Джефф Хоффман, сооснователь миллиардных компаний Booking.com, Priceline и многих других, выступил на форуме Первого кредитного бюро и дал эксклюзивное интервью редакции ER10 Media. Предприниматель рассказал о секретах построения успешного бизнеса и высказал мнение о казахстанских стартапах. Так, когда же у нас наступит эра “единорогов”?
– Какое качество нужно развить в себе для того, чтобы стать успешным?
– Приведу пример, который зародился благодаря “Дню пятилетки”.
Примечание редакции: “День пятилетки” – это традиция, внедренная Джеффом Хоффманом для всех его сотрудников. Взяв пятилетнюю дочь на работу, предприниматель понял, что ни он, ни его коллеги, не могут ответить на вопросы, которые задает маленький ребенок о процессе работы. Выяснилось, что многие действия выполняются автоматически, по привычке и рутинно, и практически никто не задается вопросом, для чего он это делает. Ответы на многие вопросы удалось получить благодаря маленькой дочери Хоффмана, проявляющей любопытство. Поэтому Джефф Хоффман решил дважды в месяц устраивать “День пятилетки”, когда каждый член компании проявляет любопытство, подобно пятилетнему ребенку, ставит под вопрос все, что видит, и старается найти всему объяснение.
По дороге на работу я ежедневно проезжал мимо какой-то компании с крутым названием. Возвращаясь домой, продолжал думать: “Интересно, чем это таким занимается данная компания?” В один момент я спросил себя “Как долго я собираюсь гадать?”, развернул свою машину и вошел в здание. Когда ресепшионистка спросила, чем она может помочь, я начал задавать вопросы о деятельности компании, и та в ответ заволновалась: почему же интересуюсь таким? В конце концов, наш разговор услышал владелец компании и подошел ко мне, чтобы понять цель моего визита. Я сказал правду: “Ежедневно я проезжаю мимо вашего здания и каждый раз пытаюсь понять, что это за компания такая и чем занимается. Сегодня я решил это выяснить”. Представляете, что это было? Зарождение 3D-принтеров! Компания, мимо которой я проезжал ежедневно, была одним из первых производителей 3D-принтеров. И, если бы я в один момент не вышел из машины и не зашел в то здание, я бы никогда об этом не узнал. Моя компания очень быстро внедрила инновацию 3D-принтеров только потому, что я проявил любопытство, а затем попросил владельца фирмы рассказать, что такое 3D-принтеры и как выглядит процесс. Главный совет – следовать за своим любопытством.
– Мы – интернет-издание ER10 Media, которое вещает о стартапах, венчурной индустрии и технологиях. Поэтому, разумеется, нам интересно узнать про ваш собственный стартап Booking.com: что было самым сложным в его развитии на начальных этапах?
– Сложнее всего, пожалуй, было развивать двустороннюю бизнес-модель. Говоря “двустороняя”, я имею в виду, что по одну сторону от нас находятся отели, а по другую – конечные пользователи. В начале своего пути мы находили потенциального потребителя и, предлагая воспользоваться Booking.com, слышали в ответ: “Зачем мне заходить на ваш сайт, если там совсем нет отелей?” Тогда мы направлялись в отель и говорили: “Вам стоит подписаться на нашу систему”. Там, в свою очередь, нас спрашивали: “Для чего мне заключать с вами соглашение, если у вас нет пользователей?” Получается, что потребители, они же путешественники, отказываются зайти к вам из-за отсутствия отелей, а те не соглашаются сделать то же самое из-за отсутствия пользователей. Так, как же начать развивать компанию, если ни одна из сторон не хочет зайти к вам первой?
– И как же вы поступили?
– Я усвоил урок и могу рекомендовать его всем предпринимателям: сначала закройте часть с поставками. Не важно, что именно вы продаете, начните именно с этого. Мы заключили специальные сделки с отелями, но так же важно было заключить договоры по специальным условиям с потребителями. И когда те скажут: “У вас в наличии мало отелей, зачем мне выбирать вас?”, ответьте: “У нас такие цены, которых нет больше нигде”. После этого у Booking.com начало появляться больше клиентов, и они стали требовать больший выбор отелей, после чего мы донесли это до отелей и заключили больше сделок. Получается, что сначала нужно позаботиться о ресурсах.
– Назовите поворотную точку, после которой вы выросли как предприниматель.
– Поворотная точка – это когда вы приобретаете признание и узнаваемость, и вам уже не нужно искать клиентов, потому что они сами вас находят. Сначала мы звонили в отели и просили заключить с нами договоры, но как только о нас заговорили, мы стали получать звонки от отелей с просьбой сотрудничать с нами. Мы спрашивали: “звонили ли мы вам раньше по этому поводу?” и нам отвечали “Нет, я просто слышал, что все уже используют вашу систему”. Поэтому поворотной точкой в бизнесе является тот момент, когда маркетинг и продажи из исходящих становятся входящими.
– Вы не раз приезжали в Казахстан, поэтому хочу узнать, какие перспективы на глобальном рынке вы видите у казахстанских стартапов.
– Причина, по которой сейчас я снова нахожусь в Казахстане и уже приезжал сюда в начале года – это как раз большие перспективы местных стартапов. Эта страна достаточно большая для того, чтобы доказать работоспособность какого-либо продукта, целевая аудитория затрагивает большое население. Чисто географически, у вас есть доступ к крупнейшим рынкам этого мира: с одной стороны Китай, а с другой Россия. В Казахстане действительно много умных людей, есть хорошая образовательная система и даже инвесторы. Все элементы экосистемы, необходимой для роста стартапов, уже собраны в Казахстане. Поэтому я здесь.
– Есть ли у Казахстана возможность произвести своего “единорога”? Если да, то в какой области?
– Безусловно. Есть сразу несколько рынков, которые могут его породить:
- Будущее рынка труда. Внезапно оказавшиеся в мире виртуальной работы, люди по-прежнему не знают, что с этим делать и как получить максимум из удаленной работы;
- Будущее медицины, которое позволит пользоваться необходимыми технологиями дома, вместо того чтобы ходить в клинику;
- Будущее образования. В карантин мы поняли, что должны уметь обучать людей дистанционно, а не только вживую.
– Будучи основателем многих бизнесов, пожалуйста, выделите основные принципы построения сильных партнерских отношений.
– Важнейший элемент – талант, а не деньги. Финансовый капитал не является сильнейшим ресурсом в мире, в отличие от человеческого капитала. Поэтому первая вещь, которую вы должны понять как фаундер – это то, что ваша задача – окружить себя людьми умнее вас. И сделать это, собрав команду, нужно как можно скорее. Я встречал многих предпринимателей и интересовался у них, кто выполняет всю работу в компании. Многие отвечали, что они делают все сами. Я, в свою очередь, говорил: “Бизнес никогда не вырастет, если над ним трудишься ты один. Перестань работать и найди кого-то, кто мог бы тебе помочь”. Построение команды – один из главнейших шагов в бизнесе.
– Какие еще шаги вы выделяете?
– Product-market fit. Люди создают продукт, а потом выходят с ним на рынок и не могут найти клиентов: никто у них не покупает. Потенциальные покупатели говорят, что этот продукт – не совсем то, что они хотят, и поэтому платить за него они не собираются. Правильно, ведь вы не поговорили с потребителями до того, как создавать продукт! Нужно достичь product-market fit, предварительно спросив у людей, в каком продукте они нуждаются, спросить, купили ли бы они то, что вы хотите создать. Соберите обратную связь по дизайну вашего продукта и остальным интересующим моментам.
Третий шаг – быть хорошим слушателем. Вы должны держать ухо востро и быть в курсе всех новинок рынка, отслеживать изменения в технологиях и политике. Кроме этого, важно понимать тенденции людей, живущих в мире сейчас. К примеру, многие компании даже представить себе не могли, что грядет поколение зумеров. Они даже о миллениалах не думали. Тем не менее, разным поколениям нужен разный подход в ведении бизнеса. К примеру, в мое время, если бы знаменитость сказала по телевизору “покупайте данный продукт”, все бы его купили. Но сейчас все покупают через социальные сети, рекомендации своих друзей. Многие компании погибли просто потому, что они не слушали повестку рынка.
Делимся с вами и ключевыми рекомендациями, который Джефф Хоффман произнес уже со сцены форума ПКБ:
- Важно изучать вещи вне сферы вашего бизнеса. Например, задаться вопросом, как изготавливают стекло или автомобили. Если направить внимание в разные феномены и проявить любопытство, можно открыть множество новых идей для своего бизнеса.
- Поймите, что сделаете, найдя новую идею для своей ниши, которую прежде никто не реализовывал. Как вы поступите с такой находкой?
- Мы настолько привыкли к тому, как руководим своей компанией, что уже перестали замечать ее.
- Изучайте одну новую вещь за день.
- Пересмотрите свой бизнес сейчас так, как если бы вы только хотели его создать. Учитывайте, какие технологии имеются на данный момент, которых не было в момент основания компании.
- Соберите вокруг себя всех сотрудников и выслушайте их идеи на тему того, как бы они сейчас построили ваш бизнес с нуля. Главное правило: “никаких правил, никакой иерархии”. Пусть сотрудники не бояться давать обратную связь перед своими руководителями, и пусть их за это никто не будет судить. И не смотрите на цену, не считайте, сколько стоит та или иная идея.
- Выйдите из своего офиса в обычной одежде и побудьте на месте своего потребителя: слушайте, что говорят другие клиенты, спрашивайте, сколько времени они пробыли в офисе, задавайте все интересующие вопросы и наблюдайте.
- Выходя на рынки других стран, учитывайте культурный код и стройте филиал там с местными жителями в команде.
- Выбирайте партнерства.
