Из сотни просмотренных стартапов венчурный инвестор вкладывается в три-четыре. У такой избирательности есть причина: по разным оценкам, примерно 90% стартапов закрываются, 9% — остаются на рынке и меньше 1% — добиваются большого успеха. Поскольку основная цель венчурного инвестора — заработать деньги, этап отбора компаний в портфель очень важен.
На что смотрит инвестор и как стартапу увеличить шансы на успех, рассказывает управляющий партнер инвестиционной компании Raison Asset Management Андрей Березин. Фонд под управлением Raison Asset Management инвестировал в более 30 стартапов в области финтеха, кибербезопасности, космических технологий и др.
Инвесторы бывают разные
Первое, что увеличит шансы стартапа на успех, — поиск «своего», то есть подходящего по ряду параметров (сумма инвестиций, отраслевой фокус и прочее), инвестора. Нет смысла питчить всем подряд: во-первых, это лишняя трата ресурсов, а во-вторых — отказов и так будет много, а это демотивирует.
Венчурные инвесторы отличаются друг от друга по
— суммам, которые они вкладывают, — от десятков тысяч до миллионов долларов,
— стадиям финансируемых стартапов — pre-Seed, Seed, Early, Growth, Late Stage,
— отраслям — финтех, AI, электронная коммерция, deep tech и пр.,
— географическому фокусу — Центральная Азия, Северная Америка, Европа.
Первый капитал на развитие стартапы обычно привлекают у ближайшего окружения — так называемые деньги «friends and family». Поиски более серьезного финансирования начинаются на посевной стадии (Seed), когда стартап уже может предъявить инвесторам минимальную версию продукта, первые метрики по количеству клиентов и выручке. В этом случае инвесторами чаще всего выступают акселераторы, ангелы и специализированные венчурные фонды.
На посевной стадии чек обычно не превышает $1 млн, хотя сумма сильно зависит от самого стартапа и рынка, на котором он работает. Проекты в сфере космических технологий, например, получают больше финансирования, чем сервисы доставки готовой еды. Это объясняется себестоимостью продукта: очевидно, что создать прототип ракеты стоит дороже, чем запустить доставку.
Важный момент — отраслевой фокус инвесторов. Он есть у многих венчурных фондов и ангелов: какие-то из них вкладываются только в проекты в сфере цифровых активов, другие — в биотехнологический сектор, третьи специализируются на технологиях в области климата. Например, аукционный дом Christie's недавно запустил венчурный фонд исключительно для инвестиций в блокчейн-проекты, связанные с искусством.
Распределение по отраслям связано с тем, что инвесторы обычно вкладываются в рынки, которые хорошо знают и где у них есть компетенции. Так они, во-первых, могут лучше оценить перспективы стартапа, а во-вторых, — принести ему пользу не только деньгами, но и знаниями, опытом и нетворком. По этой же причине некоторые инвестируют только в локальные бизнесы. Другие, однако, предпочитают распределять капитал по разным географиям (хотя бы для того, чтобы снизить собственные риски).
На что смотрит венчурный инвестор: команда, рынок, метрики
Рынок
Инвесторы ищут проекты, которые способны быстро масштабироваться на большом рынке. В идеале стартап должен рассчитывать на глобальную экспансию, то есть в его продукте должен нуждаться весь мир — за исключением, возможно, Северной Кореи. Например, сервис краткосрочной аренды Airbnb еще до выхода компании на биржу насчитывал более 150 млн пользователей на всех пяти континентах.
Впрочем, важна не столько география, сколько объем рынка, то есть потенциальный объем продаж. Он зависит от 1) количества пользователей и 2) того, сколько эти пользователи готовы платить сейчас и будут готовы платить в будущем. Стартап может осваивать как относительно новый рынок, так и трансформировать один из традиционных. Главное — решать насущную проблему потребителя.
Хороший пример нового быстрорастущего рынка — кибербезопасность. В 2004 году бизнесы и государства потратили на продукты в сфере кибербезопасности около $3,5 млрд. С 2021 по 2025 год эти расходы, по прогнозам, составят уже $1,75 трлн. Компании и правительства готовы платить, чтобы избежать ущерба от ежедневных хакерских атак, а венчурные инвесторы активно вкладываются в бизнесы, которые решают эту проблему.
Примеры стартапов, которые трансформируют давно существующий рынок, — сервисы экспресс-доставки продуктов и другие проекты в сфере электронной коммерции. Потенциал рынка здесь оценивается по степени проникновения в него новых технологий — так называемый «penetration rate». Например, в 2020 году в Германии всего 2,5% всех продуктов покупались онлайн, что дает большое пространство для развития стартапов в сфере доставки.
Метрики: выручка, рост пользователей, юнит-экономика
Рынок — одна часть, которую оценивает инвестор. Другая часть — сможет ли стартап захватить значительную долю этого рынка и выиграть конкурентную борьбу за потребителя. Здесь важны метрики. Как быстро растет количество пользователей? Что с выручкой? Сколько денег тратит стартап на «операционку»?
Выручка. В первую очередь инвестор смотрит не на абсолютные цифры по выручке, а на процент прироста за период — например, за год. Годовой рост должен быть минимум двукратным. Чем моложе стартап, тем быстрее должна увеличиваться выручка.
ARR — Annualised Run Rate, прогнозируемая годовая выручка стартапа. Считается по текущей месячной либо недельной выручке. Если, например, стартап зарабатывает $100 тыс. в месяц, ARR будет равен $1,2 млн. Инвесторы используют ARR для оценки стоимости компании в сравнении с ее выручкой. Формула расчета: оценка / ARR. Например, оценка $20 млн / $ARR 1,2 млн = мультипликатор 16X.
Единого «правильного» мультипликатора не существует, многое зависит от конкретного стартапа и рынка, на котором он работает. Некоторые рынки — вроде той же кибербезопасности — отличаются более высокими мультипликаторами. Чем быстрее растет стартап, тем выше его оценивают инвесторы.
Имеет значение и время, когда стартап привлекает финансирование. Прошлый год в этом смысле был уникальным: венчурный рынок был преисполнен оптимизма, встречались сделки с мультипликатором 60X и выше. Сегодня, однако, ситуация изменилась: инвесторы стали более избирательны и в большинстве случаев уже не готовы давать таких авансов.
Burn Rate — количество денег, которые стартап «сжигает», то есть тратит на операционные расходы: зарплату сотрудникам, аренду офиса, хостинг серверов, маркетинг и т. д. В идеале расходы должны соответствовать прогнозируемой выручке: Burn Rate / ARR = 1X. Соотношение 2X (расходы вдвое больше выручки) рассматривается как приемлемое, 3X — как проблема.
Количество пользователей, MAU, DAU — для цифровых платформ крайне важны размер и прирост аудитории. Пользователи — ценный ресурс: даже если их вовлеченность пока слабо монетизирована, стартап может найти дополнительные источники выручки в будущем. MAU (Monthly Active Users) — ежемесячное количество активных пользователей, DAU (Daily Active Users) — ежедневное количество активных пользователей.
Customer Acquisition Cost и Payback Period — существенная доля расходов стартапа приходится на маркетинг. В этом смысле интересны показатели Customer Acquisition Cost и Payback Period, которые отражают эффективность юнит-экономики. Customer Acquisition Cost — это средняя стоимость привлечения пользователя. Сравнение с полученной от этого пользователя выручкой показывает, как быстро окупается его привлечение (Payback Period). Считается, что в среднем Payback Period не должен занимать больше года. Чем быстрее окупается пользователь, тем больше у стартапа рабочего капитала, который можно реинвестировать в рост.
Customer Retention Rate и Lifetime Value — также важные показатели юнит-экономики. Lifetime Value — выручка, которую бизнес получит с пользователя за все время, пока он пользуется продуктом. Customer Retention Rate — процент удержания пользователей на протяжении периода (квартал, год). Для большинства стартапов Retention Rate критически важен, поскольку стоимость привлечения пользователей в маркетинговых каналах с каждым годом растет. При низком уровне удержания юнит-экономика не будет работать.
Это основные метрики, но далеко не все: многое зависит от конкретного стартапа и рынка, на котором он работает.
Команда стартапа
Лидерский состав стартапа имеет для инвестора не меньше значения, чем потенциал рынка и юнит-экономика. Особенно на ранних стадиях проекта, когда метрики еще мало о чем говорят. Люди инвестируют в людей: инвестор должен быть уверен в том, что команде по силам справиться с задачей, которую она на себя берет.
Особое внимание, конечно, уделяется фаундеру, который обычно также занимает должность CEO. В смысле профессионального бэкграунда важны его образование (в том числе бизнес-образование, MBA и др.) и опыт построения предыдущих проектов. Причем, если предыдущий стартап фаундера «не взлетел», это еще не закрывает для него доступ к капиталу: в венчурной среде поощряется способность учиться на своих ошибках.
Приветствуется опыт работы фаундера на руководящей должности, поскольку одна из главных задач в стартапе — собрать вокруг себя правильную команду и грамотно ей управлять. Специализированные знания тоже важны: если основатель компании в сфере искусственного интеллекта обладает нулевыми знаниями по программированию, это как минимум вызывает вопросы.
Интересно, что многие инвесторы благоволят фаундерам—иммигрантам. Есть даже венчурные фонды, которые инвестируют исключительно в стартапы, созданные иммигрантами. Таких, кстати, много: в США четыре из десяти основателей стартапов-единорогов, то есть стартапов стоимостью выше $1 млрд, — это иммигранты в первом поколении. Приезжие предприниматели не только мотивированы добиться успеха в новой стране, но и зачастую видят те возможности, которые не заметны для местных.
С точки зрения человеческих качеств, в лидере стартапа инвестор хочет видеть то, что называется «преданностью делу», мотивированностью и желанием добиться успеха. При этом слепые надежды, когда фаундер не учитывает риски и не прогнозирует никаких проблем, выглядят как непрофессионализм и неадекватное восприятие реальности. Сдержанный оптимизм — то, что больше всего нравится инвесторам.
