9 стартапов из 10 закрывается в первый же год своей деятельности. Пополняется кладбище стартапов и теми, кто продержался в первые 12 месяцев, но не выдержал кризисов или других проблем. О том, почему так происходит, мы поговорили с Евгением Фроловым, основателем экспертного центра по развитию технологического предпринимательства в Центральной Азии и стран Южного Кавказа Red Team Accelerator.
— Все любят рассказывать истории успеха. А как выглядит настоящее кладбище стартапов Центральной Азии? Что вы там видите чаще всего?
— На ранней стадии стартапы чаще всего погибают из-за двух причин: отсутствия реальной потребности на рынке и нежелания продавать. Фаундер может вложить месяцы работы и деньги в продукт, который кажется важным, а потом понять, что клиенты не готовы за него платить.
Особенно часто это происходит с техническими основателями: им проще улучшать продукт, чем идти к клиентам и слышать честную обратную связь. Генеративный ИИ ускорил проверку гипотез, но логика не изменилась: если вы не разговариваете с рынком и не продаёте, правду о продукте узнаете слишком поздно.
— Если взять 100 стартапов, которые приходят в акселератор или на питчинг, сколько из них реально имеют шанс стать большим бизнесом?
— Если смотреть на это статистически, шанс вырасти в действительно большой и устойчивый бизнес есть примерно у 3–5 проектов из ста. Еще процентов 7-10 смогут сделать какой-то небольшой бизнес или не закрыться. Это соответствует общемировой практике, и в нашем регионе цифры примерно такие же, возможно, даже хуже. Если говорить о компаниях стоимостью более миллиарда долларов, то здесь шансы на успех составляют меньше 1%.
— Что чаще всего убивает стартапы: отсутствие рынка, слабая команда, плохой продукт или нехватка денег?
— Чаще всего стартап убивает отсутствие рынка. Деньги, команда и продукт важны, но если клиент не видит ценности и не готов платить, бизнес не возникает. Даже сильная команда и качественный продукт не спасают проект, если спроса нет. Растущий рынок даёт компании пространство для ошибок и доработок, но без рынка даже хороший продукт оказывается в пустоте.
Поэтому главная ошибка начинающих предпринимателей — создавать решение до того, как они проверили, существует ли проблема и готовы ли за её решение платить.
— Многие считают, что если стартап привлёк инвестиции, значит он уже победил. Насколько это опасное заблуждение?
— Инвестиции могут ускорить стартап, но не заменяют рынок, продажи и понимание клиента. Если спрос не доказан, деньги работают как обезболивающее: можно не заниматься реальным построением бизнеса, ведь деньги же есть! Когда деньги заканчиваются, реальность возвращается. Если продаж и понятной бизнес-модели нет, инвестиции просто отложили проблему.
Бизнес начинается, когда есть продажи, а не когда есть продукт. Есть продукт, но нет продаж, — это все еще идея.
— Какие проекты выглядят перспективными на презентации, но почти всегда проваливаются на практике?
— Я бы не выделял категорию проектов, которая почти всегда проваливается. На презентации перспективным может выглядеть почти всё, но хорошая презентация и хороший бизнес — разные вещи.
Для меня важнее, понимает ли фаундер рынок, клиента, метрики и может ли подтверждать выводы фактами. Если за слайдами есть работа с рынком, разговоры с клиентами, первые продажи или подтверждённый спрос, шансы выше. Если всё держится на общих фразах про революционное будущее и отсутствие конкурентов, перед вами может быть сильный презентатор, но не предприниматель.
— Насколько сильно генеративный ИИ изменил «кладбище стартапов»? Стало ли проще запускаться и одновременно проще погибнуть?
— Да, запускаться стало намного проще: генеративный ИИ снизил стоимость создания продукта, и сегодня небольшая команда может за неделю собрать то, что раньше требовало месяцев. Но построить успешный бизнес проще не стало. Конкуренция выросла, похожих решений стало больше, а крупные компании быстрее копируют функции, на которых раньше мог держаться отдельный стартап.
Мы живём в период перестройки рынка, и смертность проектов будет расти: выживут те, кто глубоко разбираются в том, что они делают. При этом главные ограничения не в технологиях, а в голове основателя. ИИ поможет собрать продукт, но не заменит продажи, умение построить отношения с клиентами и умение объяснить ценность решения.
— Есть ли сегодня категории стартапов, в которые вы бы не советовали заходить новичкам?
— Я бы посмотрел на это иначе. Новичку важнее не искать «идеальную» категорию, а принять, что до сильного бизнеса, возможно, придётся закрыть несколько проектов. Главный вопрос не в нише, а в готовности проходить через ошибки, признавать неработающие гипотезы и начинать заново. Именно психологическая устойчивость часто становится главным ограничением предпринимательства: не все готовы выдерживать такую неопределённость и нагрузку.
— Что чаще убивает стартап: неправильная идея или неправильный фаундер?
— Я не уверен, что это правильное противопоставление. В большинстве случаев стартап убивает отсутствие подтверждённого спроса. Иногда проблема в идее: продукт никому не нужен. Иногда — в фаундере, который боится идти к клиентам, проверять гипотезы и продавать. Но результат один: спрос не подтверждён, денег нет, бизнес не появляется.
Если выбирать между сильным основателем со слабой идеей и слабым основателем с сильной идеей, я бы выбрал первое. Сильный фаундер способен признать, что гипотеза не работает, отказаться от неё и найти новую. Слабый может погубить даже хорошую идею.
— Были ли проекты, в которые вы лично верили, но они всё равно закрылись? Что стало причиной?
— Да, такие проекты были. С опытом начинаешь меньше верить в идеи и больше смотреть на людей. Даже сильный продукт и перспективный рынок не спасают, если основатель выгорает, теряет мотивацию или избегает сложных решений. Сильного фаундера сложно описать формулой. Если упростить, это человек, который не врёт себе: честно смотрит на бизнес, признаёт ошибки и не избегает неприятных разговоров. Но и это не гарантирует успеха. Предпринимательство связано с высокой неопределённостью и стрессом, поэтому заранее невозможно сказать, кто выдержит этот путь.
— Как понять разницу между временными трудностями и моментом, когда проект уже пора закрывать?
— Это один из самых сложных вопросов в предпринимательстве: между упорством и упрямством очень тонкая грань, и изнутри проекта её трудно увидеть.
Опасный сигнал — когда фаундер систематически игнорирует обратную связь от трекеров, наставников, клиентов или команды. Он не проверяет новые данные, не меняет подход, а защищает прежнюю картину мира.
Если же основатель способен слышать обратную связь, корректировать курс и пересматривать свои убеждения, это скорее признак здорового упорства.
— Почему некоторые основатели продолжают тратить годы на нежизнеспособный продукт?
— Потому что сложно признать, что годы, энергия и деньги были потрачены впустую. Закрытие проекта становится не просто бизнес-решением, а признанием убытков, и психологически это тяжело. Тем более в нашей культуре, где ошибка воспринимается как личное поражение. Поэтому люди продолжают вкладывать силы, надеясь, что ещё немного — и всё получится. Но часто это уже попытка избежать болезненной реальности, а не предпринимательство.
— Есть мнение, что большинство стартапов — это решение несуществующих проблем. Вы согласны?
— Отчасти да, но точнее сказать так: большинство стартапов создают решения проблем, которые никто по-настоящему не проверял. Фаундер может опираться на личный опыт или боль, но между ощущением проблемы и готовностью рынка платить за её решение — огромная дистанция.
Визионеры, которые видят будущее раньше остальных, существуют, но это исключения. Чаще проблема не в том, что рынок не понял основателя, а в том, что продукт рынку просто не нужен.
— Какие красные флаги вы замечаете за первые пять минут общения со стартапом?
— Первый красный флаг — неспособность слышать обратную связь. Если фаундер на любой вопрос выдаёт заранее подготовленный ответ и не пытается понять, что именно у него спрашивают, это тревожный сигнал.
Второй — слабое владение метриками: если основатель не понимает цифры бизнеса, то деньги там скорее всего никто не контролирует и все очень скоро закончится.
Отдельный маркер — фраза «у нас нет конкурентов». Обычно она говорит не об уникальности продукта, а о плохом исследовании рынка. Конкуренция есть почти всегда: даже если нет прямого аналога, клиент уже как-то решает свою проблему.
— Расскажите о кейсах стартапов, когда смерть была неизбежна.
— Если честно, мне не очень нравится такой взгляд. До последнего хочется верить, что основатель услышит обратную связь и примет правильное решение. Но часто бизнес убивают не обстоятельства, а непринятые решения. Основатель месяцами откладывает очевидные шаги: не меняет продукт, не выходит на новый рынок, не отказывается от ошибочной стратегии. В итоге компания становится парализованной.
Плохое решение можно исправить. Непринятое решение исправить невозможно.
— Если бы вы могли дать один совет человеку, который прямо сейчас запускает стартап, чтобы не оказаться на этом кладбище через два года, что бы это было?
— Сначала продайте. Потом разрабатывайте.
Опишите конкретный сегмент клиентов, поймите их задачу и проверьте, насколько проблема болезненна. Затем попробуйте продать решение ещё до полноценного продукта: не идею или презентацию, а конкретное обещание решить проблему. В идеале — получите несколько предпродаж. Даже небольшая оплата важна: рынок голосует деньгами. Фраза «куплю, когда будет готово» не подтверждает спрос. Пока деньги не заплачены, продажи нет.
— Назовите три самых переоценённых стартап-мифа, из-за которых ежегодно пополняется кладбище стартапов Центральной Азии.
— Первый миф: «Сейчас поднимем инвестиции — и всё полетит». Но если нет продаж, деньги не решают проблему, а лишь откладывают столкновение с реальностью. После их окончания могут появиться потеря контроля, конфликт с инвестором и сложности со следующим раундом.
Второй миф: «Вложимся в пиар и маркетинг — и продажи появятся». Узнаваемость не лечит отсутствие ценности. Если продукт не нужен, реклама только быстрее сожжёт деньги.
Третий миф: «Это точно нужно всем». Обычно так говорят команды без продаж, опираясь на мнение друзей, знакомых или самих себя. Но рынок подтверждают только независимые клиенты, готовые платить.
Главный вопрос для стартапа простой: кто уже заплатил? Если ответа нет, всё остальное пока гипотезы.
Читайте также: стартап RizeUp, о котором мы писали недавно, закрылся из-за допущения серии ошибок.
