Согласно исследованию CB Insights, из 111 закрывшихся стартапов, которые участвовали в опросе, 35% закрылись из-за отсутствия необходимости в их продукте на рынке. Чтобы не повторить судьбу подобных компаний, перед запуском нового продукта эксперты рекомендуют проводить исследования рынка и потенциальной аудитории.
Правильно проведенное исследование, считают специалисты, поможет не только подтвердить гипотезу и справиться с боязнью отсутствия востребованности продукта, но и доработать ее так, чтобы он принес реальную ценность покупателям. О том, как правильно провести исследование перед запуском нового стартапа, рассказал Product Manager компании Doodocs Артем Федоскин на примере их нового продукта — системы кадрового электронного документооборота Doodocs HR.
О B2B-исследованиях
В Doodocs мы упрощаем работу бизнеса уже более 2 лет, предоставляя простой и удобный электронный документооборот. Анализируя кейсы, в которых используется наш продукт, мы обнаружили, что одним из самых распространённых сценариев с высоким уровнем проникновениях среди пользователей в крупных компаниях является подписание кадровых документов.
Как убедиться в том, что кадровый документооборот — это то направление, куда стоит идти? Для этого мы провели два вида исследований — анализ рынка и исследование задач потенциальных клиентов с помощью глубинных интервью. В B2B-сфере особенно важно проводить исследования, т.к. клиенты здесь принимают решение рационально, а не руководствуясь эмоциями, как в B2C-продуктах.
Исследования проходили с участием HR специалистов, кадровиков и их руководителей, что помогло нам сфокусироваться на самых важных проблемах кадрового учета и не разрабатывать то, что не нужно будет рынку.
О продукте
Перед тем, как начинать исследования, у нас уже была определенная гипотеза продукта, которую мы хотели проверить и уточнить. Работая как с малым и средним бизнесом, так и с Enterprise сегментом, мы заметили, что сотрудники, занимающиеся кадровым делопроизводством, совершенно не избалованы инструментами автоматизации, а основная часть их работы по-прежнему проходит на бумаге.
Например, сотрудники компаний с большим количеством удаленных сотрудников и филиалов сталкиваются с неудобствами при отправке и подписании кадровых документов, а компании с высокой текучкой тонут в работе с оформлением и увольнением сотрудников.
Doodocs HR решает эти и многие другие проблемы, предоставляя удобный и быстрый кадровый электронный документооборот (КЭДО). Мы повышаем скорость работы и удобство для специалистов, сотрудников и руководителей.
Уникальность нашего продукта заключается в том, что Doodocs HR — это продукт полного цикла — From Hiring to Retiring — через весь жизненный цикл сотрудника в компании, с момента оформления до его увольнения. Бесшовные интеграции с такими системами, как eGov Mobile, Enbek.kz, 1С:ЗУП и другими учетными системами, позволяют упорядочить работу HR-ов и избавиться от так называемого “зоопарка решений”.
Об анализе рынка
Анализ рынка включал оценку самого рынка, его объемы, потенциальный спрос на подобное решение, а оценку затрат на бумажный документооборот. Мы собрали релевантные данные, примерно оценили объем рынка кадрового делопроизводства и поняли, что проблема большая. Для оценки потенциального объема рынка мы использовали открытые источники данных о компаниях.
На этом этапе уже начал появляться образ потенциального ICP (Ideal Customer Profile — профиль идеального клиента) и стало понятно, что количество сотрудников — одна из основных характеристик нашего идеального клиента.
Об исследовании задач потенциальных клиентов
Убедившись, что рынок есть, и оценив его примерные объемы, мы приступили к непосредственному исследованию того, как сейчас работают с документами кадровые специалисты кадровых отделов.
При создании новых продуктов мы уже несколько лет используем методологию Jobs to be Done, которая постулирует, что пользователи “нанимают” продукты для выполнения “работы”. В productivity сегменте это отличный инструмент для определения потребностей и проблем потенциальных клиентов.
Интервью проводились с руководителями кадровых отделов (HRD) и кадровыми специалистами. Нас интересовало то, как сейчас осуществляется кадровый документооборот в компаниях, с какими проблемами сталкиваются как кадровые специалисты, так и сотрудники компании.
Как правило, основная проблема в исследованиях состоит в поиске респондентов. Мы предлагали небольшие подарочные сертификаты как благодарность за затраченное время. В нашем случае это сильно помогло.
После интервью с сотрудником 50-й компании, мы поняли, что ответы респондентов повторяются. Это значит, что можно завершать серию интервью и переходить к анализу результатов. Интервью хорошо помогли отсечь некоторые гипотезы, сегментировать аудиторию и сформировать основные job-stories (задачи, которые выполняют пользователи нашей аудитории).
Помимо глубинных интервью на поиск задач, мы провели серию экспертных интервью с кадровыми специалистами с опытом более 10 лет. Эксперты помогли валидировать результаты наших исследований.
О "решенческих" интервью
На основе полученной информации мы сформировали Sales Deck (презентация для продажи продукта), который тестировали на "решенческих" интервью. Они позволяют понять, купит ли клиент наш продукт, при этом продажа не обязательно состоится — вы тестируете продажи.
Искать респондентов нам уже не пришлось, т.к. на этапе исследования задач мы уже собрали потенциальную аудиторию нашего решения. Сделав в итоге несколько pre-sale продукта, мы окончательно убедились в своих гипотезах и четко определили ICP, после чего приступили к разработке продукта.
О работе на рынке business productivity и legal tech
Одним из главных факторов успешности стартапов является рынок — его емкость и динамика. При создании Doodocs, мы решили, что будем работать на рынке электронного документооборота — где фиксируется очень большая емкость и стремительный рост. Это связано как с повышением потребности в эффективности ведения бизнеса в целом, так и с постковидным развитием удаленных коммуникаций.
Больше чем через год после создания стартапа в сфере электронного документооборота, мы вывели на рынок новый продукт, Doodocs HR. По нашим подсчетам, в зависимости от профиля компании, мы помогаем клиентам повысить экономию и эффективность в кадровом делопроизводстве до 10 раз.
Рынок электронного документооборота предполагает глубокую экспертизу в Legal Tech, но основную ценность для пользователей мы все-таки несем именно в направлении Business Productivity. Поэтому мы работаем на стыке этих двух направлений и считаем, что высокий порог входа на этот рынок является хорошим конкурентным преимуществом.
