Кризис — время возможностей или сложный период, который приносит много неприятностей? Опытные предприниматели уверены, период нестабильности следует воспринимать не как стоппер, а как мощный толчок для развития бизнеса.
Именно кризис помогает увидеть ошибки, перестроить процессы, взглянуть иначе на все, что вы делаете. Как предпринимателю превратить кризис во взлетную полосу? Об этом расскажет Александр Соловей, сооснователь и CEO онлайн-сервиса учёта денег для современного бизнеса Finmap.
Как систематизировать бизнес в кризис: roadmap проекта
Те, кто думают, что в период нестабильности лучше всего замереть, сильно рискуют. Ведь вернуться в работу после перерыва, особенно на рынок, который изменился из-за кризиса, гораздо сложнее, чем продолжать и адаптироваться под ситуацию.
Давайте разберемся, как действовать системно даже во время турбулентности и планировать развитие на основе данных, а не по интуиции.
1. Пересмотрите доходы
В первую очередь важно, чтобы бизнес продолжал получать доход. Поэтому в период нестабильности систематизируйте для себя.
– Какие источники дохода были у бизнеса и какие возможны в будущем? Например, ранее вы не привлекали инвестиции, но сейчас можете начать этот процесс.
– Что приносило наибольший доход? Возможно, какие-то продукты/клиенты/проекты/направления бизнеса сейчас требуют большего вашего фокуса.
– Где нужно пересмотреть условия сотрудничества? К примеру, из-за кризиса кто-то из клиентов хочет остановить работу. Возможно, вы можете предложить новые условия и сохранить сотрудничество.
Ответы на эти вопросы помогут вам точнее понимать, что ждет ваш бизнес. На какие доходы, а значит, и прибыль, вы можете рассчитывать. Теперь вы не просто будете плыть по течению и ждать, что повезет и бизнес выстоит. А сможете запланировать конкретные действия, чтобы сохранить компанию и даже вырасти.
2. Систематизируйте расходы
Частая ошибка предпринимателей – сокращать в кризис все расходы по максимуму без предварительного анализа. Например, резко попрощаться с большей частью команды. Это кажется быстрым решением, чтобы сохранить компанию на плаву. Однако кризис закончится, и сотрудников придется набирать заново. А значит, снова тратить время и деньги на найм, обучение и адаптацию.
Вместо того чтобы сходу урезать все расходы, рекомендую для начала их систематизировать. Выпишите все, на что тратит деньги ваш бизнес, и проанализируйте ситуацию.
– Какие категории расходов у вас есть: налоги, зарплаты, аренда, обучение, платежи по кредиту, реклама, другие (в зависимости от вашего бизнеса).
– Сколько вы тратили в среднем в месяц.
– Какие из этих расходов актуальны, а каких уже нет. Например, вы приостановили покупку обучающих программ для сотрудников — эта категория расходов уже не будет запланирована на ближайшее время.
Прежде всего, это поможет вам понять:
– Сколько бизнесу нужно зарабатывать, чтобы хотя бы не уйти в минус (то есть, чтобы расходы не превышали доходы).
– От каких расходов можно отказаться. Это можно сделать с помощью простого вопроса: «Если я откажусь от этого расхода, остановится ли мой бизнес?». Если бизнес не остановится, можно временно исключить этот расход.
– Какие расходы можно оптимизировать. Например, попросить об отсрочке платежей, выбрать менее дорогой офис, сократить затраты на дополнительные каналы рекламы, которые не приносят клиентов здесь и сейчас.
Знаю, что часто предпринимателям непросто вспомнить вообще все расходы, которые есть у бизнеса. Особенно, когда дело касается мелких трат, например, оплаты домена, хостинга, покупки каких-либо приложений, оплаты банковских комиссий. Но важно систематизировать все, ведь даже небольшие суммы в общей массе превращаются в существенные расходы.
Чтобы было проще, рекомендую воспользоваться сервисом учета денег для бизнеса. Это поможет подсветить абсолютно все расходы и доходы бизнеса, увидеть систему и принимать решения на основе цифр. Что необходимо для современных предпринимателей, которые хотят развиваться.
3. Составьте финансовую модель — план развития бизнеса
По сути, это документ, в котором собраны все показатели вашего бизнеса. Это ваш рабочий инструмент, в котором вы не просто смотрите цифры, а напрямую понимаете, как на них влиять и что будет с бизнесом при разных сценариях развития: оптимистичном, реалистичном и пессимистичном.
Финансовая модель даст вам ответы на вопросы:
– что сейчас происходит в вашем бизнесе;
– какая у вас есть структура доходов и расходов (то, что вы уже проработали в предыдущих пунктах), а также что на них влияет и как они взаимосвязаны;
– какая у бизнеса точка безубыточности, и когда компания ее достигнет;
– какие у вас выручка, прибыль и денежный поток;
– как зарабатывать больше и что конкретно (какой объем заказов, клиентов, продаж) для этого нужно;
– нужны ли вам инвестиции и в каком объеме.
Финансовая модель даст вам возможность руководить бизнесом «с открытыми глазами». И четко понимать, как действовать не только в периоды подъема, но и во время нестабильности. Кроме того, наличие финансовой модели — важный аргумент для инвесторов. Он показывает, что вы понимаете, как бизнес будет развиваться, и у вас есть план.
Как привлечь инвестиции и масштабироваться, пока другие ждут лучших времен
Даже в кризис инвесторы готовы вкладываться в развитие бизнесов. Например, нам в Finmap удалось привлечь инвестиции в разгар пандемии, когда многие предприниматели выбрали поставить все процессы на паузу и ждать лучших времен.
На основе нашего опыта я выделю несколько шагов, которые помогут вам заинтересовать инвесторов.
Шаг 1. Посчитайте, сколько денег вам необходимо и зачем
Сложно привлечь инвесторов, если вы не знаете, на что и сколько вам нужно. Кто-то готов инвестировать $10 000, а кто-то $1 000 000. Кто-то готов вкладываться в производство, а кому-то интереснее онлайн-сервисы. Поэтому первый и самый главный шаг — определить, сколько конкретно денег вам необходимо и под какие цели.
Без четкого понимания суммы и цели инвесторы и не посмотрят в сторону вашего проекта. Поэтому посчитайте и запланируйте все заранее. Важно показать не только, сколько вам нужно, но и как конкретно вы будете распоряжаться полученными деньгами. А главное, как это повлияет на развитие вашего бизнеса.
Ведь даже если вы получите крупную сумму, распорядиться ею можно по-разному. Например, сразу же сделать ремонт в офисе, нанять новую команду и запустить еще одно направление бизнеса. Деньги есть — значит все пойдет быстро. Но в итоге новое направление может оказаться убыточным, деньги будут потеряны, а бизнес вообще уйдет в минус вместо развития. Вряд ли такой неопределенный подход заинтересует инвесторов.
Шаг 2. Упакуйте компанию
Это, по сути, ваша «продажа» идеи роста бизнеса потенциальным инвесторам. Что вы можете им дать, почему им стоит заинтересоваться вашим проектом? Как планируете развивать бизнес? Откуда получать клиентов и прибыль?
Важно оперировать фактами, показывать кейсы, статистику, иметь подтверждение развития вашего бизнеса в виде финансовых отчетов. Используйте все, чтобы продемонстрировать, как ваш продукт или услуга решает проблемы рынка и клиента. От того, насколько грамотно вы упакуете ваше предложение, зависит успех в привлечении инвестиций.
Очень рекомендую создать питч-дек. Это короткая презентация вашей идеи, бизнеса, преимуществ и миссии. Вот несколько ключевых вопросов, которые помогут сформировать качественный питч-дек.
– Что именно мы делаем?
– Для кого конкретно?
– Как это работает и приносит пользу клиентам уже сейчас?
Будет круто, если ответы на эти вопросы вы не просто сформулируете из своей головы, а возьмете из опросов ваших клиентов.
Шаг 3. Приведите в порядок процессы
Инвесторы охотнее смотрят в сторону компаний, у которых четко выстроена система работы и каждый на своем месте. Если у вас есть человек-оркестр, который руководит маркетингом, продажами, разработкой продукта и все это одновременно, позаботьтесь, чтобы оставить ему только 1 направление. На остальные найдите компетентных руководителей.
Подготовьте инструкции или чек-листы для ключевых специалистов. Чтобы у каждого была определена зона ответственности, цели и KPI. Это тоже показатель того, что вы понимаете, как будет развиваться бизнес.
Шаг 4. Обращайтесь к инвесторам и собирайте всю обратную связь
Вы подготовились, создали план развития, у вас есть все исходные данные, чтобы заинтересовать инвесторов. Пришло время действовать.
Делайте предложения инвесторам, которые вас заинтересовали, получайте их обратную связь и действуйте согласно полученному фидбеку.
Где искать инвесторов? Мы использовали абсолютно все источники для поиска информации: знакомых, коллег в нише, LinkedIn, Facebook. Писали даже абсолютно холодным контактам. Да, далеко не все отвечали. Но с теми, кто отвечал, мы старались выстроить диалог и получить обратную связь.
Сразу хочу предостеречь, не воспринимайте негативное мнение инвестора, как критику. Помните, инвесторы любят бизнесы, которые приносят деньги. А значит, им интересно, чтобы компания была прибыльной. Кроме того, они обычно имеют большой опыт взаимодействия с разными бизнесами, понимают, как приумножать деньги и какие тренды есть на рынке.
Поэтому их советы в большинстве случаев помогут улучшить вашу ситуацию. Более того, каждая встреча с инвестором помогает лучше подготовиться к следующей и в итоге получить желаемые инвестиции.
Заключение
Как видите, кризис — не время опустить руки. Наоборот, это лучший период для активных действий. И чем лучше вы знаете текущую ситуацию в вашем бизнесе, тем легче вам быстро реагировать на меняющиеся условия во время кризисов.
Простые рекомендации, которые мы обсудили в этой статье, помогут вам справиться с вызовами, навести порядок в компании и привлечь дополнительные средства.
