Почему все больше AI-талантов и фаундеров выбирают Китай как целевой рынок? За последние пять лет общее число компаний с иностранным капиталом в Китае, включая зарубежные стартапы, выросло на 19,1%. Я постарался сравнить опыт участников Y Combinator со своим опытом общения с китайскими инвесторами – различие оказалось намного глубже, чем просто разница в инвестиционных подходах, и сильно напомнило различие между Стивом Джобсом и Тимом Куком на посту главы Apple. Оно вскрывает проблему современной стартап-культуры, где все чаще побеждают большие числа, а не сильный продукт.
Автор: Гари «Garimitsu»
YC: культ скорости, метрик и десятиминутного решения
Со времен пузыря dot-com фокус всей мировой экономики резко сместился на капитал. Денег в экономику залили так много, что бывший глава центробанка США Бен Бернанке в 2002 году заявил: «Если понадобится, мы будем разбрасывать деньги с вертолета!» Два десятилетия спустя последствия этой эпохи хорошо видны в подходе к AI-стартапам Y Combinator: деньги стали фильтром, через который оценивают почти любую идею.
YC дает вам ровно 10 минут – и за эти 10 минут решает, инвестировать ли в ваш стартап. За это время партнеры задают пять ключевых вопросов. Звучит просто? Вот в чем подвох: они ищут причины сказать вам "нет", а не "да". И они будут перебивать вас, если вы начнете тянуть резину.
- Первый вопрос – всегда "что вы строите?" – и это единственный вопрос, к которому вы можете подготовиться. Но большинство фаундеров проваливают его, используя заезженный жаргон вроде "мы трансформируем индустрию A".
- Второй вопрос – прогресс. И здесь YC жаждет метрик больше, чем кислорода. ARR, DAU, количество платящих пользователей – чем конкретнее, тем лучше.
- Третий вопрос – уникальный инсайт. YC ищет то, что вы знаете о рынке, чего не знает никто другой. Не описание рынка, а неочевидное наблюдение. Что-то, что заставит партнера подумать: "Хм, я узнал что-то новое".
- Четвертый – план привлечения пользователей. Конкретные каналы, конкретные ключевые слова, конкретные партнерства.
- Пятый – конкуренты. Никогда не говорите, что у вас нет конкурентов. Назовите топ-1 или топ-2, и четко сформулируйте отличие в одном предложении. Если вы не хотите конкуренции – не выходите из комнаты, не начинайте стартап. Конкуренция есть там, где есть возможность построить что-то ценное для клиентов.
YC имеет рейтинг принятия около 0.6% – ниже, чем у Гарварда. Их фокус – на монетизации, хайпе и скорости: подход Тима Кука, а не Стива Джобса. Их система прекрасно умеет искать команды, которые быстро масштабируются и быстро монетизируются. Но вместе с этим она постепенно приучила всю стартап-индустрию считать, что скорость важнее глубины, а хорошие метрики важнее действительно прорывного продукта.
Китай: страна традиционных ценностей
Основателем всей стартап-культуры по праву можно считать Стива Джобса. Сейчас все принципы этой культуры неожиданно продолжает Китай, а не Кремниевая долина.
Почему – видим в различии YC и Китая.
Ведущий американский стартап-инкубатор считается задающим все тренды западной стартап-экосистемы. Сегодня главный тренд YC – прибыль и “vanity”. Все больше внимания уделяется бэкграунду фаундеров, маркетингу, продажам и способности быстро показать рост – их подход можно сравнить с принципами Тима Кука, ныне покидающего пост CEO Apple спустя 15 лет. Продукт остается важным, но часто превращается лишь в средство достижения следующего инвестиционного раунда, следующей точки роста прибыли.
Китай, в свою очередь, отличается долгосрочным мышлением, жесткой конкуренцией на всех уровнях экосистемы, и применением AI в конкретных продуктах и сферах, а не в качестве очередного тренда.
Китаю остаются важны изначальные принципы Стива Джобса: продукт, инновационность, практичность, и не менее важно – долгосрочное видение фаундера, схожее с их подходом ко всей своей системе: обществу, государству, и их гармонии. Испокон веков Поднебесная знала, что существует уже тысячи лет, и просуществует еще тысячи тысяч – Китай не гонится за прибылью и хайпом, а строит основу будущего тысячелетия. Это не означает, что китайские инвесторы романтики – наоборот. Просто они гораздо чаще обсуждают фундамент продукта, а не только его способность красиво выглядеть в Excel.
Но есть одно «но»: в своих усилиях по реализации долгосрочной стратегии Китай продолжает лучшие традиции стартап-культуры исключительно благодаря жесточайшей конкуренции. Именно конкуренция заставляет постоянно улучшать продукт, тогда как западная экосистема все чаще начинает оптимизировать процесс привлечения капитала, а не процесс создания ценности: вспомните «бесконечные деньги», недавно «изобретенные» троицей OpenAI, Oracle и NVIDIA, или недавнее IPO SpaceX, сделавшее Маска первым триллионером в истории вопреки продолжающемуся падению продаж его компаний.
В Китае идет жесточайшая конкуренция за таланты, ресурсы, и рынки – такой конкуренции нет на Западе: это мы видим по объему инвестиций Китая и США в зарубежные страны, по количеству новых рабочих мест, и по другим факторам. В результате в Латинской Америке за последний год резко подскочил спрос на курсы китайского, а также процент внедрения китайских AI-моделей.
Конца и края конкуренции внутри Поднебесной не видно: на уровне продукта каждый месяц выходит новая модель и одерживает сокрушительную победу над конкурентами, на уровне крупных игроков каждый месяц один из них захватывает все больше доли в одном конкретном рынке: Tencent – в гейминге, Alibaba – в облачных технологиях, Huawei – в hardware-производстве, ByteDance – в AI-контенте, и только Xiaomi стремительно догоняет их во всех этих сферах.
Последний китайский инвестор, с которым я общался, отказал мне и моему стартапу Arcanion; не потому, что ему не понравился наш продукт – AI-native экосистема для создания игр – напротив, почти весь разговор был посвящен самому продукту, а не отсутствию выручки или красивых графиков, в самом настоящем духе Стива Джобса. После фокуса на аббревиатурах из трех букв его вопросы ощущались как глоток воды алматинским летом.
В итоге китайский инвестор отказал потому, что он не захотел рисковать, помогая нам выйти на китайский рынок: конкуренция с другими инвесторами и игроками не оставляет пространства для подобных экспериментов. Но самое главное – его практически не интересовало отсутствие метрик, и это оказалось самым неожиданным контрастом. С одной стороны, Китай демонстрирует себя как достойный преемник изначальных стартап-принципов. С другой, игроков внутри самого Китая так много, что у них часто нет ни времени, ни желания «возиться» с иностранцами.
Какие уроки казахстанские фаундеры могут извлечь из этого?
Во-первых: совет осваивать внешние рынки подходит не всем. Китай обеспечил себе независимость от внешних рынков систематической поддержкой отечественных брендов – даже не всегда стартапов. Сегодня мы видим похожие инициативы от местных программ: Astana Hub и др.
Во-вторых: если вы идете в чужой рынок, стратегии недостаточно – нужно либо уже там быть, либо иметь достаточно прибыли, чтобы минимизировать зависимость от инвестиций. Китайский инвестор так и сказал мне: «Мы не чувствуем себя достаточно убежденными, особенно учитывая зависимость от капитала.» Таким образом, ирония в том, что для многих китайских инвесторов план выхода на китайский рынок – ред флаг: риск слишком велик, а одна лишь стратегия его не смягчает.
В-третьих: не гонитесь за трендами. Фокус сместился на капитал лишь потому, что денег стало слишком много. Когда баланс вернется, люди будут тратить свои деньги гораздо менее легкомысленно – на лучший продукт, а строится он на трех принципах:
- Он нужен самим же создателям;
- Он решает глубокую, личную боль создателей и служит долгосрочному видению;
- Он не гонится за трендами, а создает новые – люди не знают, что такой продукт был им нужен, но когда он появляется, они не могут от него отказаться.
Именно этих принципов придерживается мой стартап Arcanion: мы строим альтернативу современному геймдеву, чтобы переписать все интерактивные медиа в новую интерактивную реальность.
Не копируйте YC: ближайший экономический кризис смоет погоню за метриками и хайпом, как пену. Но и не мечтайте о зарубежных рынках без подготовки. Стройте продукт, который в первую очередь нужен вам самим и служит вашему видению.
Больше в Instagram автора: @garimitsu.
