«Стартап требует максимальной отдачи»: Акежан Умаров о взлетах и падениях HR-стартапа Sobes

Sobes – стартап в сфере HR-Tech, который автоматизирует найм и собеседования. Проекту удалось добиться увеличения скорости найма в пять раз. Акежан Умаров является сооснователем Sobes, и в новом выпуске нашей рубрики "Факап-кейс" он раскрыл правду о взлетах и падениях стартапа.

— Акежан, расскажите о себе нашим читателям в трех фактах: один биографический, один профессиональный и один шокирующий.

— Биографический: Мне 21 год, я родился в городе Актобе и окончил школу РФМШ. Занимаюсь различными бизнес-проектами последние 5 лет. Я люблю нетворкинг и даже организовывал встречи с Мухтаром Джакишевым, Нурланом Смагуловым, Евгением Чичваркиным, Тимуром Турловым и многим другими, в том числе долларовыми миллиардерами. 

Профессиональный: Обожаю HR и всегда желал научиться привлекать лучшие таланты. Особенно сильно я погрузился в эту сферу в 2019 году после прочтения книги Джеффа Смарта "КТО" про HR в 2019 году. Мы также организовали один из самых кассовых форумов "За Рамки" на 2000 человек и за один месяц продаж продали билетов на 67 миллионов тенге.

Шокирующий: Люблю рептилий и насекомых. В детстве в деревне часто ловил ящериц и змей, а потом строил для них террариум, где они жили. Все соседи были в ужасе. Меня даже несколько раз кусали ядовитые змеи, но ничто не могло остановить моего энтузиазма.

— Объясните суть вашего стартапа. Как он работает?

— Продукт родился из боли в компании моих партнеров. Так как их проект — быстрорастущий, возникла проблема в том, чтобы часто нанимать новых сотрудников. Это около 200 кадров в год. Но нужна была высокая конверсия из отклика в найм, чтобы эффективно закрыть такой объем. А до Sobes доходимость до обычных собеседований составляла всего семь процентов.

Теперь WhatsApp-бот сам связывается со всеми кандидатами и объясняет им суть вакансии и условия. Если они специалиста устраивают, бот скидывает ему ссылку на автоматизированное собеседование, которое человек может пройти в удобное время. Таким образом, HR остается только быстро проверить данное собеседование и дожать тех кандидатов, которых не смог дожать бот. Это не только увеличивает конверсию, но и освобождает HR очень много времени.

Сейчас конверсия в собеседование увеличилась с 7% до 35%. Иногда доходит до 40%. А благодаря скорости и автоматизации наш HR намного больше внимания уделяет корпоративной культуре и легче справляется с объемом задач. 

Мы хотим сделать Sobes самым быстрым способом найти хорошего кандидата. Sobes это HR Tech Saas решение для бизнесов, у кого много сотрудников и есть текучка. За 6 месяцев работы стартапа мы наняли больше 1200 специалистов в разные компании. А за последний месяц выросли в 3 раза по сравнению с прошлым.

ФАКАПЫ

— Можете рассказать, какие главные ошибки вы совершили, работая над стартапом Sobes?

— Суммарно на данный момент мы вложили в проект около 50 млн тенге. Конечно, мы теряли деньги, но страшнее, что мы теряли время.

1. Как я говорил в начале, компания моего партнера — Ломбард «Белый» — стала нашим успешным кейсом, где все были счастливы использовать решение Sobes. Он сэкономил компании, по разным подсчетам, от 33 млн до 45 млн тенге на найме. Но выйдя на рынок, мы поняли, что неправильно себя позиционируем. После подключения первых компаний, пусть HR и владельцы и были рады новому инструменту, некоторые рекрутеры побоялись, что программа может их заменить. В действительности, Sobes без рекрутера работать не может: программа направлена именно на то, чтобы увеличить его эффективность. Но из-за нашей неправильной презентации, компании, которых мы подключали, даже не начинали пользоваться продуктом. Как следствие, мы потеряли три месяца и около 20 миллионов тенге. 
2. До того, как мы создали автоматизированного WhatsApp-бота, приходилось собственноручно отправлять ссылку каждому кандидату. Потом мы сделали WhatsApp-решение и этим увеличили retention клиентов в 4 раза с 10 до 40-50 процентов. 
3. Мы не объяснили, что подключаемся к трафику клиента, и нас приняли за аналог HH или OLX, с которыми мы, на самом деле, не конкурируем. Был один эксперимент, на который мы потратили около двух миллионов тенге и потеряли примерно полтора месяца. Мы поняли, что важно сразу проговаривать, что мы подключаемся к трафику клиента. 

— Как вы думаете, почему HR неправильно поняли суть вашего продукта? 

— Все дело в том нашем эксперименте, который я только что упомянул. Мы думали, что если будем привлекать трафик компаниям на их вакансии, то получим хорошую обратную связь и сможем получить клиентов. Трафик мы оплачивали со своих денег. Из-за этого многие компании спутали нас с другими маркетплейсами. Но мы не являемся их конкурентами, так как не имеем своего трафика, а автоматизируем процесс после отклика кандидата. Потратив на этот эксперимент около двух миллионов тенге, чтобы сгенерировать кандидатов нашим партнерам, мы получили неправильное представление о своей компании и потеряли около 1,5 месяцев. Мы поняли, что важно сразу проговаривать, что мы подключаемся к трафику клиента. 

— Какое решение вы приняли?

— Ключевыми стали несколько шагов:

1. Постоянная работа над воронкой. Максимальная ее детализация;
2. Мы взяли в команду коммерческого директора с опытом в B2B. Он предложил ряд интересных решений, которые сильно помогли, в том числе, отказаться от тестовых периодов;
3. Постоянная работа над презентациями для клиента и демо-встречей, на которой мы показывали продукт от и до через полное погружение компании в процессы внутри Sobes.

— Расскажите, при помощи каких технологий был создан ваш бот?

— Мы получили официальную верификацию от WhatsApp Business api и сейчас работаем над интеграцией чата GPT рекрутера. 

— Как правильно выстроить путь клиента? Дайте рекомендации стартаперам.

— Топ три:

1. Детализация. Представьте все этапы взаимодействия так детально, как сможете. Так вы сможете, подобно врачу, четко понимать: на каком конкретно микромоменте идет падение конверсии?
2. Нанять мощного продакт-менеджера. Мы поняли это недавно, но позиция важна изначально. Дальше делегируйте задачи, которые написаны выше, ему.
3. Сквозная аналитика действий клиента, сегментированная на источники, категории и т.д. Можно найти интересные тренды внутри этого. 

— Можете рассказать о модели полного фокуса? Как она отразилась на ваших финансах?

— Когда я занялся Sobes, я отказался от всех проектов, которые делал раньше, и от всех потенциально возможных. Это было непросто, так как в первые годы построения стартапа ты можешь рассчитывать только на небольшую зарплату. Я это понимал. Раньше на форумах я зарабатывал по 5-6 миллионов тенге в месяц. К комфорту, конечно, привыкаешь быстро. Но я осознал, что совмещать стартап с другими проектами не получится. По крайней мере у меня. Стартап требует полной, максимальной отдачи от тебя. Все мысли и действия в течение дня должны быть о нем. Это игра низких вероятностей, где каждый шаг важен. Приходится пожертвовать чем-то в моменте, чтобы создать что-то по-настоящему ценное. 

— А как вы собираетесь расти дальше? Какие у вас планы на Sobes?

— Для нас очень важно стать международной компанией. Мы закрыли 2 раунда внутренними инвестициями на 920 тысяч долларов. То есть, до раунда A нам больше не нужны инвестиции. Эти деньги были вложены в то, чтобы попытаться построить стартап не только для Казахстана но и для других рынков. Например, уже в январе 2024 года мы с партнером высаживаемся в Джакарте, Индонезии для первой попытки выхода на этот рынок. 

— Давайте поговорим и о ваших личных факапах. Расскажите о создании собственного форума. Что это был за форум?

— Мы делали два форума на 800 и 2000 человек в 2022 году. "Антикризисный Meetup" и "За Рамки". Средний чек мероприятий был около 45-50 тысяч тенге. 

Концепция последнего форума "За Рамки" была в том, чтобы очень успешные предприниматели рассказали про свои фейлы, которые могут сэкономить годы. У нас выступали Нурлан Смагулов, Мухтар Джакишев, Умут Шаяхметова (председатель Халык Банка), Оскар Хартманн (#18 среди лучших бизнес-ангелов мира. Четырнадцать пунктов в его инвестициях сейчас это компании оценкой от миллиарда долларов). Были также многие другие спикеры. А на "Антикризисном Митапе", например, выступали Айдын Рахимбаев и Ларион Лян.

— Вы ведь хотели, чтобы выступила Мэй Маск, мама Илона Маска, верно? И вы договорились о ее участии. Почему она не приехала?

— Она попросила чартер, который стоил 50 тысяч долларов, и райдер. Мы договорились с продюсером одного известного бизнесмена о том, что если после форума он снимет с ней интервью, тогда они сами оплатят часть. Но, к сожалению, времени до мероприятия осталось слишком мало и мы не стали рисковать. Также мы доставляли приглашение прямо в офис Джеки Чану в Гонконг, но он тоже не смог приехать из-за карантинных мер в тот момент. После выступления ему бы пришлось быть 7 дней на карантине у себя на родине.

— Какие у вас пять главных инсайтов о проведении собственного образовательного ивента, которые могут быть полезны для наших стартаперов?

1. Это очень сильно прокачивает нетворкинг. Вы получите знакомство с людьми, с которыми познакомиться кажется невозможно. Например, сейчас я беру советы у Оскара Хартманна, на которого пытался выйти три года. Но только после форума у меня это получилось. 
2. Заработать много на этом не получится, скорее всего вы выйдете в убыток. Почти все форумы, которые делали параллельно с нами, не были прибыльными. 
3. Если вы интегратор и любите общение, вы будете в ужасном стрессе во время подготовки, но в восторге на мероприятии. Я иногда использую форумы и выступления, когда у меня падает энергия, чтобы перезарядиться.
4. Это может быть сильным маркетингом для вашего бизнеса. Один из спикеров после выступления получил 10-12 проектов на консалтинг к себе с высоким средним чеком. Мы хотим попробовать такую модель в Sobes. 
5. Хедлайнеры важнее всего остального. Весь акцент стоит уделить на поиск лучших спикеров. Дальше билеты будут продаваться намного-намного легче.