О ВЕНЧУРЕ — рубрика, раскрывающая образ мыслей и работы казахстанских венчурных инвесторов. Она показывает, чем они руководствуются при выборе стартапов, и делится историями о вызовах и препятствиях, через которые им пришлось пройти.
Марат Толыбай занимался бизнесом со студенческой скамьи, а затем, после провала большинства своих стартапов, ушел в венчурное инвестирование и обрел там успех. Сейчас за его плечами около 30 проектов, успешные экзиты и инициатива в принятии Этического кодекса для венчурного рынка Казахстана. О том, какие принципы лежат в основе таких достижений, какие неудачи встречались на пути, и как воспитать в себе венчурного инвестора, Марат Толыбай рассказал изданию ER10 Media.
Прокладывая ПУТЬ ИНВЕСТОРА
— Какой у вас бэкграунд?
— Я закончил юрфак КазНУ и экономический факультет Нархоза. Занимался бизнесом со студенческой скамьи. Потом 15 лет проработал в государственных и квазигосударственных организациях. Последние 11 лет занимаюсь венчурным инвестированием.
— С чего начался ваш путь в инвестировании?
— Сначала я был серийным предпринимателем, сам запустил около 6-7 стартапов. Потом, после провала большинства из них, решил не заниматься бизнесом сам, а инвестировать в стартапы. Позже я стал давать не только деньги, но и “умные деньги”, то есть инвестировать свои опыт и знания, а также связи. Последние 6 лет я делаю это более системно в составе своей инвестиционной компании.
— Какой у вас был первый инвестиционный опыт — и чем он вас научил?
— Первый опыт показал, что прежде, чем инвестировать, нужно больше провести время в режиме ученика и наблюдателя. Я же сразу начал инвестировать и потерял много денег. Если бы я сначала понаблюдал за рынком, консультировался с профессионалами, то избежал бы многих ошибок.
— Какие были трудности на старте, и как — и к какому времени — вам удалось их преодолеть?
— Когда я был бизнес-ангелом, все процессы были сконцентрированы на мне. Это утомляло меня, а также тормозило работу и мешало масштабированию. Только через 5 лет личного инвестирования я пришел к решению о систематизации работы и создании компании со штатом экспертов.
— Где вы научились инвестициям?
— Венчурному инвестированию я не учился в специализированном университете. Я прошел короткий обучающий курс в московском ФРИИ (Фонде развития интернет-инициатив). Остальные знания черпал из интернета.
— Когда инвестиции стали вашей основной работой?
— С 2019 года, с момента моего отказа от самостоятельного серийного предпринимательства и перехода к инвестированию в стартапы.
— Имели ли ваши инвестиции определенную структуру и стратегию на старте?
— Нет, в начале своей инвестиционной деятельности я не имел четкой структуры и стратегии. Вкладывал деньги в проекты, которые понимал и которые мне просто нравились. Никакого глубокого анализа рынка, продукта, финансов и команды я не делал.
Саморефлексия: МЫШЛЕНИЕ ИНВЕСТОРА
— Были ли случаи, когда вы инвестировали в проект, который казался неочевидным? Почему сделали это?
— Когда-то в начале своей инвестиционной деятельности я вложился в стартап казахстанца, учившегося в США. Он меня убедил, что американская молодежь сходит с ума по коллекционным кроссовкам. Я вложил деньги в создание маркетплейса по перепродаже кроссовок. К сожалению, проект прогорел. Позже я понял, что не проанализировал стартап должным образом, поверил в рассказ одного человека о незнакомом мне рынке, о паттернах поведения потребителей, с которыми не был знаком.
— Как вы выбираете, в какую индустрию будете инвестировать?
— Сейчас мы открыты для всех индустрий — кроме гемблинга по этическим соображениям и криптовалюты из соображений высокой неопределенности. Мы открыты для всех индустрий потому, что наш рынок пока еще слишком мал, чтобы специализироваться на одной или нескольких индустриях.
— Каким экзитом вы гордитесь больше всего?
— В 2024 году мы совершили свой первый экзит из таджикского стартапа Zipl.AI и подняли 4 икса. Это пока наша самая успешная сделка.
— Расскажите о самом «болезненном» опыте. Чему он вас научил?
— Недавно мы объявили о закрытии одного стартапа из нашего портфеля. Провал был связан с личными взаимоотношениями между фаундерами. Мы убедились еще раз, что вопросы команды при отборе стартапов должны стоять на первом месте.
— Есть ли у вас «инвестиционные принципы»?
— У нас внутри компании практически с самого момента создания были сформулированы Принципы деятельности. Позднее мы посчитали, что всей венчурной индустрии Казахстана тоже нужны некие правила, Кодекс поведения. Поэтому в прошлом году мы инициировали принятие Этического кодекса венчурного рынка Казахстана, и практически все крупные игроки его поддержали и подписали. В нем есть статьи о порядочности, честности, открытости, солидарности и т.д.
— Какой совет вы бы дали самому себе на старте?
— Я бы дал себе совет глубже погружаться в венчурную тему. Больше читать специальной литературы, следить за новостями из интернета. Сейчас я пытаюсь наверстать это упущение.
— Если бы вы могли поменять одну вещь в венчурной и стартап-индустрии Казахстана, то что бы это было — и почему?
— Я бы еще раньше открыл инкубаторы по всей стране. Без большой массы подготовленных молодых предпринимателей невозможен рост качества венчурной индустрии и предпринимательской среды.
О хабах Казахстана, которые проводят инкубационные и акселерационные программы в предпринимательстве, мы рассказали по ссылке.
— Как вы считаете, выгоднее и эффективнее быть частью венчурной экосистемы или действовать как индивидуальный инвестор? Почему?
— Я считаю, что выгоднее быть частью венчурной экосистемы. Так у инвестора будет больше информации: опыт каждого участника сообщества сразу транслируется на всех. Кроме того, сообщество позволяет объединять ресурсы и создавать синдикаты. А это, в свою очередь, помогает снижать входные чеки и диверсифицировать свой портфель.
— Как вы думаете, за кем будущее: за индивидуальными ангелами или за институциональными игроками?
— Как и во всех странах, опередивших нас в развитии венчурной индустрии, у нас всегда будут и индивидуальные ангелы, и институциональные инвесторы. Просто они будут сфокусированы на разных участках рынка. Индивидуальные ангелы будут больше специализироваться на стартапах очень ранних стадий, так как там нужны маленькие чеки, а большие фонды будут работать со стартапами более поздних стадий и вкладывать в них чеки большего размера.
— Сейчас на рынке много курсов по инвестициям, много блогеров, обучающих инвестициям… как это влияет на индустрию?
— Я считаю, что это хорошо. Все коучи нацелены на разные аудитории: кто-то на начинающих стартаперов, кто-то на зрелых. Разные коучи имеют разные подходы к преподаванию, разные уровни квалификации. Потребители должны сами выбирать себе коучей по уровню, по вкусу и по цене. На рынке останутся только лучшие. Но все они внесут свою лепту в повышение уровня венчурной грамотности в нашей стране.
— А как влияет на индустрию большое количество стартапов, которые массово создаются в Казахстане?
— Очень хорошо. Чем больше стартапов будет создаваться в стране каждый год, тем лучше для нашей индустрии и для экономики страны в целом. Даже провалившиеся стартапы важны для общества, так как их фаундеры получат бесценный опыт и будут готовы к открытию следующих более успешных компаний. А не оправдавшиеся бизнес-модели провалившихся стартапов дадут ценную информацию для всех других участников рынка.
— Во что бы вы никогда не стали инвестировать, даже если это потенциально прибыльно?
— Как я говорил выше, мы не вкладываем в стартапы, связанные с гемблингом, то есть с азартными играми. Мы считаем весь этот сектор бизнеса неэтичным.
К инвестору на чай питч
— Каким должен быть стартап, чтобы вы в него проинвестировали?
— В части рынка стартап должен иметь большой потенциал. Никому неинтересны маленькие местечковые проекты. Проект должен иметь подтвержденный интерес со стороны потенциальных клиентов. А также иметь УТП (уникальное торговое предложение), то есть выигрышную особенность, изюминку, выгодно отличающую от конкурентов.
В части команды стартап должен иметь высокопрофессиональный, дружный, самоотверженный и вовлечённый коллектив, в котором уже распределены роли и степени влияния.
В части финансов стартап должен иметь четкий финансовый план развития. Конечно, ни один план стартапа не исполняется на сто процентов. Но план важно разрабатывать, обдумывать и иметь.
— Красные флаги, из-за которых вы сразу скажете стартапу «нет»?
— Красными флагами в стартапах для нас являются некомпетентность и неэтичность фаундеров.
— В стартапах какого рода вы сейчас заинтересованы?
— Мы заинтересованы в стартапах на ранних стадиях с перспективой роста из всех отраслей экономики.
Советы инвестора
— Может ли каждый стать инвестором?
— Да, конечно. Инвестором может стать каждый. Но не каждый станет успешным.
— Что для этого нужно, вне зависимости от бэкграунда человека?
— Погрузиться в тему венчурных инвестиций: изучить профильные книги, следить за новостями, читать специализированные сайты, вовлекаться в венчурный нетворк, узнавать и делиться знаниями и опытом.
— Важна ли сумма капитала на старте инвесторского пути?
— Есть минимальный порог, ниже которого начинающий инвестор даже не сможет начать инвестировать. Для Казахстана это, пожалуй, сто тысяч долларов США. Их лучше всего разделить на десять частей и вложить в десять стартапов.
— Как научиться предвидеть тренды и взлет стартапов, чтобы суметь вложиться в перспективные проекты?
— Надо постоянно держать руку на пульсе, читать сайты, газеты, слушать подкасты лидеров мирового и местного рынка. Также важно посещать все венчурные тусовки, питчинги стартапов, а также лично встречаться с большим количеством стартапов, чтобы повышать свою насмотренность.
— Лучшая книга о финансах и инвестициях?
— Таких очень много. Из последних прочитанных мной я бы порекомендовал «Легкий венчур» Игоря Рябенького и «Венчурное мышление» Ильи Стребулаева.
— Главный вывод за весь ваш инвесторский путь?
— Венчур — рискованное, но интересное и благородное дело. И им надо заниматься.
— Если бы вы давали сами себе звание в номинации для инвесторов, то как бы вы себя назвали?
— Я бы назвал себя самым активным и самым отдающим инвестором. Я действительно активно участвую во всех мероприятиях со стартапами, активно выступаю в соцсетях и прессе. И я действительно бескорыстно раздаю, на мой взгляд, много ценности стартапам во время встреч, воркшопов, лекций в виде своих знаний и опыта, а также связей. Не во все эти стартапы я потом войду в качестве акционера. Но мне не жалко. Я хочу вносить свою лепту в повышение уровня венчурной индустрии в стране в целом.
