Центральная Азия постепенно становится заметнее на мировой венчурной карте. В регионе появляются компании с глобальными амбициями, государства запускают программы поддержки технологического предпринимательства, а стартапы все чаще пробуют выходить на зарубежные рынки. Однако за громкими историями успеха скрываются системные ограничения, с которыми сталкиваются практически все страны региона.
О том, что сегодня мешает развитию стартап-экосистем, почему единороги остаются скорее исключением, чем правилом, и чем отличаются предприниматели разных стран Центральной Азии, редакции er10.kz рассказывает Николай Тян — сооснователь Red Team Accelerator, экспертного центра по развитию технологического предпринимательства, признанного лучшей программой развития стартапов.
Главный ограничитель — особенности самого рынка
В дискуссиях о развитии стартапов Центральной Азии чаще всего называют нехватку капитала, слабую продуктовую экспертизу, небольшой размер внутренних рынков, дефицит амбиций или отсутствие серийных предпринимателей. Однако, по мнению Николая Тяна, главный ограничитель — особенность самого рынка региона.
«С одной стороны, он достаточно большой, чтобы сделать неплохой бизнес, с другой — он недостаточно большой, чтобы строить единорога только внутри Центральной Азии».
Именно поэтому практически каждая компания, которая ставит перед собой глобальные цели, рано или поздно сталкивается с необходимостью выходить за пределы региона.
При этом потенциал у местных фаундеров для развития за рубежом немаленький. Уже появились первые кейсы масштабирования за пределы Центральной Азии. Накопление такой экспертизы рано или поздно приведет к большему количеству успешных случаев экспансии.
Отдельно стоит отметить деятельность Astana Hub и IT Park Uzbekistan по открытию хабов за пределами региона и запуску программ поддержки для выхода на рынки США, Великобритании, Ближнего Востока, Китая и Юго-Восточной Азии. По сути, они становятся мостом между локальной экосистемой и глобальными рынками.
Для экосистемы это означает постепенный переход от модели развития исключительно внутреннего рынка к построению международных связей уже на ранних этапах роста компаний.
Почему невозможно заранее назвать будущего лидера региона
Если посмотреть на следующие пять–десять лет, назвать страну Центральной Азии с наибольшим потенциалом для появления новых глобальных компаний крайне сложно. Все меняется нереально быстро, особенно в эпоху AI.
Сегодня преимущество получает не столько конкретная страна, сколько команды, способные быстро адаптироваться к изменениям. При этом есть фактор, без которого построить глобальную компанию из региона будет крайне сложно, — опыт взаимодействия с центрами международных инвестиций.
«Жизнь и опыт работы на развитых рынках сильно расширяют мировоззрение фаундера и повышают уровень нормы. Сложно, сидя только в Центральной Азии, понимать, как думают и принимают решения C-level компаний США, Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии».
Многие самые заметные истории успеха региона так или иначе связаны с международным опытом. Например, фаундер Zypl окончил Стэнфорд и Гарвард, а Алекс Машрабов из Higgsfield имел успешный опыт продажи своего стартапа корпорации в США.
Единороги появляются благодаря тысячам попыток
Одной из распространенных ошибок остается ожидание, что успешные глобальные компании можно целенаправленно «создать». На практике венчурная индустрия работает иначе.
«Единорог — животное экзотическое и скорее исключение, чем правило. И должно сойтись много звезд, чтобы он появился. Однако это не означает, что пытаться не надо, потому что именно большее количество попыток повышает вероятность его появления».
По данным разных исследований, менее 1% стартапов, получивших финансирование на стадии seed, «добегают» до единорога. Именно на эту цифру, по мнению Николая Тяна, и стоит ориентироваться.
Поэтому задача экосистемы заключается не в поиске одного идеального стартапа, а в постоянном увеличении количества проектов и предпринимателей, которые запускают компании, тестируют идеи, ошибаются, закрываются и пробуют снова.
Почему успех Uzum важен для всей Центральной Азии
Единорог влияет не только на инвестиции. Он меняет культуру предпринимательства и представление рынка о масштабе возможного.
«Самый большой и важный эффект, на мой взгляд, — это демонстрация того, что в регионе можно построить большую компанию».
Когда предприниматели видят успешный пример рядом, уровень собственных амбиций неизбежно растет.
Более того, за последние пару лет было несколько приобретений стартапов крупными игроками рынка. Это тоже показывает, как можно успешно «выйти» из своего стартапа.
С другой стороны, успешные кейсы типа Higgsfield подняли планку требований к стартапам.
«Очень много пишут про трудовую этику ребят, для которых не существует “нормированного графика”, благодаря чему они могут выпускать новые фичи чуть ли не каждый день. Соответственно, “работать как сумасшедший” становится базовым к фаундерам, никаких “латте на тыквенном” и work-life balance».
Как отличаются фаундеры разных стран региона
Несмотря на общие закономерности, предпринимательские культуры стран региона заметно отличаются. За годы работы со стартапами из разных стран Центральной Азии у команды Red Team Accelerator сформировались собственные наблюдения.
Монголия
Хотя Монголия не входит в Центральную Азию, географически и экономически она близка региону.
По наблюдениям Николая Тяна, среди монгольских фаундеров часто встречаются предприниматели с техническим бэкграундом. Как следствие, у них чаще всего несколько продуктов и большое количество функционала. Было и несколько проектов, связанных с метавселенными.
«Отличительная черта, на мой взгляд, — они очень открыты и где-то даже излишне доверчивы».
Еще одна особенность монгольских проектов — большая доля в капитале нередко принадлежит местным крупным холдингам, что делает венчурное развитие таких компаний крайне сложным.
Кыргызстан
В Кыргызстане немало проектов, созданных фаундерами из IT-аутсорса, а также компаний, связанных со швейным производством. Это закономерно: легкая промышленность остается важной частью экономики страны.
Рынок небольшой, поэтому продуктовых компаний немного.
При этом, по наблюдениям команды Red Team Accelerator, встречаются проекты, где нет четкого распределения долей и обязанностей между основателями.
«С одним проектом мы даже прекратили работу из-за этого».
Для молодых экосистем корпоративные договоренности между основателями зачастую оказываются не менее важными, чем качество самого продукта или технологии.
Таджикистан
Таджикистан — тоже небольшой рынок. Самый известный стартап страны — Zypl, однако в последнее время появляются и другие фаундеры.
«Примечательно, что практически все — с зарубежным образованием».
Туркменистан
Опыт работы с туркменскими стартапами пока остается ограниченным.
Одним из основных барьеров при работе с такими командами становится язык. Многие не говорят ни на русском, ни на английском, что осложняет взаимодействие с международной экосистемой.
Узбекистан
У узбекских предпринимателей Николай Тян отмечает сразу несколько характерных особенностей.
«Не идут all in, всегда есть еще какой-то продукт».
По словам эксперта, культурные особенности здесь оказывают влияние не только на коммуникацию, но и на предпринимательские решения.
«Большое социальное давление. Боятся потерять лицо. Великий узбекский хоп».
При этом узбекские фаундеры редко говорят «нет», отличаются вежливостью, а среди проектов много компаний из финтеха и e-commerce.
Большой толчок развитию экосистемы дало появление единорога Uzum.
Многие ограничения региона связаны не только с экономикой, но и с культурой
Несмотря на различия между странами, существуют особенности, с которыми команда Red Team Accelerator сталкивается практически во всей Центральной Азии.
В регионе сильно уважение к старшим. Плюс исторически существует установка «не высовываться». И это создает проблемы, особенно во взаимоотношениях с более старшими по возрасту партнерами.
«Одного фаундера мы прямо учили говорить “ты” людям старше него на десять лет, чтобы он смог “тыкать” своему партнеру и выйти в более равную позицию, а не “братишки”».
Еще одна особенность Центральной Азии — большие семьи. Это тоже отражается на том, как фаундеры строят компании и отношения с сотрудниками.
Например, старшие дети, ответственные за младших, часто относятся к своим сотрудникам как к младшим братьям и сестрам, которых сложно уволить.
Помимо этого, фаундеры испытывают большое давление: «А вдруг не получится? Что скажут близкие?».
«И это действует двояко: кто-то “бьется” до конца, потому что у него не может не получиться, а кого-то эти ожидания и страх ошибки сковывают».
Будущее региона зависит от ширины воронки
Когда разговор заходит о технологическом развитии Центральной Азии, внимание обычно сосредоточено на поиске следующего единорога. Однако Николай Тян предлагает смотреть на проблему иначе.
«В Центральной Азии несколько единорогов, но не нужно забывать, что появление единорога — это исключение, нежели правило. Но чтобы этот процесс был более управляемым, нужна воронка из стартапов, в начале которой тысячи, если не десятки тысяч фаундеров ранней стадии, которые пробуют, ошибаются, закрываются, пробуют снова. И вот это важно делать сейчас.
В Казахстане Astana Hub начал развивать регионы. В Узбекистане есть Указ Президента по развитию экосистемы. Именно расширение воронки на входе и системная работа на каждой стадии развития повысят вероятность появления единорогов».
Иными словами, будущее стартап-экосистем Центральной Азии зависит не от появления одного нового Uzum или Higgsfield. Оно зависит от того, удастся ли создать среду, в которой тысячи предпринимателей смогут регулярно запускать компании, получать опыт, ошибаться и начинать заново. Именно такая массовость в долгосрочной перспективе повышает вероятность появления новых глобальных компаний из региона.
