В кого венчурный инвестор не вложится никогда? — Леван Кавтарадзе, один из первых инвесторов 1Fit

Как венчурные инвесторы выбирают, в какой стартап вложить деньги, и на какие неочевидные зеленые и красные флаги они смотрят? Леван Кавтарадзе, инвестиционный директор международного инвестфонда и практикующий частный инвестор, один из первых, кто профинансировал казахстанские стартапы 1Fit и Finflow. А в портфеле его фонда даже есть 4 единорога (Bolt, Pipedrive, Wrike, PandaDoc). Редакция er10.kz обратилась к Левану, чтобы узнать его секреты венчурного мышления.

— Какой у вас бэкграунд?

— Я получил IT- и бизнес-образование в МГТУ им. Баумана, а потом ещё дополнительное образование в Высшей Школе Экономики и Институте Интеллектуальной Собственности. По-настоящему интересный опыт, определивший моё будущее, я получил в стартапе. И, разумеется начал с красивого факапа (смеется).

В 2007 году владелец компании, в которой я работал, собрал команду для запуска стартапа в сфере вендинга. Мы тогда разрабатывали торговые автоматы, которые записывают лицензионный контент на диски при пользователе, например в торговом центре. Покрытие широкополосного интернета было ещё слабым, а тяжёлые игры, фильмы и сериалы уже были очень популярны. И диски были всё ещё основным средством доставки контента. Тогда наша гипотеза была в том, чтобы развить сеть таких автоматов в городах с большим населением и продать её через 3-5 лет кому-то из крупных издателей в СНГ.

— Чему вас научил этот опыт и к чему в итоге привел данный стартап?

— Сейчас, оглядываясь назад и разбирая как мы тогда делали проект вижу, что начали с самого главного — с экзита. Любой стартап должен начинаться с продумывания экзита — это первая ключевая идея, которую я доношу и до своих студентов и до портфельных компаний. Здесь мы были абсолютно правы.

Вторая ключевая идея, которую подаю самыми “бесчеловечными методами” в головы заряженных фаундеров: “прямо на старте начинайте работать с юристами и ни одной бумаги не подписывайте без профессионального аудита”. В этом и был наш основной факап: мы не учли некоторые регуляторные ограничения и не смогли тогда масштабировать сеть таких торговых автоматов. Даже с учётом того, что весь контент был лицензионным и поставлялся напрямую издателями. 

Работа над очень сложным стартапом в течение нескольких лет во времена, когда слова “венчур” в СНГ ещё никто не знал, в общем-то и стала для меня отправной точкой. 

— А как из этого вы перешли в венчурное инвестирование?

— После этого было ещё несколько попыток развить стартапы в области вендинга, в области промышленной энергетики и энергосбережения в жилых комплексах. Снова ничего толкового не получилось, но я для себя точно решил, что ни в коем случае не хочу работать в корпорациях. Мне интересно работать с маленькими гибкими командами, ориентированными на инновационные решения. Правда в какой-то момент я решил, что хочу перейти на “тёмную сторону” — в стан инвесторов.

Товарищ пригласил меня на работу в только что созданный фонд TMT Investments, и вот здесь я себя уже нашёл по-настоящему, и до сих пор с удовольствием работаю в небольшой замечательной команде профессионалов — опытных предпринимателей и инвесторов. В ТМТ за 15 лет мы отсмотрели примерно 15 000 стартапов, проинвестировали более чем в 110 компаний (в основном в США, Великобритании и странах Евросоюза). Мы были ранними инвесторами в 5 глобальных единорогах и получили уже более $100 млн на экзитах.  

Кроме того, у меня есть небольшой личный ангельский портфель и свой образовательный проект “Школа Фандрейзинга”, который развиваю совместно с партнёрами из Red Team Accelerator. 

Наверное благодаря тому, что я пришёл в венчур не из корпорации, как большинство инвесторов, а из своих стартапов — я очень хорошо понимаю фаундеров и у меня чаще всего получается доносить до них взгляд практикующего инвестора на понятном им языке. Ведь когда-то я сам был на их месте и очень хотел, чтобы мне кто-то объяснил тонкости венчурных инвестиций из позиции, когда мы “на равных” и говорим в одном майндсете. 

— Сколько вы инвестировали и какие стартапы считаете самыми успешными?

— В рамках ТМТ и своего портфеля я закрыл около сотни сделок на десятки миллионов долларов в разных регионах. В основном это Штаты и Великобританияя, но было и несколько сделок в СНГ. Есть очень много успешных быстрорастущих компаний, но особенно выделить я хотел бы британский финтех-стартап 3S Money, Ai-first платформу для изучения иностранных языков Praktika в США, Edtech-стартапы Flylane и Novakid и, разумеется, 1Fit в Казахстане. 

— Как понять, что фаундер выдержит давление рынка?

— Только на практике. Но то, как фаундер выстраивает отношения с инвестором, может многое сказать о нём заранее. В течение нескольких недель, пока мы работаем над сделкой, многие качества фаундера раскрываются независимо от его попыток показать себя с лучшей стороны перед инвестором. 

— Назовите красные и зеленые флаги.

— Я внимательно смотрю на то, на сколько фаундер открыт и готов здраво оценивать своё нынешнее состояние (недостаток доменной экспертизы, опыта в бизнесе, кривые условия предыдущих SAFE на ангельских раундах и т.д.).

Зеленые флаги:

• человек готов слушать и развиваться,
• он не зацикливается на том, что уже является великим,
• на первом месте у фаундера бизнес.

Обычно это верные признаки, что он достаточно гибкий и сможет найти выход из сложных ситуаций.

Красные флаги:

• предприниматель небрежно относится к формальной стороне бизнеса, например не вникает в договорные условия,
• он выстраивает диалог с инвестором из позиции “Бэтмена”, который сам всё знает и не воспринимает ни критику, ни советы,
• он пытается скрыть от инвестора “неудобные и некрасивые” факты.

Такой фаундер очень быстро сломается, как только рынок поставит его перед необходимостью меняться и адаптироваться. Не менее важной с точки зрения инвестора является способность фаундера отстаивать свои интересы перед инвестором. Например ТМТ как фонд, инвестирующий на стадии роста, никогда не заходит в стартапы, где к Series A у команды фаундеров осталось менее 50% в компании. Они позволили ранним инвесторам себя размыть, не смогли доказать оценку или правильно спланировать раунд. А значит, они слабые предприниматели. Такие команды нам не нужны, у них, как правило, нет будущего. 

Буквально несколько дней назад я отказался от сделки со зрелой и успешной, на первый взгляд, компанией, где: во первых, у фаундеров осталась небольшая доля (около 40% на стадии Series A), а во-вторых, фаундер не предоставил мне исторические финансы по прямому запросу. Прислал много материалов про будущий рост и прогнозы, но никаких деталей по фактической структуре затрат за прошлые годы. Такое периодически случается. Если фаундер на старте не ведёт себя полностью “прозрачно” — это сразу “нет”. 

Другие красные флаги могут быть связаны, например, с токсичными условиями от ранних инвесторов, когда фаундер, не вдаваясь в детали подписал SAFE на 100к, а потом выяснилось, что там что-то про “неразмываемую долю после конвертации” или взаимоисключающие, вообще нелогичные условия. Такое тоже, к сожалению, бывает. Если фаундер подписал откровенно токсичный документ, зачем мне потом разбираться с последствиями?

— Почему вы инвестировали в 1Fit?

— Когда мы познакомились с Муратом Алихановым, на меня произвело впечатление в первую очередь его отношение к экономике стартапа. Команда сразу сделала безубыточный растущий бизнес, причём на свои деньги и с изначальным фокусом на эффективную юнит-экономику и продуманную бизнес-модель.  

Сразу было понимание, что ребята — настоящие предприниматели, а не “темщики”, которые хотят быстро нарубить лёгких денег, а если не получится, то так же без сожалений всё бросить. 

Такие команды чаще всего относятся к своим бизнесам, как собственным детям и стараются довести их до значимого результата, что я впоследствии и наблюдал. 

— Как на самом деле происходит сделка по инвестированию в стартап?

— У каждого инвестора процесс выглядит немного по-своему, но базово: мы всегда стараемся после первичного холодного отбора познакомиться с фаундером через личную встречу или видеозвонок, и изучить базовый набор материалов, чтобы составить мнение об инвестиции и команде. 

В моём случае это выглядит так: 

1. Я получаю сопроводительное письмо с презентацией. 
2. Если проект меня заинтересовал — я назначаю созвон с фаундером на 1 час, где он рассказывает мне о продукте, а я задаю вопросы. 
3. Мне важно, чтобы сразу после звонка фаундер выслал уже готовую финмодель с историческими финансами и прогнозами, а также cap table, где отражены доли участников и все предыдущие инвестиции, включая SAFE и Convertible Notes. Вся эта информация уже должна быть готова у стартапа к моменту первого созвона. Если он не готов сразу же выслать финмодель и уходит её готовить на неделю и больше — это уже может и не красный, но точно большой жёлтый флаг: “фаундер не готов к раунду”. 
4. Я изучаю материалы и задаю уточняющие вопросы и затем мы обсуждаем сделку с коллегами на инвесткомитете. А дальше, уже в зависимости от ситуации, либо отказываем, либо даём  hard или soft commitment. К этому моменту у стартапа уже должен быть полностью готов Data Room. 
5. На этапе Due Diligence наши юристы детально проверяют юридическую структуру и финансы стартапа, более детально смотрим на конкурентов и рынок. Этот процесс может занять от 1 до 4 недель. 
6. Параллельно с DD мы готовим документы по сделке (SAFE, CN или SPA/SHA). Как правило, документы согласуются как раз к окончанию DD, но в некоторых фондах эти процессы идут последовательно и стартапу нужно учитывать, что сделка от Soft Commitment до перевода денег на счёт может занять порядка 3-х месяцев. 
7. После согласования и подписания мы переводим деньги на счёт стартапа. Здесь у разных фондов есть нюансы, о которых фаундеры, как правило, не подозревают. Может случится так, что фонд подписал документы, но сами деньги может перечислить только через какое-то время: иногда это дни, а иногда и недели. Это важный нюанс, который фаундеру нужно проговаривать с VC заранее. 

— В чем отличается частное инвестирования от инвестиций внутри фонда?

— Ну, во-первых, это мотивация инвестора. У фонда, как правило, одна единственная цель: заработать максимальное количество “иксов” за минимальное время. У частного инвестора может быть не только материальная, но и эмоциональная мотивация: “хочу инвестировать в классные продукты, меняющие мир к лучшему”, “хочу развивать молодые активные команды и передавать свой опыт”, “интересна модная тема”  и т.д. 

А разница в мотивации рождает и разницу в принятии решений инвестором и в выстраивании отношений. Также, в участии инвестора в операционной части бизнеса, выстраивании стратегии и многих других аспектах. 

Также крайне важный фактор — это срок инвестиций. Если частный инвестор ничем жёстко не ограничен, то большинство фондов действуют в течение определённого срока и им нужно показать кэшевую доходность, скажем, через 5-7 лет после инвестиции. Это, в свою очередь, говорит о разных ожиданиях по срокам экзита. 

Некоторые ангелы могут себе позволить условно “бросать чеки, не глядя”, на эмоциях. Тогда как управляющие команды фондов более формализованы в принятии решений. 

— В последние несколько лет в Казахстане было несколько случаев, когда успешные стартапы, прогремевшие на всю страну, становились проблемными и закрывались. Кто-то оказался мошенником, кто-то оказался непорядочным… в чем проблема локального рынка, что такое является тенденцией?

— Стартапы разваливаются не “иногда”,  а по статистике — почти всегда. На горизонте 5 лет выживает процентов 10, не больше. И почти всегда причина этому  в несоответствии между профессиональными качествами фаундеров и сложностью задач, за которые они взялись. Например: 

1. Запустили стартап, но не проследили за юридической частью. Подняли токсичные деньги, а следующие инвесторы в такую структуру уже не вложились. 
2. “Полтора студента” без опыта в бизнесе и без доменной экспертизы, но с “горящими” глазами поднимают первые ангельские деньги под MVP, и дальше начинают приобретать ценный жизненный опыт на деньги инвесторов. Чаще всего деньги кончаются раньше, чем они сделают важные выводы. 
3. Команда талантливых разработчиков умеет пилить продукт, но не умеет управлять бизнесом. 
4. Команда не умеет и не любит продавать, откладывает старт продаж (и реальный фидбэк от рынка) до момента “когда сделаем идеальный продукт”. Потом выясняется, что продукт рынку вообще не нужен. 
5. Очень частая причина: даже если команда умеет учиться у рынка им просто не хватает времени (читайте: “денег”) на манёвр, на спин-офф, на доработку и т.д. 

— Что нужно стартапу развивать в себе помимо метрик, в том числе, чтобы не столкнуться с проблемами с репутацией?

— Есть очень страшное слово “стратегия”, которое, как правило, пугает молодых фаундеров. На самом деле оно сводится к выбору общего направления развития компании и честным ответам на многочисленные вопросы “Почему?”: 

• “Почему именно такой состав команды?”
• “Почему этот продукт?”
• “Почему именно такая сумма раунда?”
• “Почему хотим развиваться вот на этом рынке?” и т.д.

— Если разница в мышлении у фаундеров из Европы и Центральной Азии?

— Европа очень неоднородна. Есть крупные локальные рынки: Франция и Германия, например. И стартапы, и инвесторы там часто думают очень локально, в рамках домашних рынков. Часто это обусловлено размером рынка и активностью гос.участия в капитале фондов. И здесь есть что-то общее с ЦА. 

Но есть небольшие страны, где мыслить категориями локального рынка просто бессмысленно из-за малых размеров. Например, страны Прибалтики или Португалия. Именно там сформировались одни из самых активных стартап-комьюнити в Европе. Предприниматели оттуда изначально мыслят большими масштабами и стараются делать продукты или с прицелом как минимум на всю Европу, или сразу с глобальной перспективой.

Вот это то, где часто вязнут стартапы из ЦА — психологически очень сложно вырваться за пределы родной географии. Это непривычно, некомфортно, нужно менять образ мысли, что для многих травматично.   

— Какие главные структурные отличия есть у венчурного рынка Казахстана и Великобритании?

— Для начала, есть общие черты. В этих регионах традиционно присутствует большой спрос на финтех-решения. А ещё рынок Великобритании наряду со странами ЦА примечателен очень большим спросом частных инвесторов на участие в стартапах. Там это обусловлено особенностями налогового законодательства. При этом, разумеется, Лондон, как один из крупнейших стартап-хабов планеты, привлекает огромное количество крупных фондов с глобальным интересом. На рынке Великобритании есть и большое количество стратегов, которые активно покупают стартапы по венчурным оценкам. Кроме того, Великобритания является хорошим плацдармом для выхода и в Европу и на рынок США.

— Что должно произойти, чтобы Казахстан стал привлекательным рынком для международных фондов?

— Международные фонды всегда в первую очередь думают о рисках. Венчурный рынок итак в базе своей построен на сверхрыночных рисках. И если к ним добавляются ещё и какие-то региональные риски, то фонды чаще всего предпочитают их на себя не брать. 

Основное, что необходимо международным игрокам, это:

• максимальная правовая прозрачность,
• адаптация практики работы с традиционными инструментами SAFE, CN,
• отдельные положения SHA именно к стартапам.

Часто даже юридическое восприятие termsheet в Казахстане и США может быть разным. Второй важный момент: глобальные экзиты. В регионе Центральной Азии сейчас на экзитах физически нет оценок выше $10м и даже такая цифра является редкостью. А в США, например, такая оценка больше соответствует стадии Pre-Seed/Seed. 

Международный фонд в принципе не должен идти в сделку, если она не имеет реалистичной перспективы вернуть ему инвестиции с десятками “иксов”. 

Так что здесь вопрос должен звучать не “как Казахстану стать интересным для фондов”, а как командам из Казахстана стать интересными для международных фондов. И ответ очевиден: изначально запускать международные бизнесы, не ограниченные родной географией, и сразу целиться именно в глобальные экзиты.  

— Насколько для вас как для инвестора из международного фонда важно, из какой страны фаундер?

— Страна происхождения для успеха стартапа традиционно значения не имеет, хотя в современной санкционной реальности это правило уже, к сожалению, дало трещину.  

Но всё-таки важнее именно экспертиза команды и рынок, на котором стартап оперирует. 

— Какой, с первого взгляда, неочевидный фактор чаще всего отличает те стартапы, которые станут единорогами?

— Если бы я точно знал ответ на этот вопрос, я бы уже купил себе, скажем, Бразилию... всю... Чисто чтобы было место, куда в отпуск можно летать.

А если серьёзно, то на пути от идеи до единорога стартап проходит через такое безумное число трансформаций и точек принятия решений, что однозначного ответа здесь в принципе быть не может. Но точно есть признаки того, что стартап единорогом не станет: 

1. Маленький рынок. “Единорог” — значит оценка не меньше одного миллиарда долларов. И на практике единорог занимает не весь рынок, а только несколько процентов (1-5%) от него. Не каждый рынок сможет переварить большое количество компаний с выручкой соответствующей оценке в миллиард. 
   • Очень на пальцах: если актуальный рынок (TAM) не измеряется в десятках миллиардов долларов, то, скорее всего, здесь вести речь о единороге вообще невозможно. Скажем, если компания даже при 5% от рынка может получать выручку максимум $20-50м в год, то единорогом она стать не может физически, по крайней мере на нормальном рынке, без хайпа с сумасшедшими мультипликаторами. Если же стартап при 1% и менее сможет реалистично рассчитывать на выручку $100м+ в год, то здесь по крайней мере есть теоретический шанс стать единорогом.
2. Доменная экспертиза. Единорогов делают люди и, в первую очередь, — команда основателей. Если команда не погружена в сегмент и не имеет там многих лет целевого опыта, то шансов вырасти быстро у неё нет. Такая команда будет в каждом принятом решении натыкаться на стеклянные стены и тратить время/деньги на то, чтобы научиться их обходить. В это же время более опытные фаундеры с доменной экспертизой и ноу-хау уже знают, как не совершать эти ошибки. Они будут двигаться в разы быстрее. 
3. Фандрейзинг. В бизнесе вообще, а в венчуре в особенности: время = деньги. Если команда умеет привлекать деньги, то у них больше шансов получить за эти деньги достаточно времени, чтобы найти верное решение. В рамках Школы Фандрайзинга совместно с Red Team Accelerator мы как раз работаем над тем, чтобы фаундеры лучше понимали логику практикующих  инвесторов и получили чёткое представление и инструкции, как подготовить компанию к привлечению капитала. Red Team Accelerator интересен тем, что это один из немногих акселераторов в регионе Центральной Азии, который системно работает именно с развитием фаундеров.