Кто хоть раз пытался найти помещение для проведения мероприятия или фотосессии «традиционным» способом, знает, какая это «боль рынка». Обзвон знакомых, мониторинг досок объявлений, поездки, встречи, просмотры и выдача аванса. Даже сегодня во времена тотального интернета на поиск одной локации могут уйти часы и даже дни. Но все поменялось с появлением Squares.kz. Теперь в рамках одной платформы представлены тысячи коммерческих помещений для проведения любых мероприятий, а поиск и бронирование теперь займет не более 20-30 минут. О том, как появился проект, почему он не станет единорогом, и что принесла новая версия платформы, фаундеры стартапа Squares.kz Касым Кабылгали и Даниил Мацкевич рассказали изданию Er10.media.
Следите за развитием казахстанского стартап-движения в рубрике «100 стартап-историй Казахстана». Это совместный проект редакции Er10 Media и Astana Hub. Мы рассказываем о достижениях казахстанских стартапов и показываем наиболее яркие проекты. В числе героев есть участники Astana Hub, а также другие инновационные и технологические продукты и сервисы. Все материалы публикуются на трех языках – казахском, русском, английском.
Комфортная платформа
– Расскажите мне, как вашему потенциальному клиенту, почему мне стоит пойти на вашу платформу, а не искать локацию в интернете и через знакомых?
– (Касым) Главное, это простота. У нас есть система фильтров, где вы можете ввести более точные настройки, а именно, тип мероприятия, желаемый вид локации и количество гостей. Система предложит вам наиболее подходящие места. Зайдя на их странички, вы сможете получить полную информацию об объекте, посмотреть фото, оценить удобство и имеющееся оборудование. Там же вы сможете забронировать локацию и оплатить 50% или 100%. К нашему партнеру сразу приходит запись о бронировании и подтверждении оплаты. После этого, вы можете выбрать дополнительные услуги для этого мероприятия – кейтеринг, съемку и другое. Весь этот процесс, по нашему опыту, занимает не более 5-10 минут.
– С какими трудностями вы столкнулись и как их решали?
– (Даниил) Получилась, в целом, обычная для разработки история. Планировали завершить проект за 7-8 месяцев, но его реализация заняла почти в два раза больше времени. На самом деле, именно разработка всегда была самой большой нашей болью. Дело в том, что у людей, которые не имеют опыта в стартапах, немного упрощенное представление о процессе разработки. Кажется, что команда из двух программистов справится с проектом, поэтому за 4 года мы наступили на приличное количество граблей. Но к сегодняшнему дню мы уже получили серьезный опыт, собрали команду, поняли, как все работает и, я очень надеюсь, в будущем мы не повторим прошлых ошибок.
От боли рынка к стартапу
– Как пришла мысль стать бизнесменом и запустить стартап? Это опыт, исследования или открытая боль рынка?
– (Касым) Вся эта история началась в Италии. Я изучал там бизнес, а Даниил Мацкевич – маркетинг. На четвертом курсе мы начали работать. Даниил устроился в местное рекламное агентство, а меня позвали в стартап DayBreakHotels.com. А потом случилась пандемия и начались локдауны. В августе 2020 года по согласованию с работодателями я вернулся в Казахстан, чтобы работать дистанционно отсюда. Даниил также вернулся в Алматы и начал работу креативным директором в крупном маркетинговом агентстве.
– (Даниил) В декабре 2020 года я рассказал Касыму о том, как сложно находить локации для проведения мероприятий и организации съемок. Чтобы найти подходящее место, нам приходилось всем отделом целый день исследовать интернет, обзванивать разных людей, выезжать на места и вести переговоры. Проведя небольшой мозговой штурм, мы задались вопросом, почему в Казахстане до сих пор никто не додумался создать платформу по поиску и аренде локаций для съемок. Изначально мы хотели оказывать услуги фотографам, видеографам, фотостудиям и продакшн.
– (Касым) В январе 2021 годы мы начали разработку платформы и создание MVP. Даниил отвечал за техническую часть, а я стал искать студии, которые станут нашими партнерами. За короткое время мне удалось подключить около 120 локаций в Алматы. Мы запустили стартап в мае 2021 года.
– Как быстро пришла мысль о том, что нужно расширить список услуг и потенциальных клиентов?
– (Касым) Такие идеи появились еще во время разработки. Мы поняли, что это огромный рынок без конкуренции. Компаниям и частным лицам нужны помещения для проведения конференций, встреч, праздничных мероприятий и многого другого. Сразу после запуска платформы мы стали активно подключать бизнес-локации. Буквально за три месяца мы показали хороший трекшн, но у нас стали заканчиваться свои деньги.
– Вы не смогли рассчитать свои расходы? Как вы смогли решить эту проблему?
– (Касым) Основная часть наших накоплений была вложена в криптовалюту. Но на тот момент котировки сильно просели. Мы поняли, что сказке пришел конец и пора привлекать деньги. Несмотря на то, что опыта по привлечению инвестиций у нас не было, мы смогли буквально за три недели привлечь раунд в размере $100 тысяч от клуба бизнес-ангелов Shanyrak VC.
– (Даниил) На тот момент мы уже освоили Алматы. Пора было идти в другие города. Эти деньги мы взяли, чтобы масштабировать платформу Squares.kz по всему Казахстану. Мы быстро подключили 17 городов. Оказалось, что основной движняк и креатив происходит в Алматы. В Астане его поменьше, а в областных городах наши услуги пользовались слабым спросом.
Неудачи, превращенные в успех
– Было разочарование из-за этого провала?
– (Касым) Нет! Главное, что мы обкатали механику дистанционного подключения объектов и получили бесценный опыт. С таким багажом мы решили выйти на рынок ОАЭ. Уверенные в успехе, мы провели небольшое исследование рынка и подключили около 200 объектов в Абу-Даби и Дубае. Буквально через пару месяцев мы поняли, что перспектив в ОАЭ практически нет. Средний чек получался чуть ниже, чем в Алматы, но на маркетинговое привлечение приходилось отдавать в 10 раз больше. Потратив буквально $5 тысяч, мы поняли, что нет смысла развиваться на этом рынке и быстро свернули свою деятельность.
– (Даниил) Примерно тогда же мы поняли, что с нашим продуктом есть проблемы. Оказалось, что огромную часть действий клиента и нашей работы на сайте можно автоматизировать. Мы задались целью усовершенствовать платформу. Под эти цели мы запустили второй раунд инвестиций и привлекли $120 тысяч, которые направили исключительно на разработку нового продукта. Фактически, это полностью новая платформа, сделанная с нуля. Здесь мы не только автоматизировали множество процессов, но и добавили совершенно новые функции и фишки. Теперь у нас готова полноценная экосистема для организации конференций, съемок и любых мероприятий, которая полезна клиентам и владельцам недвижимости.
– Какие отличия между старой и новой версиями платформы?
– (Касым) Как мы сказали, появилась автоматизация. Она касается практически всего, начиная от поиска и бронирования до размещения новых объектов на платформу. Далее, в экосистему мы добавили помощников в проведении мероприятий. Это ивент-агентства, кейтеринг, фотографы и многие другие. То есть, человек, бронируя через нас локацию, здесь же может заказать дополнительные услуги.
Кроме того, мы добавили наш новый продукт – Squares Pass. Это абонемент, который позволяет вам работать из любой точки города, включая коворкинги, кафешки, библиотеки и другие места.
– Вы добавили еще одну модель монетизации?
– (Касым) Да, наша ведущая бизнес-модель основана на комиссии. А теперь появилась новая подписочная схема монетизации, похожая на то, что делает 1Fit.
– Ваша новая версия платформы уже работает?
– (Касым) Да, все могут зайти на наш сайт, оценить новую версию нашей платформы, а также скачать наши приложения в App Store и Play Market.
Недобросовестные партнеры и недовольные клиенты
– Как решается вопрос с недовольными клиентами?
– (Касым) Бывает такое, что человек на сайте выбрал локацию, потом туда приехал, но ему что-то не понравилось. В этом случае он может аннулировать свой заказ и получить деньги обратно. У каждой локации есть свои правила отмены бронирования, которые прописаны на сайте.
Если клиент провел мероприятие, и ему что-то не понравилось, мы зачастую становимся посредниками в переговорах. Как правило, большинство ситуаций можно спокойно решить, а владельцы локаций не заинтересованы в получении негативных отзывов.
– А что произойдет, если клиент оставил плохой отзыв?
– (Касым) При первом «негативе» понижается рейтинг локации – она уходит в середину поиска. При втором – в самый низ. При третьем следует удаление с платформы. По сути, у нас были всего две локации, которые проследовали по этому пути.
– Вы несете какую-то ответственность за партнеров?
– (Касым) По сути, нет. Мы лишь платформа, которая объединяет локации и привлекает клиентов. Но мы заинтересованы в поддержании хорошей репутации. Если у нас будут недовольные клиенты, то платформой перестанут пользоваться. Поэтому мы стараемся, чтобы локации партнеров максимально соответствовали требованиям и ожиданиям клиентов.
Почему Squares.kz не торопится становиться единорогом
– Ваш негативный опыт с выходом на рынок ОАЭ как-то отразился на планах по масштабированию проекта?
– (Касым) Да, мы поняли, что прежде чем выходить на зарубежные рынки, нужно проводить более масштабные и тщательные исследования, а также заручиться поддержкой сильного стратегического партнера. Также, мы решили, что на данном этапе развития, хотим стать сильным локальным брендом на знакомых рынках Центральной Азии и Кавказа. Это Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан, Грузия, Армения и Азербайджан. Если мы сможем охватить эти страны, то для нас этого будет достаточно. Пока мы не готовы и не хотим выходить на незнакомые рынки с сильными конкурентами. Это грозит серьезными потерями.
– Получается, вы не хотите становится единорогом?
– Пока мы комфортно чувствуем себя на своем месте и не готовы выходить на большие мировые рынки.
– Какие впечатления у вас остались от участия в акселераторе от Google for Startups?
– Мы участвовали в третьем батче программы Silkway Accelerator, организованной Astana Hub совместно с Google for Startups в 2023 году, и эти 12 недель прошли в очень интенсивном ритме.
Под руководством трекеров мы работали над достижением поставленных целей. Особенно запомнились воркшопы от Astana Hub, где приглашенные менторы делились знаниями по различным темам, от маркетинга до финансов. Эти сессии оказались невероятно полезными для нашего развития.
К сожалению, мы не смогли присутствовать на демо-дне, так как в это время находились в Грузии для участия в программе 500 Global. Но в целом, программа Silkway Accelerator оставила у нас очень хорошие впечатления. Участие в таких программах полезно для стартапов.
– Давайте поговорим о статистике! Расскажите о достижениях вашего стартапа.
– (Даниил) Сегодня на платформе собрано более 2 тысяч локаций в Казахстане и Грузии. В Казахстане сегодня подключено более тысячи объектов, в Тбилиси и Батуми еще 250+ помещений. Наши пользователи уже провели 15000+ бронирований, в которых участвовало более 100 тысяч человек.
– Какой общий размер инвестиций вы смогли привлечь?
– (Касым) Всего было 3 раунда – два в Казахстане и один в Грузии. В итоге мы привлекли $320 тысяч.
– Вам хватило этой суммы?
– (Касым) Дело в том, что наш стартап уже добился статуса cash positive. Мы зарабатываем деньги последние полтора года. То есть, у нас уже устоявшийся бизнес, что дает нам средства для развития и привлекает инвесторов. Такая ситуация позволила нам сосредоточиться на развитии нового продукта. Основной бизнес работает и приносит прибыль, а мы смогли сконцентрироваться на дальнейшем стратегическом развитии.
– У вас есть конкуренты? В Казахстане и в мире?
– (Касым) В Казахстане есть косвенные конкуренты. Это, как правило, платформы объявлений, наподобие Olx или «Крыши». Наши партнеры могут давать там объявления об аренде и своих услугах. Но это устаревшая модель. Человеку надо звонить, договариваться, высылать фото по WhatsApp, встречаться и завозить депозит.
В мире есть похожие стартапы. Так, в США, Канаде и Великобритании довольно успешно развивается стартап Peerspace. Они себя прекрасно чувствуют на этих рынках и не стремятся масштабировать дальше. Есть конкурент в ОАЭ и Саудовской Аравии.
С миссией по жизни
– Какова миссия вашего стартапа?
– (Касым) Каждый день помогать нашим клиентам встречаться, создавать и работать вместе, вдохновляя их на достижение новых высот и воплощение самых смелых идей в жизнь.
– Каким вы видите будущее своего стартапа, например, через 5 лет?
– (Касым) Мы видим Squares как лидера и самого сильного игрока в нашей индустрии в регионах Центральной Азии, Кавказа и Турции. Наша амбициозная цель – продолжать оставаться cash positive и достичь ежегодного дохода в $10 млн. Мы уверенно движемся в этом направлении. Но для нас это не просто цифры. Мы стремимся не просто воплощать их в жизнь нашу миссию. Мы хотим, чтобы Squares стал катализатором роста индивидуального предпринимательства, малого и среднего бизнеса. В 10,000 локациях по всему региону наши платформы будут способствовать развитию креативности и сотрудничества, объединяя людей и создавая новые возможности для всех участников экосистемы. Мы верим, что, помогая предпринимателям находить новые рынки, упрощая доступ к ресурсам и поддерживая их в развитии, мы внесем значительный вклад в экономический рост региона.
Мы представляем себе будущее, где каждый город в Центральной Азии, на Кавказе и в Турции будет обладать живым и активным деловым сообществом, поддерживаемым Squares. Наш успех будет измеряться не только финансовыми показателями, но и тем, насколько успешно мы сможем стимулировать экономику региона, создавая новые рабочие места, поддерживая инновации и способствуя развитию предпринимательства.
Надеемся, что Squares станет не просто платформой, а важным социальным и экономическим институтом, который помогает людям раскрыть свой потенциал и реализовать свои мечты.
– Какой спорт вы ассоциируете со своим характером?
– Теннис прекрасно отражает то, как я воспринимаю бизнес. В теннисе ты всегда получаешь удары от соперника на свою сторону, и важно грамотно отвечать на них – как физически, так и тактически. Челленджи в бизнесе – это те самые удары, которые приходят к тебе, и здесь важно не только быть готовым к отражению, но и предугадывать направление, в котором придет удар. Успех в бизнесе, как и в теннисе, требует способности быстро продумать план в голове, чтобы ответить на удар, выиграть поинт, сет и, в конечном итоге, весь матч.
