Какие вызовы и перспективы встречаются у стартапов Центральной Азии?

Согласно отчету RISE Research за 2023 год, проведенному совместно с EA Group и BGlobal Ventures при участии Crunchbase, МЦРИАП и KPMG Caucasus and Central Asia, в Казахстане большинство стартапов привлекают инвестиции на стадиях pre-seed (52% всех венчурных сделок) и seed (38%). Несмотря на высокие риски, такие инвестиции обещают значительный рост. Компактность стартапов позволяет им быстро масштабироваться, а их ранняя стадия делает вложения более доступными. Инвесторы получают возможность диверсифицировать портфель, сочетая волатильность с перспективой высокой доходности.

Для привлечения вложений стартапам необходимо учитывать ключевые критерии: сильное видение, рыночный потенциал, инновационность, бизнес-модель, способность к реализации и финансовую устойчивость. Эти аспекты прорабатываются на акселерационной программе Investment Readiness Accelerator (IRA), организованной MOST Business Intelligence при поддержке Акимата Алматы. В рамках восьминедельного обучения стартапы анализируют рынок, находят Product-Market Fit, повышают капитализацию и выступают перед инвесторами на Demo Day, где могут привлечь до $1,5 млн. Последний в этом году поток легендарной программы завершился 3 декабря 2024 года в Алматы. Стартапы родом из Центральной Азии представили свои решения жюри.

“Программа IRA была создана для того, чтобы помочь инновациям стать реальностью, а предпринимателям найти свой путь к масштабированию своего бизнеса и успеха, отмечают кураторы программы. Отбор очень конкурентный. Из почти 60 заявок на акселерацию приняли только 17 проектов, из которых лишь 12 дошли до финишной прямой". — рассказали организаторы

Power Up — станция пауэрбанков. Фаундеры: Айнур Макежанова, Сергей Шматеев.

Уникальность: Станция работает без мобильного приложения и привязки карты, исключительно через мессенджеры. Удобная оплата. Интеграция с кассовым оборудованием, терминалами самообслуживания, торговыми устройствами. Возможность создавать киоски самообслуживания на базе станции.

Проблемы рынка: В регионах люди не знакомы с системой аренды повербанков и оплатой за зарядку, но проблема решается временем. Постепенно растет узнаваемость и популярность сервиса.

Конкуренты: Китайские компании и два крупных игрока на рынке Казахстана.

Точка А, с которой пришли на акселерацию: 30 точек; один франчайзи в другом городе.

Точка Б, достигнутая за время программы: 

1. Появился стратегический партнер;
2. Планируется увеличение станций на 150 точек;
3. Ежемесячно прибавляется 2000 новых клиентов без рекламы и пиара;
4. Перестали распыляться на большое количество планов и сфокусировались на том, что достижимо;
5. С одного франчайзи выросли до четырех;
6. Теперь базируются в четырех городах Казахстана.
7. Почти дошли до точки безубыточности

“Благодаря обучению на акселерации мы разработали новый продукт — Smart Box — универсальный терминал с киоском самообслуживания, функцией оплаты по FaceID и NFC-оплатой”, — рассказала Айнур Макежанова.

“Также, поняли, что проходить акселерационные программы важно для того, чтобы попасть в круг инвесторов. Они отмечают, проходил ли стартап акселерации, и какой у него трекшн”, — добавил Сергей Шматеев.

Датум — сквозная аналитика с прозрачной системой данных, актуальной информацией, помогающая повысить прибыль и сократить неэффективные расходы на рекламу.

Фаундер: Роман Чердынцев.

“Реклама тратится на все рекламные объявления, но непонятно, какие из них приносят наибольшие результаты. Все ориентируются на цену заявки, но это неправильно. Она может быть дорогой и приносить больше всего денег, и наоборот. Из-за этого страдают руководители, маркетологи, предприниматели. Это неэффективно, нужная прозрачная система аналитики, которая предоставляет актуальные данные. Этим мы и занимаемся”, — прокомментировал Роман Чердынцев.

Конкуренты: Roistat, Touch Magic.

Точка А, с которой пришли на акселерацию: 50 аккаунтов, из них 15 платных. Стартап был приостановлен из-за технической ошибки.

Точка Б, достигнутая за программу:

1. Упрощение аналитики для пользователей, 
2. Новые переговоры и дополнительные каналы подключения. 
3. Готовится поступление 450 000 тенге с 95% вероятностью оплаты. 
4. Найдены новые разработчики. 
5. Запущена воронка, открывающая новые каналы клиентов.
6. Облегчение аналитической системы.

Pleep — экосистема для создания ИИ-ассистентов нового уровня за 15 минут. Фаундер: Марк Ингер.

“Мы помогаем компаниям внедрить ИИ-ассистента, который, в свою очередь, решает кучу проблем с первичной обработкой клиентов, когда им не отвечают или отвечают долго. В среднем клиенты МСБ получают ответы за 60 минут, из-за чего бизнес теряет деньги. А Pleep помогает очень быстро внедрить ИИ-ассистента и самостоятельно создать его за 15 минут. При этом, вам не нужно ничего знать про искусственный интеллект”, — прокомментировал Марк Ингер.

Конкуренты: ДАуСКИт, AI Продаван, фрилансеры и интеграторы.

Точка А, с которой пришли на акселерацию: Ориентация на прямые продажи. Начало улучшения стратегии продаж и маркетинга.

Точка Б, достигнутая за программу: 

1. Разработаны новые воронки продаж;
2. Внедрена реферальная программа для B2B;
3. Запущены таргетированные и партнерские каналы привлечения;
4. Заключено 5 партнерских договоров;
5. Рост выручки на $1000;
6. Устранены проблемы с WhatsApp;
7. Привлечено 11 продаж за октябрь без таргета;
8. В ноябре побили рекорд по выручке;
9. Закрыли pre-seed раунд инвестиций и привлекли 100 тысяч долларов;
10. Заняли второе место в стартап-баттле на Central Asian Startup Forum;
11. Сделали пять маркетинговых воронок и протестировали три из них.

“Ключевой инсайт с IRA — то, что продукт нужно продавать правильно. Есть множество способов для продажи, но далеко не все этичны. Поэтому стартапам нужно искать свой специфичный канал. Мы с командой поняли за акселерацию, что каналов дистрибьюции не должно быть много. Главное — чтобы они совпадали с моим видением продукта и были результативными”, — рассказал Марк.

HR Basic — это платформа, созданная HR-профессионалом с учетом реальных потребностей. Она преобразует управление персоналом, делая его быстрее, эффективнее и удобнее. Фаундер: Гульжанат Патталова.

Конкуренты: на рынке Казахстана прямых нет. На международной арене конкуренцию составляют крупные российские и украинские компании, которые работают более 10 лет и уже присутствуют в РК.

Точка А, с которой пришли на акселерацию: был один модуль, не было продаж, 7 человек в команде.

Точка Б, достигнутая за программу: 

• 4 полноценных модуля;
• Предоплаты на 2 млн тенге и фактическая сумма $700. Пять компаний приобрели продукт;
• Определили бизнес-модель;
• Поняли, кто является целевой аудиторией.

“Я ездила на VC Party, участвую во всех мероприятиях от MOST Hub. Это мой первый опыт выхода именно к инвесторам, поэтому мы активно работаем. Команда до входа в акселерацию состояла из 7 человек, сейчас нас 11. В конце программы мы сильно сжали продукт, благодаря чему он стал ближе к клиенту. Теперь мы сможем решать острые кадровые боли бизнеса,”— прокомментировала Гульжанат.

AI SMM — интеллектуальная платформа для автоматизации создания контента в социальных сетях, ориентированная на предпринимателей. Фаундер: Миргуль Амирова

Проблемы рынка:

• Многие предприниматели не знают, как использовать цифровые инструменты для эффективного продвижения.
• У многих нет опыта и умений для работы с соцсетями, что делает процесс сложным и непродуктивным.
• Часто люди считают такие инструменты неэтичными.
• Продвигаться в социальных сетях  — дорого.

“Многие считают соцсети нехорошим инструментом просто потому, что не умеют им пользоваться, или из-за высокой стоимости продвижения. Наша платформа объединяет функции создания текста, видео, музыки, картинок и даже голосового контента на одной площадке. Всего за $10 в месяц пользователи получают доступ к 1000 запросов, что делает наше предложение доступным и удобным. Мы помогаем женщинам, которые совмещают ведение бизнеса с семейными обязанностями, экономя их время”.

Достижения за акселерацию:

• Осознали перспективы роста и расширения платформы.
• Улучшили аналитику и разработали стратегию возвращения клиентов в рамках подписной модели.
• Увеличили доход благодаря повышению стоимости клиента и росту конверсии.
• Получили ценные отзывы от пользователей, которые подтвердили, что платформа экономит до 90% времени на создание контента.

PRODVIG — модуль для CRM-систем. Фаундер: Жасулан Миштаев

“Мы разработали модуль для CRM-систем, который анализирует звонки, переписки и карточки клиентов, дает рекомендации менеджерам по улучшению работы и помогает руководителям выявлять слабые места и обучать сотрудников”, — сказал Жасулан Миштаев.

Результаты акселерации:

1. Провели пять переговоров, из которых один клиент уже оформил подписку;
2. Начали тестирование на базе текущих клиентов;
3. Поняли, какие боли актуальны для компаний, и адаптировали модуль под запросы;
4. Планируют выйти на рынок через интеграторов CRM-систем и конечных клиентов;
5. Поняли целевую аудиторию и провели с ней дополнительные встречи;
6. Получили потенциальные согласия от будущих клиентов на сотрудничество;
7. Сфокусировались на более узком сегменте.

“Ранее я никогда не делал упор на cust-dev. Я часто додумываю за клиентов, а методика опроса целевой аудитории стала для меня новым вызовом. Жаль, что до IRA я не проводил cust-dev”, — добавил Жасулан.

CrowdTokens — платформа для краудфандинговых инвестиций в недвижимость по всему миру. Фаундер: Дмитрий Сахапов

Проблемы рынка:

1. Отсутствие четкой законодательной базы в ряде стран.
2. Низкая популяризация краудфандинговых инвестиционных продуктов.
3. Высокий порог входа на рынок недвижимости (покупка квартиры требует значительных вложений).
4. Ограниченность объектов для краудфандинга в текущих условиях.

“Наш стартап хочет занять достойное место на этом перспективном рынке. У меня и у команды достаточно большой опыт в финтех-сфере, мы делали подобные проекты и ранее, и можем сделать это вновь. Мы пришли в акселератор с идеей стартапа в области инвестиций в недвижимость, так как видим реальные проблемы в этой сфере. Недвижимость — один из самых надежных и востребованных инструментов инвестирования, и мы уверены, что сможем предложить эффективное решение."

Конкуренты: В Казахстане конкурирует с известным стартапом, стремящимся получить лицензию исламского банкинга. На международном уровне основными конкурентами являются краудфандинговые платформы США, где рынок более зрелый и насыщенный. Также наблюдается развитие аналогичных платформ в Азиатско-Тихоокеанском регионе, который, по прогнозам, через 10 лет станет крупнейшим игроком в сегменте инвестиций в недвижимость.

Точка А, с которой пришли на акселерацию:
Стартап стартовал с имеющимися знаниями, опытом (20+ лет в сфере) и техническими возможностями.

За время акселерации: 

1. Команда провела исследования рынка, сформировала стратегию и начала выстраивать партнерские связи. 
2. Подготовились к выходу на рынок, выбрали ключевые направления для работы и определили стратегию роста и масштабирования. 
3. Поняли, как можно запустить продукт быстро и с минимальными затратами в ходе с потенциальными инвесторами и девелоперами.
4. Протестировав гипотезы, решили, что стартап должен быть реализован и масштабирован на другие рынки.

“Эта программа меняет фокус предпринимателя на ценность проекта для аудитории. Ты представляешь свой стартап не себе, а другим людям,” — подытожил Дмитрий Сахаров.

Blur — криптоплатежная платформа/мобильное приложение с виртуальными криптокартами. Фаундер: Сергей Бернадский.

Конкуренты: прямой конкурент в Казахстане – Silkpay, на международном рынке — крупные криптобиржи и аналогичные платформы.

Точка А, с которой пришли на акселерацию: Пришли без готового продукта, но во время акселерации разработали идею B2B-продукта и начали его реализацию.

Достижения за акселерацию:

• Вместо акцента только на бизнес-ангелов, начали рассматривать возможности сотрудничества с крупными фондами и корпорациями, такими как Freedom Holding, Kaspi.kz
• Появилась идея, как конкурировать с более крупными игроками за счет нишевого подхода;
• Находятся в поиске способов лицензирования и развития основного продукта.
• Пересмотрели подход к развитию и нашли пути преодоления регуляторных ограничений;
• Решили сразу выходить на рынок ОАЭ и привлекать оттуда инвестиции, а не начинать с Казахстана;
• Разработали концепцию B2B-продукта, который станет точкой входа на рынок и основой для привлечения инвестиций;
• Сменили команду бэкенд-разработки, наняли нового CTO;
• Поняли важность гибкости и адаптации к условиям рынка, а также стратегического сотрудничества с крупными игроками;
• Сменили стек технологий, которые будут использоваться в разработке.

“Главное осознание: перед принятием ключевых решений нужно больше времени уделить подробному ресерчу и получению обратной связи от компетентных специалистов”, — добавил Сергей Бернадский.

ZIZ INC. — Digital IT Solutions. Фаундер: Абылай Жуссипбек.

“Мы внедряем IT-решения и автоматизируем процессы, помогая среднему и крупному бизнесу, а также государственным структурам становиться более гибкими и эффективными. Наша экспертиза включает кастомизированные ERP, CRM и HRM системы, а также имплементирование искусственного интеллекта”, — прокомментировал Абылай Жуссипбек.

Конкуренты: компании, которые предлагают аналогичные IT-решения для автоматизации бизнес-процессов и разработки высоконагруженных систем, а также фирмы, специализирующиеся на кастомизированных решениях с использованием ИИ. 

Точка А, с которой пришли на программу: этап активного роста и масштабирования.

Достижения за время программы IRA:

• Провели тестирование ключевых гипотез;
• Оцифровали и оптимизировали бизнес-процессы;
• Повысили операционные и финансовые показатели;
• Вышли на международные рынки Южной Кореи, Китая и ОАЭ;
• Заключили новые контракты до конца года и на следующий год;
• Успешно совершили первые продажи и установили партнерские отношения на новых рынках;
• Команда выросла с 7 сотрудников до 21;
• Выручка увеличилась на 500 процентов.

“Мы стремимся выйти на новый уровень развития, получить ценные связи и знания для эффективного масштабирования бизнеса на международные рынки. Программа IRA поможет укрепить нашу позицию на рынке и увеличить инвестиционную привлекательность компании. С помощью инструментов и технологий, которыми делится MOST BI, мы стремимся достичь устойчивого роста и повысить эффективность бизнеса. За период акселерации мы протестировали ключевые гипотезы, провели оцифровку показателей и оптимизировали бизнес-процессы, что позволило улучшить операционные и финансовые результаты. Главный инсайт: скорость принятия решений очень важна, поэтому нужно быстрее тестировать гипотезы” — добавил Абылай.

xcreated — AI для автоматизации создания рекламных креативов. Фаундер: Шахриер Мирзания. Стартап из Таджикистана.

Проблемы рынка:

xcreated решает проблему сложного и затратного процесса создания и оптимизации рекламы. Платформа использует AI, чтобы автоматизировать создание рекламных креативов и адаптировать их под разные целевые аудитории, помогая бизнесам сократить время и затраты на маркетинг.

Конкуренты:

1. Рынок СНГ: eLama, Hitarget.ai, click.ru
2. Международный рынок: Adcreative.ai, Smartly.io

Точка А, с которой пришли на программу: идея создать инструмент, позволяющий любому человеку — от новичков и предпринимателей до профессионалов в рекламе — легко запускать и управлять эффективными рекламными кампаниями.

Достижения за программу:

1. За короткий срок ускорили процесс создания MVP.
2. Начали активную разработку продукта. 
3. Наладили взаимодействие с агентствами и бизнесами для сбора отзывов и улучшения функциональности.
4. Убедились, что продукт востребован и его можно продавать без трекшна, однако нужно финансирование для запуска.

“Я понял, что нужно прислушиваться к обратной связи и советам трекера. Не стоит воспринимать их слова критично. Также осознал, что лишь один стартап из 10 добивается успеха, так как многие после первой неудачи сдаются. Поэтому на программу IRA нужно идти тем командам, которые готовы идти до конца и доказывать, что стартапы Центральной Азии могут сделать своего “единорога””, — сказал Шахриер.

AI Pradavan — стартап, который исключает потери заявок в нерабочее время и выгорание у менеджеров по продажам. Фаундер: Даурен Базилов

Конкуренты: Sendpulse, Dauyskit, FlowSell

Точка А, с которой пришли на программу: MRR $640

Достижения за время программы: 

1. Определили новые сегменты потенциальных клиентов;
2. Дважды сделали X2 в финансах за два месяца;
3. Ускорили процесс создания цифровых сотрудников до 5 минут;
4. Конверсия увеличилась в два раза;
5. Настроили таргет, после чего заинтересованные лица стали записываться на встречи с фаундером через цифрового сотрудника;
6. Протестировали несколько маркетинговых гипотез.

“На IRA я понял: успех начинается там, где кончается магия и строятся нормальные бизнес-процессы”, — резюмировал Базилов. 

Защитив свои идеи на питчинге, стартапы перешли к активному нетворкингу, а члены жюри рассказали о своих фаворитах:

“Без IT-решений сейчас не может существовать ни один твердый бизнес, поэтому мы с командой считаем своим долгом вливаться в эту сферу и делать вклад в развитие IT-стартапов из Казахстана. Один из проектов этого потока IRA уже зашел на проверку на инвестирование в наше сообщество. Продукцию еще двух стартапов я с радостью бы применила в своем бизнесе”, — прокомментировала Юлия Нигматуллина, инвестор.

“Я провела гостевую лекцию по бизнес-моделированию на этом потоке IRA, поэтому мне довольно дороги эти стартапы, и хотелось посмотреть их выступления. Больше всего меня впечатлили те проекты, у которых максимально алый рынок. Стартапы по искусственному интеллекту слишком распространены, и необычные идеи среди них очень выделяются”, — добавила Жадыра Киiзбаева, эксперт по управлению образованием, фасилитатор, коуч по дизайн-мышлению, преподаватель, бизнес-тренер, исследователь, PhD candidate, MBA, IPMA certified (level C).