Cloud24.kz – бизнес, который не витает в облаках

На казахстанском рынке Cloud24.kz работает уже 9 лет. Путь от маленького бизнеса двух энтузиастов до серьезной компании с десятками сотрудников и сотнями заказчиков был тернистым – не хватало опыта, финансирования и квалифицированных кадров. Тем не менее все трудности удалось преодолеть. Сегодня Cloud24.kz можно назвать одним из лидеров рынка облачных услуг, представляющим широкую линейку востребованных бизнес-сервисов.

Редакция Er10.kz поговорила с основателем облачного провайдера Cloud24.kz Данияром Байораловым о становлении компании, первых клиентах, принципах работы и причинах, почему стоит выбирать локальные облачные решения вместо международных.

– Как пришла идея создать бизнес в сфере облачных серверов?

– К тому времени, когда у нас появилась идея создать бизнес, я уже успел 10 лет поработать в крупных казахстанских и международных компаниях. В 2012 году я устроился на работу в китайский интегратор Richfit. Там я познакомился с Евгением Карповым, который в будущем стал соучредителем нашей компании. Он занимался администрированием SAP-систем, а я управлял серверами.

Однажды мы с Евгением и еще одним коллегой Русланом обсуждали облачные сервисы. Это было действительно очень перспективное направление, демонстрировавшее взрывной рост и огромный потенциал. В процессе этого разговора, Руслан предложил нам с Евгением объединить усилия и запустить собственный проект. Это действительно была хорошая идея.

Мы объединили свои накопления и смогли купить первый сервер. Но вскоре мы поняли, что его ресурсов недостаточно.

В это время меня неожиданно сократили, и моя семья оказалась в тяжелом финансовом положении. Тем не менее мы с Евгением продолжали начатое дело. Мы поняли, что работать из дома невозможно и сняли небольшое помещение. Несколько месяцев я без выходных с утра до вечера занимался настройкой сервера, чтобы наконец запустить свой проект. Когда все было настроено и готово к работе, я понял, что нам не хватает опыта продаж.

– Как вы решили этот вопрос?

– Так совпало, что мне предложили вакансию менеджера по продажам в компании SoftLine. Несмотря на полное отсутствие опыта, я согласился. Там я научился продажам, приобрел множество знакомых и вышел на потенциальных заказчиков.

Потом меня пригласили на руководящую должность в KAZ Minerals. Я понял, что смогу там набраться опыта управления и создать собственную команду. Двое ребят в итоге перешли работать на наш проект. Многие мои подчиненные перевелись в другие крупные компании, и они впоследствии стали нашими первыми клиентами. Качественный нетворкинг – фундамент любого долгосрочного проекта!

– Как вы нашли средства для запуска проекта?

– Облачный бизнес работает по своим правилам. Первоначально нужны серьезные капитальные затраты на покупку оборудования. Обычно, довольно тяжело привлечь эти деньги, особенно для малого бизнеса. Мы занимали деньги у родственников и брали кредиты в банке.

– Вы пробовали искать инвесторов?

– Нет, мы не привлекали внешние инвестиции по двум причинам. Первое, мы не хотели, чтобы третье лицо принимало за нас решения. Второе, мы не знали, как мы вернем деньги, если нас постигнет неудача. Вопрос финансирования мы решили, переняв опыт работы российской компании IT-GRAD. Их модель заключалась в том, что помимо облачных систем, они занимались продажей оборудования. И это направление дает возможность достаточно быстро заработать необходимый капитал. Могу сказать, что первый клиент, связанный с облачными сервисами, у нас появился только через 2 года после начала работы в 2016 году.

– В первое время было трудно?

– Да, на рынке нас никто не знал. Мы создали сайт и через несколько месяцев получили первую заявку от компании Азия Су. Сначала у нас было договор на 200 тысяч тенге в месяц. Потом они запросили дополнительные услуги, и поступления выросли до 700 тысяч тенге. Мы взяли потребительские кредиты и докупили новое оборудование. Постепенно, благодаря знакомствам и связям, стали появляться новые клиенты. На вырученные средства мы постепенно расширялись.

Изначально мы предоставляли заказчикам бесплатную круглосуточную поддержку наших сервисов. Этим облачный провайдер Cloud24.kz смог выделиться на фоне крупных конкурентов.

Было много ошибок. Не хватало капитала и предпринимательского опыта. Нужно было собрать сильную команду, без которой невозможно масштабирование бизнеса. Была попытка создать сервисы своими силами, без серьезных вложений в готовые инфраструктурные решения и это обернулось серьезным простоем в работе. У нас вышла из строя основная система хранения, в результате чего все сервисы были недоступны 2 дня. В итоге нам предъявили штраф на 2 млн тенге.

Для стартапа это была существенная сумма. Впрочем, не ошибается тот, кто ничего не делает. В любом начинающем бизнесе ошибки неизбежны. Главное – уметь правильно их анализировать и делать выводы. В нашем случае он был таков – данные наших заказчиков и их доступность – это самое ценное. Поняв это, мы начали активно инвестировать. Мы были самыми первыми в Казахстане, кто предложил скоростные твердотельные диски SSD, полностью отказавшись от медленных шпиндельных HDD.

Также я понял, что нужно изучать ошибки других успешных предпринимателей. Успех он всегда уникален, тогда как ошибки и проблемы, как правило, типичны. 

С самого начала у нас был выбор, какой сервис мы будем запускать первым – аренду виртуального дата-центра (сервера) или 1С. Думаю, с таким выбором сталкиваются многие начинающие предприниматели. Как советует Олег Тиньков, нужно начинать с того бизнеса, где выше маржа – именно она позволит вам прощать большинство ошибок в самом начале пути. Собственно, мы и последовали этому совету.

– Как вы делали свои первые продажи? Нелегко достучаться до клиентов?

– Да, бывает трудно донести предложение руководству, и доказать, что оно выгодно. И мы стали презентовать свои предложения инженерам, с которыми я могу говорить на техническом языке. Такой подход сработал. Мы убеждали инженеров, а они доносили нужную информацию руководству.

– Приходилось ли вам идти на демпинг в первые годы работы?

– Необходимо было подстраивать политику ценообразования в соответствие с текущей ситуацией. Тогда я понимал, что мы только вышли на рынок, и на первом этапе у нас будет масса сложностей. На тот момент не были отстроены процессы техподдержки, продаж, менеджмента и другие важные функции. Чтобы заказчик прощал какие-то недочеты, цены должны быть гораздо ниже, чем у конкурентов.

Еще один момент – это долгосрочные перспективы. Я смотрел на бизнес с точки зрения его дальнейшего масштабирования. В определенный момент пришла идея франшизы. А у самых популярных франшиз обычно достаточно низкая себестоимость. Мы пошли этим путем. Допустим, на первых порах у нас было два направления – системная интеграция и облачное хранение. Тогда я старался, чтобы обоими направлениями смог заниматься один инженер. Соответственно, себестоимость уменьшается в два раза.

– Как вы осуществляете продажи – какие каналы работают лучше всего?

– Работают все каналы. Где-то помогает маркетинг, где-то знакомства и человеческие отношения, где-то эффект дает сарафанное радио. Я смотрю на свои услуги глазами заказчика. Моя философия работы с клиентами – трансляция потенциала компании без моментальной отдачи. Если ты готов реально помогать людям, то заказчики все равно к тебе вернутся. Я не продаю услуги или товары – я стараюсь помочь. Если я вижу, что клиент перспективный, то мы готовы на начальном этапе оказать бесплатные услуги, чтобы потенциальный заказчик смог оценить наши возможности.

– Важно ли клиентам, где находятся сервисы?

– В Казахстане есть законодательное требование о том, что сбор и обработка персональных данных должны производиться на территории республики. В целом, с учетом нынешних реалий, лучше, чтобы ваши серверы были на территории Казахстана. Мы в Cloud24.kz помогаем решить эти вопросы – все серверы расположены на территории нашей страны. 

– Ваши преимущества перед конкурентами?

– Наше первое преимущество, как у облачного провайдера – это хорошие цены. Но это не главный показатель. Очень часто компании готовы переплачивать, чтобы получить лучшие условия и обслуживание. Поэтому, привлекательные цены – это скорее возможность привлечь к себе внимание клиентов.

Второе преимущество – высокое качество обслуживания. Мы проводили опросы и выяснили, что все текущие клиенты оценивают наши услуги на 10 по 10-балльной шкале. Все заказчики отметили высокую скорость наших сервисов, внимательность технической поддержки и отзывчивость персонала.

–  В чем секрет успеха? Это профессионализм сотрудников, правильная настройка системы, хорошее оборудование или высокий уровень менеджмента?

– Можно сказать, что я знаю практически каждый нюанс работы этих сервисов с технической стороны. Эти знания помогают быстро выявлять и решать любые проблемы. Как инженер я могу правильно оценить профессиональный уровень технических специалистов, которых мы нанимаем. Также, мы требуем от своих людей быть максимально клиентоориентированными. Сотрудники должны прекрасно понимать, что если клиент пришел к нам за сервисом в облако, значит у него нет собственных технических специалистов, и он нуждается в квалифицированной помощи.

Да, он может задавать странные и неуместные вопросы. Важно понимать, что если бы он все умел, он бы к тебе не обратился, а ты не имел бы этой работы. Поэтому клиенту нужно всегда помогать. Если мы решаем проблемы заказчиков, то они остаются с нами надолго.

Бывают ситуации, когда клиент просит оказать ему определенную услугу. Мы анализируем ситуацию и понимаем, что на самом деле у клиента другие потребности. Мы предлагаем ему оптимальное и часто менее затратное решение. Нередко таким образом мы экономим бюджет заказчика. Мы хотим быть честными с клиентами – мы не навязываем ненужные услуги. Заказчики высоко ценят такой подход и остаются с нами. 

– Как вы решаете кадровые вопросы? Хантите готовые кадры или растите собственные?

– Мы всегда ищем людей с горящими глазами, которые готовы делать больше, чем от них ждут и требуют. Самое важное – это вкладываться в собственные кадры, помогать сотрудникам расти и добиваться новых высот.

– Какие услуги вы предлагаете клиентам?

– Аренда виртуальных серверов Hyper-V и VMware, объектное хранилище S3, резервное копирование, бизнес-коммуникации от Microsoft и многое другое. Для обычного человека эти названия ничего не говорят, но специалисты знают, что это очень важные сервисы для обеспечения непрерывной работы и развития бизнеса. Любая компания может быстро и безопасно перевести все свои базы данных и коммуникации в скоростные облачные сервисы и пользоваться всеми преимуществами этих технологий. Мы в этом помогаем – производим настройку, перенос и обеспечиваем надежную техническую поддержку.