Как самому быстрорастущему IT-стартапу из Центральной Азии удалось запуститься в Великобритании? Через какие сложности пришлось пройти команде, чтобы заключить свои первые договоры? Почему при масштабировании очень важно провести грамотную разведку и выстроить обширную сеть контактов? О тонкостях бизнес-стратегии рассказал Меир Адилжанов, Chief New Markets Officer 1Fit.
– Как родилась идея запуска в Европе?
– В этом году мы представили свой стартап на Web Summit в Лиссабоне – это самая крупная в мире IT-конференция. Там наш проект имел большой успех: мы получили максимальное количество запросов на сотрудничество от инвесторов. Острый интерес был обусловлен высокими финансовыми показателями нашего стартапа.
1Fit сегодня — cash flow positive startup с прибыльной unit -экономикой и здоровыми метриками, такими, как gross profit margin на уровне 72%. $12 млн составила выручка 1Fit в 2022 году и это на 151% больше по сравнению с предыдущим годом. Компания готова инвестировать в UK и запускается в Лондоне на собственные средства.
– Помимо успешного выступления на международной конференции и новых знакомств с представителями фондов и компаний-конкурентов из Европы и США, мы провели разведку. Выбрались компанией фаундеров в евротур: посмотрели потенциально интересные нам страны. Мы побывали в Нидерландах, Германии, Португалии и Великобритании. Во всех этих странах оценивали уровень жизни и доступность фитнеса, ходили в залы и тренировались, пробовали приложения конкурентов. По всем показателям Великобритания оказалась для нас привлекательнее остальных.
– Почему выбрали именно Лондон?
– Дело не только в том, что кое-кто из нас болеет за Chelsea! (смеётся). Поскольку одна из наших ценностей компании – Data Driven. Мы стараемся все решения принимать, основываясь на данных. Достаточно долго изучали нашего конкурента ClassPass, грубо говоря, парсили (собирали) их данные.
На основе полученной информации мы выявили, что в Европе именно Лондон является одним из самых активных в плане спорта городов, ClassPass там максимально востребован. В итоге мы выбрали Лондон для запуска из соображений максимальной привлекательности для нашего бизнеса. Для крупных инвесторов рынок Центральной Азии не настолько прозрачен и понятен. Запуск в Великобритании позволит продемонстрировать инвесторам из Европы и США, на что способен 1Fit и добиться корректной оценки компании.
– Какие у компании планы на ближайшие годы?
– У нас есть амбициозная финансовая цель. В течение пяти лет мы планируем стать компанией с оценкой, минимум, в один миллиард. В соответствии с этой целью мы продвигаемся на европейский рынок.
– В какие сроки удалось настроить все процессы, чтобы запустить бизнес в Лондоне?
– В Великобритании свои особенности с точки зрения решения юридических вопросов. Каждая компания, которая хочет работать в этой стране, должна пройти проверку. Просто так за деньги никто не будет работать, им важно понять и выяснить, кто вы и откуда, не аффилированы ли с политикой и т.д. Все эти процессы не сложные, но отнимают время. Мы ждали две недели, пока проходили проверку. Каждый договор впоследствии также проходит долго. Открытие компании заняло у нас месяц, но после успешной регистрации, процесс открытия счёта и дальнейшие процедуры пошли быстрее.
– С какими сложностями вы столкнулись, при запуске в Великобритании?
– После запусков в Казахстане, Узбекистане и Кыргызстане перед выходом в Европу мы старались максимально перестраховаться – можно так это описать. В Лондоне всё оказалось намного проще, чем на постсоветском пространстве, потому что здесь люди значительно более открытые, лояльные, легко вступают в разговор. У них нет сомнений и предубеждений, когда приходишь и говоришь: «Мы новый стартап и хотим с вами работать!». Они спокойно идут на контакт и с готовностью обсуждают условия сотрудничества.
Единственная сложность, с которой мы столкнулись – необходимость нового нейминга для компании. Если вы следите за нашими успехами в Великобритании, то знаете, что там мы представлены как Helsi. Это произошло потому, что компания с названием 1Fit уже была зарегистрирована там, но мы быстро перестроились и придумали название, которое максимально соответствует нашей миссии. Ведь мы делаем здоровый образ жизни доступнее.
– Расскажите о первых успехах в Лондоне
– Если говорить о тайм-лайне, то в различных районах города мы обошли буквально 300 залов, пообщались, познакомились с разными людьми. Тогда у нас ничего ещё не было: ни договоров, ни компании. Мы просто хотели понять, возможно ли начать работать в Великобритании. И в результате 200 залов дали контакты, 70 были готовы подписать договор и начать сотрудничать с нами. Это нас очень сильно воодушевило, мы поняли, что здесь с залами проблем не будет. После открытия компании мы договорились с 48-ю залами по цене и лимитам, а также подписали договоры. Уже наняли в команду троих специалистов. Всё идёт даже лучше, чем мы ожидали.
– Какое количество времени вы отводите, чтобы понять, получается проект или нет?
– Есть такое понятие, как product market fit – это, если простыми словами, насколько твой продукт нужен людям, насколько они готовы платить за твои товары, услуги или сервис. Этот момент очень важный. Для нашего бизнеса в качестве оценки product market fit мы выбрали количество подтверждённых визитов – из месяца в месяц этот показатель должен расти. Это будет говорить о том, что люди пользуются нашей услугой. Сейчас мы запустились в Лондоне и будем отслеживать этот показатель максимально тщательно.
– Что посоветуете тем, кто только планирует масштабировать свой бизнес?
– Не надо бояться новых рынков. Необходимо съездить на разведку и постараться понять, насколько вам подходит этот рынок и по максимуму обзавестись новыми связями, контактами – провести нетворкинг. Уверен, там обязательно найдутся неравнодушные и полезные специалисты. Чем больше у вас будет контактов, тем легче вам будет запускаться.
Важно оперировать данными, потому что каждый бизнес уникален. Если вы хотите дальше расширяться, то собирайте информацию, смотрите рынок, изучайте конкурентов. Чем больше данных вы соберёте, тем лучше вы будете подготовлены к запуску. Лучше понимайте свой бизнес, вникайте до мелочей, разбирайтесь во всех аспектах и тонкостях.
Все эти моменты помогут вам дальше расширяться и осваивать новые рынки.
