Рынок маркетплейсов велик и конкурентен: пожалуй, сейчас бы не было человека, кто бы ни разу не совершил покупку онлайн. При этом есть определенные компании, занявшие ключевые позиции на данном рынке. Есть ли у начинающего стартапа из Казахстана шанс пробиться среди конкурентов? Шухрат Исаков запустил стартап Klok в 2025 году, и уже готовится к стремительному развитию. В интервью er10.kz он рассказал, чем его маркетплейс отличается от гигантов e-commerce.
— Какая проблема казахстанского рынка e-commerce и B2B вдохновила вас на создание Klok?
— Я около пяти лет работал в торговле и интернет-торговле и на собственном опыте увидел, насколько сложно бывает понять, кто находится по другую сторону сделки. За привлекательным объявлением не всегда стоит реальная компания с офисом, складом или производством. Мошеннические действия подрывают доверие и мешают работать добросовестному бизнесу.
Поэтому в основе Klok — офлайн-проверки продавцов. Мы лично приезжаем к компании, знакомимся с её деятельностью и фиксируем увиденное на фото и видео. Наша задача — снижать риск встречи с недостоверным продавцом и давать покупателю больше информации для решения. При этом ни одна проверка не может полностью исключить мошенничество или гарантировать поведение компании в будущем.
— Расскажите больше о своем бэкграунде.
— Именно практическая работа с покупателями, продавцами и поставщиками помогла сформулировать идею платформы и требования к проверкам.
Я развиваю проект, опираясь на понимание повседневных задач бизнеса: поиск контрагентов, закупки, коммуникацию и доверие при заключении сделки. Эти задачи определяют приоритеты развития Klok.
— Как пошагово проходит проверка продавца?
— Следующим образом:
1. Компания отправляет заявку на регистрацию продавца в маркетплейсе и указывает данные о себе.
2. Мы связываемся с представителем компании, уточняем информацию и договариваемся о личной встрече.
3. Приезжаем в офис и знакомимся с тем, как фактически работает компания. Проводим фото- и видеофиксацию.
4. Если у бизнеса есть склад или производственный цех, посещаем и его, фиксируем помещения и деятельность.
5. Размещаем на Klok профиль компании с материалами проверки и присваиваем отметку «Проверено Klok».
Эта отметка подтверждает факт проверки и сведения, зафиксированные на момент визита. Она не является гарантией будущей добросовестности продавца, исполнения каждой сделки или подлинности всего его ассортимента.
— Как вы планируете масштабировать ресурсозатратные офлайн-проверки по Казахстану?
— Да, выездная проверка требует времени, людей и организационных расходов. Мы сознательно включили её в модель: личный визит даёт информацию, которую сложно получить из регистрационной формы.
Планируем развивать региональные представительства по мере роста спроса. Стартовый формат — небольшой офис с двумя сотрудниками. Такой формат позволяет начинать без крупной инфраструктуры, но его экономику нужно оценивать по фактической загрузке, стоимости выездов и числу проверок.
Для масштабирования планируем единый порядок визита, требования к фото- и видеоматериалам и централизованный контроль результатов. Маршруты можно объединять по районам. Расширять сеть будем поэтапно, чтобы скорость подключения продавцов не снижала качество проверки.
— Какая модерация защищает пользователей от подделок и контрафакта?
— Основа нашего подхода сегодня — проверка самого продавца и прозрачность информации о нём. На сайте также предусмотрена возможность пожаловаться на товар. При этом офлайн-визит в компанию сам по себе не подтверждает подлинность каждой позиции в её каталоге.
Дальнейшую систему защиты планируем строить на сочетании ручной модерации и обращений пользователей. В спорных случаях предполагаем запрашивать у продавца документы о происхождении товара, а для соответствующих категорий — документы о соответствии и праве использования бренда. Для предложений с подтверждёнными нарушениями планируем ограничение публикации, а для повторных нарушителей — ограничение доступа к платформе.
Это направление развития модерации. Мы не заявляем о действующем алгоритме, который автоматически выявляет весь контрафакт: решение о конкретном товаре требует проверки фактов.
— Как устроены 3D-карта Алматы и сбор данных о спросе?
— Clock Market — наша 3D-карта Алматы для взаимодействия магазинов и поставщиков. Её задача — показать, где находятся торговые точки и где появляется потребность в поставках. Сейчас модуль находится на этапе интеграции; параллельно мы проводим опрос магазинов, чтобы уточнить их рабочие сценарии.
В основе сценария — карта с привязкой торговых точек к местоположению, база заявок и обмен данными между мобильным приложением магазина и интерфейсом поставщика. Когда магазину нужны продукты или другие товары, он формирует заявку через приложение. После отправки она должна становиться доступна поставщикам в реальном времени, чтобы они могли предложить условия поставки.
Источник таких данных — конкретные заявки самих магазинов. Это отражение заявленной потребности подключённых точек, а не автоматическое измерение всего спроса города. Названия библиотек и сервисов картографии мы сможем раскрыть после подтверждения технического стека.
— Используются ли в экосистеме алгоритмы ИИ или машинного обучения?
— Да, мы интегрируем ИИ в поиск и подбор товаров. Один из основных B2B-сценариев — закупка по списку. Если компании нужны десять наименований, ей удобнее передать весь перечень в чат, чем искать каждую позицию отдельно.
Задача ИИ-помощника — разобрать запрос, сопоставить позиции с предложениями на площадке и подобрать варианты по ценам, указанным в каталоге. На сайте уже есть интерфейс ИИ-ассистента покупателя. Для B2B мы развиваем сценарий комплексного подбора по заявке.
Актуальность результата зависит от обновления информации продавцами. Перед заказом нужно подтвердить наличие, итоговую цену и условия поставки. Использование ИИ не означает, что у нас есть собственная обученная модель или автоматическое прогнозирование спроса: такие возможности мы отдельно не заявляем.
— Как будут работать B2B-чаты и поиск франшиз?
— Чаты развиваем как инструмент прямого взаимодействия компаний. В личной переписке можно обсуждать ассортимент, объёмы закупки, цены, сроки и условия сотрудничества. Общие обсуждения нужны для вопросов рынка, поиска партнёров и обмена опытом.
В направлении франшиз планируем сделать акцент на структурированных предложениях: сфера бизнеса, город, необходимые вложения и условия сотрудничества. Пользователь сможет найти подходящее предложение и перейти к общению с его представителем. На сайте уже выделен бизнес-раздел с направлением франшиз; конкретные сценарии поиска и коммуникации будем развивать по обратной связи.
Размещение предложения и общение на платформе не заменяют проверки финансовой модели франшизы, документов и условий договора.
— В Казахстане e-commerce является высококонкурентным сегментом, а соревноваться придется с настоящими акулами рынка. Как вы планируете от них отличиться?
— Наша ставка — на офлайн-знакомство с продавцом и на коммуникацию между участниками рынка. Мы хотим, чтобы пользователь видел за карточкой реальную компанию и мог обсудить с ней свою задачу: от покупки товара до регулярной поставки.
Для B2B важен не только каталог, но и возможность найти партнёра, согласовать объём, получить предложение по списку и выстроить повторные закупки. Связка маркетплейса, общения и заявок магазинов на карте должна помогать решать эти задачи в одной экосистеме.
Удерживать аудиторию планируем качеством продавцов, удобством поиска и пользой ежедневных сценариев. Мы не обещаем абсолютную защиту от недобросовестных действий: наша проверка даёт дополнительную информацию о компании на момент визита.
— Расскажите, как устроена финансовая модель вашего стартапа и имеете ли вы с него доход.
— Сейчас у нас три компании, которые оплачивают тарифы маркетплейса. Выручка пока небольшая, и поступающие средства направляем на рекламу и привлечение аудитории. Это первые платящие клиенты, а не выход проекта на устойчивую прибыль.
Основным направлением дальнейшей монетизации рассматриваем тарифы для бизнеса с дополнительными возможностями размещения и работы с клиентами. Также рассматриваем платное продвижение предложений с обозначением рекламы, расширенные инструменты B2B-подбора и обработки заявок, а также платные возможности размещения в разделе бизнеса и франшиз.
После интеграции карты можно рассматривать подписку поставщиков на инструменты работы с заявками торговых точек и агрегированную аналитику. Это потенциальные направления: окончательный набор услуг и цены будем определять после проверки спроса. Оплата тарифа не должна подменять результат проверки продавца.
— Какие трудности возникли при объединении B2B и B2C в одной платформе?
— Главная сложность — найти связующую нить между двумя сегментами и сделать продукт удобным для каждого. Частному покупателю важны понятная карточка, цена и простой контакт с продавцом. Бизнесу нужны закупки по списку, оптовые условия, регулярные поставки и обсуждение деталей.
При этом поставщик и магазин, закупающий товар для дальнейшей продажи, оба относятся к B2B. Поэтому мы учитываем несколько ролей: поставщика, торговую точку и конечного покупателя. У каждой роли свои задачи, хотя они используют общую базу компаний и товаров.
Наша задача — соединить эти сценарии так, чтобы дополнительные функции помогали работе и не перегружали основной путь пользователя. Поэтому инструменты внедряем поэтапно, а сценарий карты уточняем через опросы магазинов.
— Какие метрики и цели вы ставите на ближайший год?
— На ближайшие 12 месяцев приоритет — укрепить работу платформы в Алматы, завершить интеграцию 3D-карты и проверить сценарий взаимодействия магазинов с поставщиками на реальных заявках. Следующий шаг — поэтапное подключение других регионов Казахстана вместе с организацией местных офлайн-проверок.
Для нас важны число активных проверенных продавцов, переход продавцов на платные тарифы, продление подписок и повторные обращения покупателей. Для карты — число активных магазинов и поставщиков, количество заявок, доля заявок с откликом и время до первого ответа. Отдельно будем оценивать стоимость и длительность проверки, а также обращения по качеству работы продавцов.
Точные числовые ориентиры по привлечению и географии расширения определим по результатам текущей работы и пилота карты. Сейчас фокус — Казахстан. Международное развитие возможно в перспективе, когда подтвердим востребованность продукта и экономику масштабирования.
