В рамках панельной сессии Scaling Beyond Borders: Global Ecosystems на IT-форуме ICTWEEK эксперты из разных стран мира поделились своим опытом. ER10 Media, будучи медиа-партнером мероприятии в гуще событий, делится инсайтами с выступления Тугче Эргуль, эксперта по венчурному капиталу прямиком из Сан-Франциско. В выступлении она поделилась своими наблюдениями о том, с какими главными ошибками сталкиваются фаундеры при выходе на международный рынок и почему Кремниевая перестала быть единственным центром притяжения для технологических компаний.
Как считает спикер, фаундеры из развивающихся регионов совершают одну и ту же ошибку, когда впервые приезжают в Калифорнию. Они путают американское дружелюбие с готовностью выписать чек или подписать контракт.
«Кремниевая долина — очень дружелюбное место. Американцы открыты и культурно очень теплы. Они с удовольствием будут назначать вам встречи, будут искренне выглядеть заинтересованными. Но главная ошибка фаундеров — путать этот начальный интерес и вежливость с реальным намерением инвестировать или стать клиентом».
По мнению Тугче, чтобы действительно закрепиться в Кремниевой долине, одного питча мало:
«Чтобы преуспеть в Долине, вам необходимы три вещи: локальное доверие и репутация, локальные связи и четкая стратегия масштабирования. Венчурный капитал идет туда, где есть клиенты и метрики. А главная ошибка, которую я вижу у международных фаундеров, — они слишком сильно распыляются, пытаясь охватить все и сразу».
Тугче подчеркивает, что международный рост строится поэтапно, и массовые рассылки и сотни бесполезных встреч в этом никак не помогут:
«Я всегда говорю: сфокусируйтесь всего на 1-3 клиентах. Проведите 3-4 качественные встречи и растите оттуда. Самые интересные истории успеха, которые я видела, начинались с одного крупного клиента. Этот клиент затем становился инвестором стартапа и через свои рекомендации привлекал следующих венчурных партнеров».
Несмотря на то что Тугче базируется в Сан-Франциско, она призывает фаундеров из Центральной Азии смотреть на глобальную карту шире. Кремниевая долина не должна быть первым мастхев-шагом:
«Долина — это здорово, но я лично не считаю, что это единственное место в мире, которое имеет значение. По всему миру есть потрясающие экосистемы. Например, регион Персидского залива — невероятное место для старта. В этих регионах стартап может гораздо быстрее внедрить продукт, быстрее закрыть сделки с крупными клиентами и набрать массу перед выходом на рынок США».
Главный вопрос, который фаундеры должны задать себе сегодня: «Какая экосистема станет для нас правильным трамплином, чтобы вырасти в глобальную компанию?» И Тугче убеждает поверить, что этот путь далеко не всегда начинается в Калифорнии.
Отвечая на вопрос о том, как стартапам из регионов вроде Центральной Азии выстраивать коммуникацию с инвесторами, которые слабо знакомы с их домашним рынком, Тугче дала конкретные рекомендации:
«Очень важно показывать инвесторам то, что происходит на месте. Привозить их сюда, в Ташкент и регион, намного эффективнее, чем пытаться рассказать им об этом на словах где-то за рубежом.
Если вы продаете американским клиентам или питчите инвесторов, ваши кейсы должны быть понятны. Инвесторы в США могут не знать крупных игроков с вашего локального рынка. Задача фаундера — «перевести» значимость своих текущих клиентов: объяснить их масштаб, долю рынка и авторитет так, чтобы это стало понятно любому международному партнеру».
Читайте по теме. Центральная Азия становится магнитом для венчурного капитала
