Мечта многих казахстанских стартапов – выход на зарубежные рынки. Особенно привлекают предпринимателей западные страны. США и Европа действительно обладают массой преимуществ. Это многочисленное платежеспособное население, развитые технологии и инфраструктура, налаженные финансовые связи со всем миром и практически безграничные перспективы развития. Одним из стартапов, который решил штурмовать рынок США, стал 1FIT – казахстанский агрегатор фитнесс-услуг. О планах компании рассказал один из основателей стартапа 1FIT Мурат Алиханов.
– Ваша компания намеревается начать работу в США. Насколько известно, это очень конкурентный рынок и главную скрипку там играет огромный агрегатор ClassPass. Как вы оцениваете своего будущего конкурента?
– Основная сила агрегатора ClassPass – это их двухсторонняя интеграция с материнской компанией Mindbody, которая предоставляет систему для управления фитнесс-залами практически для всей индустрии спортивных клубов Америки. Это дает колоссальное преимущество. Присоединяясь к агрегатору ClassPass, фитнесс-залы могут получить льготные условия пользования продуктами Mindbody.
Более того, ClassPass – это огромная компания, работающая уже 10 лет. Она оценивается более, чем в миллиард долларов и привлекает сотни миллионов долларов от инвесторов. Мы изучали деятельность этой компании и оказалось, что всего за неделю агрегатор подключил 500 залов по всему миру. А у нас на данный момент всего 600 партнеров. По этому показателю вы можете сравнить наши масштабы.
– Как вы собираетесь конкурировать с таким монстром? Неужели это возможно?
– Сила 1FIT в проработанной бизнес-модели. Давайте разбираться. Есть кредитная система, когда вы вынуждены покупать определенное количество баллов. Более качественный сервис обойдется вам дороже. И часто вам может не хватить баллов на то количество посещений, на которое вы рассчитывали. И это вызывает основное недовольство среди пользователей агрегатора ClassPass. Дело в том, что они начинали как мы, внедрив безлимитную бизнес-модель без кредитной системы. Но потом они отошли от нее, и многим пользователям это не нравится.
ClassPass и 1FIT решают одну и ту же проблему, но для определенной категории людей, мы решаем ее лучше. Поэтому, возможно, просто запустившись на рынке, где они хорошо представлены, мы сможем забрать себе 30% их клиентской базы.
– Насколько трудно выходить на внешние рынке казахстанским компаниям?
– Я считаю, что основной барьер находится в головах наших стартаперов. У нас он тоже был. Банальный пример. Почему мы пошли работать в Россию? Нам казалось, что нужно потренироваться на рынке, который нам больше знаком, где мы можем говорить на одном языке. Но теперь мне кажется, что это ерунда. Запуск на новом рынке – это примерно одинаковое количество усилий и нет особой разницы, в какой стране вы начинаете работать. Большинство инструментов – универсальны и нуждаются лишь в небольшой корректировке. Основная сложность запуска в США – это получение визы и другие бюрократические моменты. Не более того.
Наиболее крупные игроки зарубежного рынка фитнесс-услуг:
ClassPass
FitReserve
Gympass
GuavaPass – поглощен ClassPass в начале 2022 года
Planet Fitness
Yoga & Fitness Passport
Equinox
DailyBurn
TrainAway
– Какие примерно нужны финансовые и трудовые затраты для выхода на зарубежный рынок?
– Это зависит от штатов и городов, где будет происходить запуск продукта. Например, выйти на рынок в Техасе или Нью-Йорке – это две разных истории. Запускаться в Лос-Анжелесе или Сан-Франциско, несмотря на то, что это один и тот же штат – тоже ощутимая разница. Пока сложно оценить будущие затраты. Наша стратегия по запуску в США пока находится на стадии подготовки.
– Чем европейский или американский рынки отличаются от казахстанского в плане развития стартапов?
– Давайте сначала сравним американский и европейский рынки. Тут я приведу слова нашего эдвайзера, который работает в McKinsey в Нью-Йорке. Европа – это огромный музей и люди по стилю работы похожи на работников галереи. Американцы более злые, агрессивные и профессиональные. Есть масса шуток и мемов про их подходы в работе. Вот, например. Вы пишите европейцу письмо в августе, а он отвечает, что будет готов встретиться с вами в октябре. Вы звоните американцу, тот отвечает, что прямо сейчас ему удаляют почку, но он через 3 часа готов будет подъехать на встречу.
Если говорить о Казахстане, то у нас просто многие услуги и процессы не развиты. Когда мы запускались, ни один банк не хотел кредитовать наш бизнес. Они просто не понимали нашу модель. Сейчас ситуация улучшилась, но определенное отставание от Европы и США сохраняется.
Надо понимать, что каждый рынок имеет свои особенности. Фитнесс-услуги – дорогие сами по себе, но есть масса нюансов. Например, в США есть огромная сеть тренажерных залов Planet Fitness – там месячный абонемент стоит 10 долларов. У нас нет таких цен. Средний чек – 15 тысяч тенге (30-35 долларов). Но в США дорогие услуги тренера. В той же сети Planet Fitness коуч может взять с клиента 500 долларов за 1 час.
В целом мне кажется, что если у команды есть опыт запуска цифровых продуктов и привлечения пользователей, то эти навыки будут применимы на любом рынке. Мы понимаем, что в США нам придется столкнуться высоким профессионализмом и жесткой политикой конкурентов.
Сейчас мы конкурируем с небольшими клубами или сетями, у которых команда маркетинга состоит из одного сотрудника или отдана на откуп в рекламное агентство, которое ведет промо-кампанию за 50-60 тысяч тенге в месяц. Поэтому нам здесь достаточно легко работать. В США таких тепличных условий не будет.
– Какие у вас планы по расширению и развитию – география, продукты и расширение линейки?
– Если говорить про географию, то мы точно решили протестировать Ташкент и Бишкек в самом ближайшем будущем. Уже в апреле там начинается активная работа. К концу года мы планируем выйти на рынок США. Если говорить о продуктовой линейке, то мы также планируем запускать сервис с онлайн-тренерами. Мы выделили на это отдельные ресурсы, и это наш новый продукт заточен сразу для американского рынка. Также мы хотим запустить сервис персонализированных рекомендаций для пользователей. Основываясь на данных с их гаджетов, мы будем давать рекомендации по тренировкам, питанию и лечению.
Большое развернутое видеоинтервью о всех этапах создания, масштабирования и выхода на зарубежные рынки проекта 1FIT смотрите через неделю на нашем сайте и на канале Youtube.
