С выходом книги Роберта Фитцпатрика «Спроси маму» и активного внедрения методологии Customer Development, казалось, алгоритм действий понятен и легко применим: придумал идею, проработал сценарий проблемного интервью, нашел респондентов и поговорил с ними. Однако на практике даже опытные продакт-менеджеры избегают проведения проблемных интервью и стремятся как можно скорее приступить к разработке продукта, не получив подтверждение о том, что проблема, которую необходимо решить, вообще существует.
Так вот, главный вывод той самой книги про маму: не говорить о своей идее заранее, чтобы избежать самообмана и пустых комплиментов со стороны клиента. Иными словами, если вы рассказали о своей идее, то окружающие постараются пощадить ваши чувства и солгать, чтобы поддержать ваши стремления.
Но вернемся к стартапам и попробуем разобраться, стоит ли начинающему IT-предпринимателю делиться идеей и при этом постараться ее не скомпрометировать?
Страх звонить незнакомым людям
Многие команды, состоящие на старте только из разработчиков, способны написать код для чего угодно, лишь бы не встречаться с пользователями. Известный американский предприниматель, создатель восьми успешных стартапов Стив Бланк настоятельно советует просто выйти из комнаты и начать общаться. Легко сказать!
Именно на этом этапе придумываются схемы с наймом продактов или заказом маркетингового исследования. Решением для таких команд станет внедрение бизнес-компетенции, нарастить самим через тренинги или пригласить в долю опытного продакт-менеджера.
Также поможет поиск контактов потенциальных клиентов через знакомых. Будет проще завязать разговор, если вас сведет с нужным человеком тот, кто заранее объяснит повод и причину встречи.
Страх не дать что-то взамен потраченного времени
Фаундеры стартапов, привыкшие к продажам и демонстрациям, боятся идти на встречу с клиентом с пустыми руками. Им хочется сразу презентовать MVP и отвечать на возражения. Вооружившись инструкциями Customer Development, они сдерживают себя и просят о встрече. Часто наблюдаю попытки что-то предложить взамен потраченного времени – от чашки кофе до промо-кодов, небольших подарков и даже денежного вознаграждения. Не надо так. Откажитесь от любого стимулирования.
Во-первых, подарки привлекут «халявщиков», которые могут быть далеки от вашей ЦА, тогда как «альтруистами» могут выступить фанаты бренда, которые будут хвалить любую идею.
Во-вторых, важно создать впечатление, что для вас это рядовая встреча, не требующая специальной подготовки. Таким образом сможете нивелировать желание клиента сделать вам приятное пустыми обещаниями.
В-третьих, подгадать момент, в котором цена времени снижена. Например, в очереди за кофе, в перерыве конференции или во время какой-нибудь неформальной тусовки. Так вам будет легче справиться с волнением и избавиться от неловкого ощущения, что клиент делает одолжение, согласившись на встречу.
Страх испортить первое впечатление
Фразу «Жизнь никогда не предоставляет нам второй возможности составить первое впечатление» на тренингах и индивидуальных консультациях часто называют оправданием страха. Действительно, после неудачи гораздо сложнее восстановить идеальную репутацию, а, следовательно, что-либо продать.
Вы должны быть готовы к тому, что создаете масштабируемый продукт. Отсюда смело можно предположить большой спрос. Логично, что цена ошибки от одного неудачного интервью сильно снижается: один отказался, другой согласился.
Не говорите на встрече о себе, как о предпринимателе или разработчике, желая придать важности встрече. Часто респонденты прерывают рассказ о проблеме фразой «ты же айтишник, если решишь эту проблему я тебе заплачу». Не пишите о себе в соцсетях и не озвучивайте лишних деталей в разговоре, чтобы не наложить контекст обещаний, которых вы не давали.
Страх “А что если это никому не нужно?”
Роберт Фитцпатрик утверждает: если хотя бы один вопрос со стороны клиента не приводит вас в ужас, то интервью бесполезно. Относитесь к процессу проблемных встреч, как к проверке гипотез – вы лишь строите предположение, тогда как хорошим результатом признавать стоит как подтверждение, так и опровержение этой гипотезы.
Если не справиться с набором этих страхов, то есть риск потратить уйму времени и финансов на продукт, который не способен решить проблему или потребность, ради которых, собственно, все и было задумано. По-настоящему важно руководствоваться не собственными убеждениями или идеями разработчиков, а потребностями целевой аудитории. Выяснив их заранее, вы сэкономите массу средств, времени себе и окружающим. Ну, и, как минимум, сможете разработать действительно необходимый интернет-магазин, а заодно оптимизировать бизнес-процессы.
