициативы превращают покупки в событие, побуждая покупателей возвращаться.
Кроме того, ритейлеры должны сместить акцент с чисто материальных покупок на предоставление эмоциональной ценности. За последние два десятилетия приоритеты потребителей изменились. Новизна обладания новым гаджетом сошла на нет, и люди все чаще тратят деньги на впечатления – ужины, путешествия или праздники с друзьями. Ритейлеры должны адаптироваться, став «центрами впечатлений», где покупатели не только приобретают товары, но и получают знания, вдохновение и удовольствие.
Стратегия 3. Укрепление доверия с помощью экспертизы и прозрачности.
В «Красном океане» доверие – это конкурентное преимущество. Ритейлеры должны позиционировать себя как экспертные центры, предоставляющие честную и исчерпывающую информацию о своих товарах. Введение покупателей в заблуждение с помощью завышенных цен или неподходящих товаров может принести краткосрочную выгоду, но в долгосрочной перспективе подорвет их лояльность. Клиент, который чувствует себя обманутым, скорее всего, перейдет к конкурентам.
Чтобы укрепить доверие, обучите персонал давать профессиональные, непредвзятые консультации. Например, при продаже ноутбуков убедитесь, что консультанты могут объяснить различия между моделями (например, типы процессоров, оперативная память или варианты хранения данных) таким образом, чтобы покупатели могли принять взвешенное решение. Прозрачность и компетентность способствуют повышению лояльности, превращая разовых покупателей в постоянных клиентов.
Стратегия 4. Оптимизация ценообразования и рекламных акций.
Ценообразование остается важнейшим фактором удержания доли рынка. У покупателей часто есть психологический ценовой ориентир для конкретных конфигураций продуктов. Например, ноутбук с процессором Intel Core i3, 8 ГБ оперативной памяти и твердотельным накопителем емкостью 256 ГБ можно ожидать в розничной продаже по цене около 199 999 тенге. Ритейлеры могут оправдать это ожидание, предложив такую модель в качестве варианта начального уровня, даже если она принесет минимальную прибыль. Главное – стратегически правильно позиционировать более высокодоходные продукты рядом с этими базовыми моделями.
Например, покупателю, которого привлекла базовая модель, может быть предложена версия с 16 ГБ оперативной памяти, SSD на 512 ГБ и предустановленной операционной системой, которая предлагает более высокую стоимость и рентабельность. Гибкие планы рассрочки без процентов могут еще больше «подсластить» сделку, сделав премиальные продукты доступными для экономных покупателей. Такой подход позволяет сбалансировать доступность и рентабельность, обеспечивая конкурентоспособность ритейлеров и оправдывая ожидания покупателей.
Стратегия 5. Освоение технологий и инноваций
Новые технологии, такие как искусственный интеллект (ИИ), виртуальная реальность (VR) и дополненная реальность (AR), меняют розничную торговлю. Например, в США покупатели могут сканировать одежду с помощью смартфона, чтобы увидеть, как она выглядит на них с помощью AR. Подобным образом компании, такие как IKEA, экспериментируют с виртуальными выставочными залами, в которых можно совершать покупки с полным погружением. Эти инновации повышают вовлеченность покупателей и сокращают разрыв между онлайн- и офлайн-ритейлом.
Еще одна растущая тенденция – использование пунктов самовывоза и камер хранения посылок. Эти решения отвечают потребностям современного потребителя в удобстве, позволяя ему примерить товар (например, одежду или обувь) в пункте самовывоза и без проблем вернуть вещи, которые не подошли или не понравились. Такая гибкость укрепляет доверие и способствует повторным покупкам, поскольку покупатели чувствуют уверенность в том, что могут взаимодействовать с ритейлерами как онлайн, так и лично.
Стратегия 6. Перенимать опыт развлекательных центров
Ритейлеры могут черпать вдохновение в успехе торгово-развлекательных комплексов. Эти центры привлекают семьи, предлагая игровые зоны для детей, рестораны и развлекательные мероприятия, создавая целостный опыт, который стимулирует траты. Ритейлеры электроники могут взять на вооружение аналогичную тактику, интегрировав в свои магазины развлекательные мероприятия – интерактивные демонстрации товаров, технологические мастер-классы или мероприятия, транслируемые в прямом эфире. Такие инициативы превращают магазин в место назначения, а не просто в торговую точку.
Заключение: Опережая события в Красном океане.
Преуспевание на казахстанском рынке розничной торговли электроникой требует многогранного подхода. Ритейлеры должны диверсифицировать свои товарные предложения, уделять первостепенное внимание работе с клиентами, укреплять доверие с помощью экспертных знаний, оптимизировать ценовые стратегии и внедрять передовые технологии. Сочетание этих стратегий с инновационным маркетингом и ориентацией на эмоциональное вовлечение позволит компаниям не только выжить, но и увеличить свою долю в этом «Красном океане».
Главное – оставаться гибкими, учиться на успешных примерах и постоянно внедрять инновации. На рынке, где конкуренция неумолима, лидерами станут те, кто обеспечивает ценность, удобство и незабываемый опыт.
