Сейчас Зульфия Урунова — CEO Take Care Mom, экосистемы для молодых родителей, эксперт по грантам и контрибьютор er10.kz. Она привлекла $300k+ грантов на свои проекты, а также помогла привлечь другим более $350k. В эксклюзивном интервью она рассказала, что нужно делать, чтобы получить гранты, и какие возможности существуют.
— Расскажите, пожалуйста, как вы пришли к грантам, как вы начали ими заниматься?
— Про всякие возможности я узнала лет в 13 через одноклассницу. Она мне рассказала про Американские уголки, American Corner, которых много даже по всему Казахстану. Мы ходили туда, чтобы почитать книжки, и посещали разные мероприятия. Тогда же я узнала про программу FLEX (Future Leaders Exchange). Это программа, которая помогает школьникам учиться год в США бесплатно и спонсируется Госдепом США. Увидев, что такие возможности существуют, я начала активно трудиться, чтобы получить FLEX, и получила. Съездила в США, отучилась там год и вернулась обратно.
После этого стало понятно, что мир больше, чем кажется, особенно если ты маленькая девочка из маленького города. Дальше я поступила в KIMEP на полностью оплачиваемый грант от U.S.-CAEF Foundation,. В университете было множество возможностей: я попутешествовала, ездя на разные конкурсы. Также ездила в Болгарию по программе Erasmus+.
А глубоко в бизнес-гранты я ушла в декрете, когда увидела, что бывают гранты для выпускников программы FLEX. С ним мы с моим партнером Жанией Айтбаевой создали соц проект для мамочек и, когда мы начали расти, решила пойти к инвесторам. Но оказалось, что когда ты женщина в Центральной Азии и делаешь продукт для женщин, тебя не хотят поддерживать. Тогда нас спасли гранты.
Ну и между всем этим я видела, что есть очень много женщин, которые тоже начинают чем-то заниматься, но в них почти никто не верит. Тем более инвесторы. Им сложнее получать деньги. Вообще, если смотреть по статистике, только 2% всех денег венчурных фондов идут для женщин. Все остальное идет мужчинам. И для меня стало миссией не быть грантоежкой, а дать толчок, благодаря которому люди смогут выиграть хотя бы пару маленьких грантов, и "оттолкнуться" наверх.
— Поэтому вы решили работать с женщинами?
— Для меня вообще супер важно приносить пользу именно женщинам. Я всегда мечтала делать что-то, связанное с образованием, для девочек и женщин. Да, гранты это не полноценное образование, но они тоже могут открыть совершенно другой мир для многих.
— Можете поделиться кейсами? Сколько женщин получило возможности?
— Почти каждая третья хотя бы что-то выиграла.
Самые классные кейсы — это когда женщина после 10-летнего декрета, вообще не зная, чем ей заниматься, создала и развила успешный стартап. Это Нургиза Нурхали, фаундер Founder EarlyCheckBot. Она выиграла порядка 5 миллионов тенге. Ее стартап заключается в том, что можно с помощью бота выявить ранние признаки аутизма и других проблем с развитием у детей, и понять, что делать дальше. С EarlyCheckBot работают роддомы. И я безумно восхищаюсь тем, что Нургиза проделала все это с тремя детьми.
А вот другой кейс: Мария создала продукт SafePlateNavigator для аллергиков. И когда у ее ребенка начался отек Квинке, ей же ее продукт и помог. Пока к ним ехала скорая, уже удалось оказать ребенку первую помощь.
Я думаю, в этом и суть. Не пытаться вырастить единорога из каждого стартапа, но помогать хотя бы своему комьюнити, окружающим.
— Вы также помогаете поступить за границу или сфокусированы на грантах для бизнеса?
— У меня фокус в основном на гранты для бизнеса, для IT, для социальных проектов, но не поступление за рубеж, потому что это совершенно другой рынок. И хоть я сама и поступала на грант, я не думаю, что я там настолько классный эксперт, как, например, в грантах для бизнеса. Потому что там у меня больше опыта, у меня больше экспертизы, и я продаю эту экспертизу и опыт. По образованию я поступала разве что в КИМЭП.
— А почему вы выбрали КИМЭП, когда видели, что есть Америка? Почему Казахстан?
— Потому что, во-первых, поступила туда на полный грант. Во-вторых, родители в целом меня не хотели отпускать даже в Казахстан я сама из Таджикистана. Мне говорили, "ты же девочка, как поедешь одна в чужую страну?" Слава Богу, отпустили. Но это был компромисс, чтобы я уехала не сильно далеко и при этом училась бесплатно. И КИМЭП на самом деле очень классный университет, который открыл мне многие двери.
— Получается, возможность получить гранты есть у всех? Например, у девушки нет высшего образования или она в декрете... В любом случае может получить поддержку?
— Я обожаю Казахстан за то, что у нас есть очень много возможностей. Есть порядка 13 грантов, которые можно получить с 14 лет. Некоторые идут с возрастными ограничениями, а для некоторых грантов нет никаких запретов. Например, грант от Coca-Cola (Coca-Cola Belesteri).
Важный момент: нельзя вот так сразу прийти и сказать: "Я хочу садик, дайте мне грант". Так не работает, потому что садик это минимум 100 миллионов. 100 миллионов на стадии идеи, когда вы вообще в жизни не управляли садиком, вам никто не даст. Но открыть что-то маленькое — например, кабинет логопеда (если, конечно, у вас есть образование логопеда) — вполне реально.
Или, например, если у вас ничего нет, но вы хотите обучиться — можно получить грант по 1,5 миллиона тенге (400 МРП), которые дают безработным, молодежи и людям из категории СУСН, чтобы они получили знания и сделали что-то свое.
Для мам в декрете с высшим образованием есть очень много возможностей.
А если у вас развиты социальные сети и вы являетесь блогером, то вы можете получать даже гранты на путешествия. Ведь в грантах есть отдельные блоки, которые спонсируют людей, ведущих блог. Это огромный плюс.
Ну и, конечно же, самая база для международных грантов — это английский. Потому что часть заявки можно заполнить с ChatGPT, но когда будет непосредственно интервью, и у вас нет в команде человека, который знает английский — вот тут может начаться не очень хорошая история.
— К вам приходят люди, которые знают, что хотят податься на конкретный грант?
— Большинство людей вообще не знают про гранты, либо для них это темный лес. Основной запрос — это, во-первых, разобраться, во-вторых, понять, как правильно выигрывать.
Многих людей пугает отчетность. Но если вы возьмете грантовые деньги и не потратите их на поездку на Мальдивы или новый iPhone, все будет в порядке.
В основном приходят с идеями проектов, из которых мы создаем продукт и начинаем выигрывать гранты. Есть те, у кого уже есть хорошие стартапы, просто не хватает дополнительного буста. Если есть хотя бы немножко социальной составляющей, можно выиграть много грантов. В основном упор идет на международные, потому что их больше, чем казахстанских.
— Получается, помогаете и создать стартап, который подгоняется под какой-либо грант?
— Скорее помогаем оформить продукт под тот, с которым можно подаваться на гранты. С вами вместе подается еще около десяти тысяч человек, и нужно выделиться. Если у вас есть продукт, которые можно адаптировать под разные гранты, шансов будет больше. Это как подача на работу: вы не подаете заявку на одну позицию, а выбираете несколько, и что-то из этого выстреливает.
Например, мой стартап Take Care Mom сосредоточен на здоровье мамы и ребенка. Мы выигрывали гранты:
- в сфере здоровья мамы и ребенка;
- от Министерства культуры;
- на тему миграции;
- на тему демократии.
Это все мы связывали со здоровьем мамы и ребенка. Поэтому тут такое: если у вас адаптивная идея, ее всегда можно покрутить и показать под другим углом, чтобы это было важно.
Мы, например, с демократией связываем тему послеродовой депрессии. В Центральной Азии очень много женщин сталкиваются с послеродовой депрессией — почти 60%. И качественную помощь тут получить очень-очень сложно, а это нарушение базовых прав человека. Это мы и связали с демократией, объяснив, что помогаем женщинам почувствовать себя лучше в самый уязвимый момент.
— Можно поподробнее про ваш стартап тоже услышать?
— Стартап начался как спецпроект в декрете. Мы выиграли первый грант — 673 доллара, и с него начали расти. Сначала, когда проект закончился, деньги закончились: что делать дальше? Так как спрос был хороший, мы продолжили работать как комьюнити. Потом решили, что хотим стартап. Было много-много отказов, но мы не сидели просто так и продолжали делать шаги. Например, сделали Telegram-бота, работающего как ИИ-педиатр. И с ним пошли участвовать в разных конкурсах, что дало выиграть 20 миллионов тенге гранта.
Сейчас мы фокусируемся на ментальном здоровье, ведь эта сфера вообще никак не закрывается Центральной Азии.
Мы провели исследование на тему осведомленности о послеродовой депрессии. Большинство женщин знают о ней или испытывали симптомы, но порой не рассказывали об этом ни своим мужьям, ни мамам. Это очень стигматизированная тема. В нашей команде есть врач-психиатр Арай Альгожиной, на научной работе и исследованиях которой мы построили алгоритм нашего приложения.
После прохождения скрининга вам сразу говорят, как получить бесплатную помощь от государства, какие есть кризисные центры, какие нужно делать упражнения и что вообще предпринимать. Мы покрываем все, что является важным для здоровья мам.
По гранту от Минкультуры мы в октябре планируем провести большое мероприятие на тему ментального здоровья мамы с участием специалистов и психиатров. Наша миссия — чтобы мамы, во-первых, сами понимали, что им плохо, и во-вторых, понимали, как им эту помощь получить.
— А получить диагностику можно бесплатно?
— Весь блок ментального здоровья мамы — бесплатный, ведь в этот период мама итак очень уязвима. Большинство женщин не тратят на себя деньги в период декрета, поэтому мы сделали так, чтобы помощь была доступна каждой. При этом в блоке про детей есть как бесплатная, так и платная часть: там можно приобрести подписку, чтобы получить больше информации.
Глобально стартап Take Care Mom работает по модели B2B, то есть получает заработок за счет партнеров.
— Улучшилась ли ситуация?
— В декабре у нас было 50 кейсов, когда женщины с послеродовой депрессией обратились к психиатрам.
— Вы замечали, что в основном женщины-стартаперы в Центральной Азии занимаются именно социальными стартапами? На одном из питчингов, где я бывала, все женщины представляли социальные проекты, а мужчины — коммерческие.
— Мне кажется, тут работает базовая эмпатия: женщины больше сталкиваются с разными проявлениями несправедливости и хотят решать эти боли. И у меня фокус на том, что одни видят боль своего комьюнити и примерно знают, как ее решить. Им не хватает толчка, трамплина, чтобы пойти дальше. В большинстве своем ко мне обращаются проекты, которые как раз основаны на социальной помощи. И им намного проще получить гранты, ведь грантиы дают там, где есть польза.
— Вы бы могли назвать сейчас один грант для социальных стартапов, куда можно податься?
— Для Алматы сейчас открыт грант от акимата на 1 млн тг для молодежи, например. Также Coca-Cola Belesteri можно выиграть, он сейчас тоже открыт. Это из казахстанских. А из открытых международных, что я у себя даю: есть грант на 10 миллионов для образовательных проектов от Tamyr. Также открыт грант для климатических проектов в Центральной Азии. То есть возможностей много, главное — сесть и поискать. Или, например, для тех, у кого общественный фонд (НПО/ОФ), сейчас открыт конкурс на лучший социальный проект. Мы, например, в нем в позапрошлом году третье место заняли, там можно до 5 миллионов тенге получить. И нетворкинг там отличный.
— Каковы самые главные критерии, чтобы получить грант?
— Даже если вы подаетесь на стадии идеи, должна быть сделана "домашняя работа".
Например, когда мы подавались на первый грант, то хотели сделать серию вебинаров с врачами. Что мы сделали? Мы расписали все темы (20 вебинаров), пошли к врачам, взяли у них Letter of Support (письма поддержки), что они либо бесплатно нас поддержат, либо сделают скидку вплоть до 90%. Чтобы показать: мы не просто "хотим" вебинары, а мы уже договорились с врачами, провели опросы на 500 человек, показавшие актуальность. Мы сделали большую работу еще до заполнения заявки.
Я была судьей и в казахстанских, и в международных грантовых конкурсах. И хотя подавать можно было на стадии идеи, выбирали только тех, у кого был уже реальный результат или проработка, чтобы показать: деньги не уйдут в воздух. Суммы были от 20 000 до 30 000 долларов.
Сейчас вам не нужно просто сидеть с идеей. Есть соцсети — найти пользователей не так сложно, протестировать гипотезу за выходные — не так сложно. Самая большая ошибка — сидеть и ждать, что на гениальную идею деньги упадут с воздуха. Если делаете микрошаги — результат будет.
— Какое мышление или качества нужно развить, чтобы быть предприимчивым и не сдаваться?
— Честно? Просто брать и делать. У меня тоже бывает много моментов, когда я пропускаю классные возможности, потому что стесняюсь подойти к человеку. Но когда есть большая цель — моя "северная звезда" — я понимаю, что нужно делать микрошаги. Если я иду на ивент, я не ставлю цель поговорить с 20 людьми, но стараюсь найти хотя бы одного, кому я могу принести пользу и договориться.
Важный момент в мышлении: от того, что вы спросите, вас никто не убьет. Никто вас даже не побьет. Все страхи в вашей в голове. Мне тоже иногда жутко страшно подойти на ресепшн что-то спросить, но я понимаю, ради чего это делаю.
— Есть какая-то ролевая модель, которая для вас является примером?
— Мои мама и бабушка. Особенно бабушка. Она — первая женщина-профессор в Таджикистане. Она из маленького городка на границе с Афганистаном. Во времена СССР, когда женщин в том регионе особо не учили и в 14-15 лет выдавали замуж, она боролась за свои права, хотела стать врачом и профессором. И добилась своего с четырьмя детьми на руках, несмотря ни на что.
— Как к этому возможно прийти в декрете? И как найти время с детьми? Как удается вам?
— Времени действительно не хватает. Мне повезло: на старте моего пути мне очень помогали муж и сестренка. Ну и работать по ночам — это база. Я не очень верю в идеальный Work-Life Balance: когда хочешь чего-то добиться, надо работать много и сфокусированно. Какой-то аспект жизни все равно будет выпадать: где-то здоровье, где-то семья.
Из-за командировки я пропустила самый первый утренник дочки. А потом пропустила тот, на котором она играла главную роль. Но меня очень сильно поддерживает муж, который берет большую часть родительства на себя.
— Не приводит ли такой график и недостаток сна к выгоранию или депрессии?
— У меня были периоды сильнейшего выгорания. Был момент, когда я одновременно работала в Microsoft, развивала стартап и вела свой блог. Это была полнейшая жесть: я работала до 12 ночи, плакала от усталости, но продолжала. Потом я ушла из Microsoft и сконцентрировалась на своем проекте. Баланс — сложная штука, чем-то приходится жертвовать в разные периоды.
— В какой момент при создании стартапа или подаче на гранты стоит уходить из найма? Когда ушли вы?
— Я ушла в тот момент, когда начала зарабатывать на своем деле столько же, сколько получала в найме. Для меня была важна финансовая подушка безопасности. Но некоторые уходят "в пустоту", просто имея на руках подушку на следующий три месяца.
Декрет для многих моих знакомых стал прекрасным "информационным окном", чтобы научиться новому и перейти в другую сферу. Но я сторонник рационального подхода: сначала сделайте то, что гарантированно приносит деньги.
— Возвращаясь к разговору о грантах: какие есть подводные камни? Чего люди боятся — как, например, отчетов?
— Самое главное — это отчетность и целевое использование средств. Если вы берете деньги на аренду, а тратите на личные нужды, могут быть судебные иски. Были кейсы, когда люди выигрывали 3-5 миллионов тенге, тратили не по целевому назначению, и на них подавали в суд. Из-за таких историй многие потом боятся, что тоже столкнутся с судебными разбирательствами, что гранты это опасно... но если делать все честно и по договору, то проблем не будет.
Также важно выполнять заявленные показатели (KPI). Если обещали провести 3 мероприятия — проведите их.
Еще один подводный камень — софинансирование. Например, мы вкладывали свои 3 миллиона тенге, чтобы получить 16 миллионов от грантодателя. Также строго следите за сроками проекта (длится 3 месяца — значит 3 месяца, переносить "потому что заболел" нельзя).
Казахстанские грантодатели обычно просят отчеты каждый месяц, а международные — раз в квартал, поэтому с международными в плане бюрократии иногда даже проще.
— Сколько времени закладывать на подготовку документов?
— Зависит от гранта. Чем больше сумма, тем больше документов. Например, когда мы проходили в финал гранта UNICEF, мы потратили 3 недели только на сбор документов и заполнение заявки. Классный совет — сделать отдельную папку на диске и хранить там все базовые документы (устав, справки, соглашения), чтобы закладывать на подготовку хотя бы неделю.
— Если документы готовы, есть язык и проект — остается только подавать?
— Да, брать объемом. Средняя статистика успеха по грантам в мире — около 2-8%. У меня статистика чуть выше — около 6-7%. То есть из 100 заявок выстреливают 6-7.
В прошлом году я подалась на 600 возможностей, в этом у меня цель — 1000 возможностей (не только гранты, но и стажировки, поездки, конференции). За лето, например, я прошла в бесплатный акселератор в Лондоне и в программу с Брауновским университетом, где отбор 1.4%. При этом я регулярно получаю по 7-8 отказов в неделю. Отказы — это нормально, главное — не останавливаться!
— Когда вы едете за границу, вашей семье поездки тоже оплачивают?
— Нет-нет, я сама езжу.
— Когда с вами начинают работать женщины, это примерно сколько времени занимает работа? Если, например, подавать надо в течение года.
— У меня есть разные вообще продукты. Опять-таки, не надо со мной всегда работать: достаточно самой научиться и потом просто поддерживать это как привычку. Например, как научиться кататься на велосипеде — ты вряд ли это забудешь. Тут такая же логика. Поэтому у меня есть трехмесячные программы, есть трехнедельные программы.
Есть формат, когда я работаю уже с большими компаниями в течение года: я к ним захожу как парт-тайм сотрудник и заполняю для них на постоянной основе гранты.
— А как вы пришли к такому развитому и прокаченному инстаграму?
— Это прозвучит немножечко странно, но два или три года назад я делала карту желаний и поставила цель на свой блог: 10 000 подписчиков. Тогда я вообще не понимала, о чем говорить и что писать, хотя стартап уже был (но тогда это еще не было так популярно). Но мне хотелось чем-то делиться. Когда мне уже несколько раз подряд сказали: "Ты знаешь столько возможностей, делись этим", тогда как раз начал хорошо качать формат Threads. Я начала писать: сделала список грантов, которые будут подаваться в мае. И вдруг у меня за три дня блог вырос со 100 подписчиков до 3000. В Instagram было 500-700 подписчиков, а стало 1500. Я такая: "Окей" — и начала расти дальше.
Я начала активное ведение в прошлом году в апреле. Потом сделала пост: "Я выиграла грант. Если хотите узнать про мой опыт, запишитесь на консультацию". За день пришло 50 человек. Я была в шоке от жизни, ведь параллельно работала в Microsoft и своем стартапе... Поставила номинальную цену на консультацию, 5 000 тенге, потом десять, пятнадцать и двадцать. Люди продолжали идти. Я дальше начала развиваться, затем перешла в Telegram.
Благодаря блогу я ходила на мероприятия бесплатно и получала плюшки. Меня приглашали на программы, потому что охват — 1 миллион.
— Как вы сами подаетесь на гранты?
— О том, что акселератор в Лондоне платная программа, я вообще узнала прямо на интервью! Я обычно не вчитываюсь в детали — у меня просто планка подавать минимум на два гранта в день, так что я подаюсь везде.
Сейчас заявки за меня и вовсе заполняет специальный ИИ-сервис, и я иногда даже не в курсе подробностей. Когда приходят письма с поздравлениями о победе, я сижу и думаю: "Так, это я сама подавала или инструмент?" Был даже случай, когда сервис без моего ведома отправлял заявки на вакансии. Меня позвали на собеседование, а я вспомнила о нем за 10 минут до звонка и, естественно, вообще не готовилась. Сам созвон прошел как полный фейл, но, как ни странно, самый сложный — первый этап — я проскочила!
В общем, сейчас любому лидеру — будь то соцпроект или бизнес — жизненно необходимо качать личный бренд. Люди покупают у людей, им важна реальная история и результаты других. Поэтому я все чаще выкладываю кейсы своих клиентов: они вдохновляют и показывают, что всё реально.
— Какой совет можете дать по блогу, если некоторые пытаются снимать тренды, а они не залетают? Что сделать для прорыва?
— Тренды работают, если вы инфлюенсер, но то, что я сейчас активно применяю — это своя история, сторителлинг о жизни. Почему вы к этому пришли, почему вы это делаете и показ самого процесса. В англоязычных соцсетях идет большой тренд на build in public: вы что-то делаете и прямо об этом рассказываете. Понятно, что не все будет залетать, но когда есть системность и сторителлинг — люди откликаются. Сложный монтаж не нужен, просто рассказывайте искренне: "Сегодня пыталась сделать вот это, не сработало, система тупая". Моя ниша специфична — это гранты. Но я добавляю детали из жизни, мотивацию, чтобы блог не был сухой экспертизой. Главная база — это регулярность. Надо постить регулярно. Не так, что раз в неделю выложил и ждешь результата. У меня, когда идут продажи, я пощу по 3 раза в день. Да, это может кого-то бесить, но я на этом зарабатываю.
— Вы сами готовите все посты?
— Нет, у меня есть девочки, которые этим занимаются. Я даю им контент, они монтируют и готовят. Моих сил на все не хватило бы. Классный совет — делегировать, когда есть возможность. К тому же сейчас ИИ столько всего может сделать за вас!
— И последний вопрос: какую книгу вы рекомендуете прочитать читательницам, чтобы вдохновиться и что-то изменить в себе?
— Самая база, о которой почему-то многие не знают — книга Джорджа Клейсона "Самый богатый человек в Вавилоне". В 8-10 лет моя мама заставила перечитать эту книгу 10 раз, и за каждый раз платила мне. Эта книга реально изменила мою жизнь. Понятно, что я не все оттуда применяю, но даже десятая доля этих знаний здорово помогает по жизни. Книга не про предпринимательство, а про фундаментальную базу управления деньгами и то, как браться за возможности.
