Интернет-издание о бизнесе, стартапах и IT-технологиях

Популярные теги:
Главная страница / Смотреть / Стартапы / Проблемы роста. Почему стартапу не нужно считать unit-экономику в начале пути

Проблемы роста. Почему стартапу не нужно считать unit-экономику в начале пути

ER10.kz начинает цикл статей с Асхатом Сергазиным о сложностях запуска стартапов. Первый материал посвящен проблемам роста и своевременности просчёта юнит-экономики.
Проблемы роста. Почему стартапу не нужно считать unit-экономику в начале пути

Мы начинаем цикл статей о сложностях запуска стартапов от Асхата Сергазина, основателя kompra.kz, бизнес-тренера и трекера стартапов на ранних стадиях.

В первый год жизни стартапа его ключевые задачи - исследовать потребности клиентов и научиться зарабатывать на их удовлетворении. Находясь в условиях неопределенности, основатели и продакт-менеджеры сталкиваются с корпоративными привычками все считать и делать прогнозы прибыльности. Эта статья о том, почему не следует на ранних этапах рассчитывать unit-экономику своего продукта.

Что такое юнит-экономика: "метод экономического моделирования, используемый для определения прибыльности бизнес-модели, путем оценки прибыльности единицы товара или одного клиента". Проще говоря, насколько сходятся затраты на привлечение пользователей с количеством денег, которые они вам платят. Простой тест который поможет ответить на вопрос надо ли вам начинать считать юнит-экономику прямо сейчас:

  • вы привлекли первых платящих клиентов (10+ для b2b и 100+ для b2c)
  • в одном из каналов вы привлекали растущее количество платящих клиентов
  • 4 и более недель подряд вы расписали воронку продаж и можете анализировать конверсию при переходе между этапами
  • вашему стартапу больше 15 месяцев

Если 3 из 4 ответов "да", то вы готовы к масштабированию в части привлечения новых пользователей и пора начинать считать юнит экономику. Начните с материалов Ильи Красинского и Даниила Ханина на русском языке. В остальных случаях запишите тезисы для ответа вашим инвесторам, инвесткомам, партнерам, финансовым директорам и самим себе.

Проблемы роста. Почему стартапу не нужно считать unit-экономику в начале пути

Не занимайтесь преждевременной работой

В отчете международного агентства Startup Genome 2019 года (он самый свежий по этой теме, в отчете за 2020 год фокус на экосистемах, а не самих стартапах) акцент делается на последовательности развития, разделяя стартапы с преждевременным масштабированием (scaling prematurely) и движущихся последовательно (consistent).

Повторим последовательные фазы жизни стартапа для превращения в прибыльную и устойчивую компанию:

  1. Customer Discovery или Problem/Solution Fit - когда получили подтверждение, что ваш продукт решает какую-то значимую проблему клиента
  2. Customer Validation или Product Market Fit - когда получили качественное и количественное подтверждение, что целевые клиенты пользуются, покупают и делятся с остальными вашим продуктом
  3. Efficiency - Повышение эффективности и подготовка к масштабированию через оптимизацию конверсии, подготовку бизнес-, организационной и финансовой моделей
  4. Scale - масштабирование, агрессивный рост

Из этой схемы получается, что только к третьему этапу следует начинать работу по подсчету юнит-экономики - когда стартап выявил проблему, своим решением удовлетворил клиента и научился привлекать поток клиентов. Если потока нет, то и прибыль считать преждевременно. Подсчет нужен, чтобы понять, что экономика стартапа сходится и вы знаете, что это сохранится при масштабировании.

Не заливайте большие ресурсы на привлечение первых последователей

Если вам пришла мысль считать юнит-экономику, то скорее всего, вы приступили к привлечению большого потока платных пользователей. Начните с экспериментов с небольшим бюджетом, чтобы ответить на требования к 1 и 2 фазам – проверить наличие проблемы и готовность клиента платить за ее решение. Включайте эксперименты со стоимостью, снижением затрат, целевой аудиторией и маркетинговыми каналами. Лучше всего подходит методология Growth Hacking - для поиска точек кратного роста.

Проблемы роста. Почему стартапу не нужно считать unit-экономику в начале пути

Не привлекайте инвестиции под маркетинговые цели

Часто в инвестиционных презентациях стартаперы лукаво указывают, что им нужны деньги на маркетинг. На самом деле на ранних этапах больше потребность в поддержании работы команды для исследования и разработки продукта.

Супермаркетинг включается в момент, когда нужно кратно увеличить поток клиентов за счет рекламы. Если не справился с первой задачей, то вместо масштабирования в пользователях и деньгах будут масштабироваться только проблемы

Логика для инвестора должна содержать примерно такие расчеты: вы привлекали за 1 доллар и зарабатывали 10 долларов, значит, можно вливать в этот канал тысячу долларов, чтобы заработать 10 тысяч. Тогда все в выигрыше - и стартап, и инвестор.

Таким образом, ключевым фактором для основателя стартапа, который планирует просчитывать юнит-экономику и привлекать инвестиции, является четкое понимание этапа развития его бизнеса. Юнит-экономика показывает как бизнес зарабатывает с потока пользователей. Поэтому, если у вас нет потока, то сначала займитесь его созданием, а затем можете задуматься обо всем остальном.

Поделиться статьей в соц. сетях

Share on telegram
Share on twitter
Share on facebook
Share on whatsapp

Теги статьи

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Другие статьи по теме