Трекер стартапов — это бизнес-помощник, который помогает стартапу пройти программу акселератора, проработать свои ошибки и достичь желаемых результатов. Его задача состоит в том, чтобы устранить ошибки и добиться роста стартаперов.
- Он проводит регулярные встречи со стартаперами;
- Ставит вместе со стартаперами цели и идет к их реализации;
- Помогает со всеми экономическими и финансовыми вопросами.
Тем не менее, трекер не делает работу за стартапера. Он его направляет. О том, почему стартапам стоит обращаться к бизнес-трекерам, и почему эта профессия стоит вашего внимания, рассказывают представители Академии трекеров x MOST.
Эльмира Обри — CEO бизнес-инкубатора MOST Business Intelligence, business growth эксперт, лидер программы TechWoman, основательница школы программирования QWANT и менеджер изменений.
— Можете рассказать, как ваш бэкграунд сподвиг вас на то, чтобы вы стали трекером? И про свой опыт трекинга в целом.
— В основном мой опыт был сосредоточен на инкубировании и акселерации корпоративных проектов. В стратегическом консалтинге я с 2013 года и активно работаю с предпринимателями над развитием бизнеса и кратным ростом более уже более 10 лет. Кроме того, я являюсь членом профессиональной палаты консультантов CMC, сертифицированным менеджером по управлению изменениями, непрерывно совершенствую свои компетенции. Только раньше это не называлось трекингом.
Интуитивно я всегда этим занималась. В МФЦА я развивала и курировала направление непрерывного профессионального развития и образовательных технологий. Именно тогда была впервые составлена карта Edtech проектов. Одними из первых с моей командой мы начали делать стартап-аллеи в рамках больших тематических ивентов (например, Edtech forum). Со многими из них мы до сих пор общаемся. С тем пор многие получили инвестиции, расширили свое присутствие, показав кратный рост.
— Почему, на ваш взгляд, стартаперам нужны трекеры?
— Очень часто стартапы застревают на этапе действий. Вот именно тогда нужен эксперт с хорошей насмотренностью, который подтолкнет и подскажет. Кроме того, кризис роста часто происходит из-за застревания в текущей парадигме мышления, а инновации и прорыв требуют новых привычек и формул поведения, которые необходимо формировать. Поэтому в трекинге чрезвычайно важен коучинговый подход: трансформации возможны только за пределами зоны комфорта.
Есть known unknowns (известные неизвестные) — это красный океан, и unknown unknowns (неизвестные неизвестные) — голубой океан. Так вот, чтобы выйти на новый уровень, необходимы перемены. Именно поэтому навыки управления изменения тоже в топе в работе трекера со стартапами.
— А каждому ли стартаперу нужен свой трекер? Или тем, у кого проект “выстрелил”, подобный наставник не будет актуален?
— Всем на определенном этапе нужен трекер. Нам всем кажется, что мы знаем лучше, но часто пребываем в распространенных или навязанных заблуждениях. Только через постоянное тестирование гипотез можно нащупать точку роста. Трекинг одинаково актуален как для начинающих стартапов, так и для уже успешного бизнеса. Отличие заключается только в доступе к ресурсам. Принцип же остается прежним: постоянное улучшение через тестирование гипотез.
— Почему вы решили создать Академию трекеров в рамках MOST?
— Мы сами потребляем огромное количество экспертизы, формируя ее, отбирая, упаковывая, и передаем в рынок. Только в этом году у нас прошло 8 инкубаций, 6 акселераций и огромное количество партнерских коллабораций в том числе в корпоративном формате. На все это требуется человеческий ресурс - трекеры. Помимо этого MOST является одним из флагманов в деле популяризации и внедрения инноваций, поэтому мы делаем школу еще и как вклад в развитие всего рынка в регионе присутствия — это регион Центральной Азии. Заявку на обучение подали более 1000 человек из 5 стран, но мы приняли только лучших, их которых будем формировать пул талантов для развития экосистемы венчурных инвестиций и развития инноваций в Казахстане и за его пределами.
— Распишите по пунктам: как стать трекером бизнеса?
— 1. Для начала нужно понимать, в чем ваша экспертиза. Мы берем на обучение и в наши партнерские программы людей с глубокой экспертизой в одной или нескольких областях, широким кругозором , с готовностью и способностью быстро обучаться.
2. Мы даем методологию: в течение интенсивных 8 недель каждый день наши слушатели выполняют практические задания, осваивают знания. Это активное обучение — уже самая эффективная методика обучения на сегодняшний день;
3. Практика — тоже залог успеха! Каждый слушатель, кто пройдет экватор, будет проходить реальные сессии с реальными предпринимателями, чтобы отточить свои навыки в реальном секторе.
4. Далее квалификационный экзамен и калибровка на бизнес этику.
5. Практика peer to peer, оценка со стороны коллег, экспертов и клиентов. И непрерывное совершенствование
— Может ли трекером стать тот, кто не имеет предпринимательского бэкграунда и хочет войти в профессию с абсолютного нуля?
— Все возможно: если каждый день практиковать себя в профессии по несколько часов или по 40 часов в неделю, то за год можно стать средним по уровню профессионалом-практиком. Другая крайность — можно годами учить или учиться предпринимательству и никогда не создать ни одного проекта без практики. Мотивация и готовность учиться, пробовать, ошибаться, но снова пробовать и улучшать свои же собственные результаты — это залог успеха, даже если пока опыта не так много.
— Что потом MOST предлагает выпускникам-трекерам?
— Лучшие выпускники получат возможность приоритетного трудоустройства и практики на программах MOST BI.
— Как развитие бизнес-трекинга помогает развитию IT-индустрии в стране?
— Для того, чтобы стать стартап-нацией, нам нужны таланты и правильная методология. Способных людей у нас достаточно. Методологию мы привносим как игроки экосистемы не только для потребностей MOST, но и для всего рынка. Кроме того, трекинг — это междисциплинарная профессия, которая найдет свое применение во всех инновационных сферах, в том числе и в ИТ.
Андрей Торбичев - Управляющий партнер в инвестфонде «Месторождение», руководитель Академии трекеров. Преподаватель бизнес-школы RMA, МВШБТ, МИРБИС
— Вот уже более четырех с половиной лет вы руководите Академией трекеров. Можете кратко выделить самые интересные кейсы за это время?
— КЕЙС №1:
Один медицинский стартап столкнулся с падением спроса в пандемию. Фаундеры потратили на рекламу 100 тыс. долларов, но это не исправило ситуацию. Тогда наняли трекера за полторы тысячи. Он быстро выяснил, что есть проблема с конверсией. А пациенты выбирают центр не за “профессионализм врачей”, а за близость к дому. Тогда разместили щиты в своем районе с фразой “Помощь в 2 минутах от вас”. За бюджет в 10 раз меньше получили рост пациентов в четыре раза.
КЕЙС №2:
У владельца завода по производству бумажных браслетов не росла выручка. Он уже занимал 80% рынка и имел оборот 4 млн. долларов в год. Достиг стеклянного потолка, как любят говорить предприниматели. Привлек трекера и понял, что узкое место — средний чек в 50$ на клиента. Ввел VIP-позицию, которая отличалась лишь двумя вещами от стандартной — названием и ценой. Повысил чек на 10%, а прибыль — на 30. То есть заработал дополнительные 400 тысяч для себя. Такого роста прибыли не было последние 3 года.
КЕЙС №3:
Нефтяная компания решила запустить внутренний стартап. Собрали команду, выделили 1.5 млн. долларов. Прошло полгода — миллион потрачен на зарплаты, офис, оборудование, налоги, а кроме совещаний никто еще ничего не сделал. Заинтересованные стороны — правление, служба безопасности, юристы, финансовая служба, команда — просто не могли согласовать все окончательно. Они провели больше 100 встреч, но продукт так и не появился. Тогда привлекли корпоративного трекера. Через месяц команда собрала прототип, еще через месяц состоялась первая продажа. Трекер сэкономил 750 тысяч долларов за 60 дней. И заработал на этом 5 тысяч.
Эти кейсы показывают (и доказывают), что трекер полезен в стартапах, зрелых бизнесах и даже корпорациях. За 3.5 года трекеры-выпускники Академии принесли десятки миллионов долларов Сбербанку, Яндексу, Газпром-Нефти, Kaspi, Пятерочке, Мегафону, ВТБ, Тинькоффу, Авито. А также тысячам стартапов и сотням зрелых бизнесов.
— Почему, на ваш взгляд, стартаперу следует обратиться к трекеру, а не к коучу/психологу/ментору?
— Стоит обращаться к всем специалистам. К каждому со своей задачей;
- Коуч и психолог работают с личностными установками. Они не являются экспертами в продуктовом подходе или развитии бизнеса. Не их задача понимать, как наложить возможности предпринимателя на возможности рынка.
- Ментор — это эксперт в узкой отрасли. Обычно он имеет большой и успешный опыт в чем-то одном. Он хорош как источник отраслевой экспертизы, но не как проводник через гипотезы и эксперименты.
- Трекер — лидер изменений. Предприниматели в большинстве своем знают, что нужно делать, но не делают. Мы любим заниматься тем, что понятно, приятно, привычно и получается. В стабильной ситуации (например, если я — токарь на заводе) — это плюс. А вот в ситуации неопределенности (где никто не знает, как правильно и что сработает) — недостаток и барьер. Задача трекера — помочь предпринимателю изменить поведение. И научиться двигаться гипотезами, добывая новые знания.
— Какую оплату получает трекер бизнеса в Казахстане?
— Разную. Я знаю трекеров, которые работают за 4000 тенге в час. И вижу ребят, которые получают 200+ долларов за то же время. Вторых сильно меньше. Я смотрю на этот вопрос по-другому: не сколько получает трекер, а сколько он может принести бизнесу оцифрованной пользы? Обычно предприниматели легко готовы расстаться с 10% от этой суммы. Другое дело, что в Казахстане трекеров, которые могут показать такие результаты, пока единицы. Наша задача в том, чтобы это изменить. Сделать так, чтобы трекеры давали пользу для бизнеса на уровне 100к+ долларов в год. И получали за это свои 10%. В России, для сравнения, средняя ставка трекера — 100 долларов в час на открытом рынке.
— Почему и кому стоит пойти учиться в Академию трекеров?
— Я бы ставил вопрос немного по-другому: кому и почему стоит освоить профессию трекера? Есть не только Академия, но и другие достойные школы.
- А пойти точно нужно предпринимателям, которые хотят расти, но устали от засилья волшебных таблеток. Так они научатся находить свои методы, подходы, которых нет у других. Через гипотезы, эксперименты и анализ данных. Никто не скажет тебе правильный путь, его можно только найти самому. А вот навык искать — ставить и проверять гипотезы, делать это быстро и дешево, анализировать данные, формулировать выводы и видеть драйверы роста — можно получить из методологии трекинга.
- Прекрасные трекеры получаются из коучей и консультантов. Трекинг дает им инструмент изменения поведения клиента. Сейчас они рассказывают ему, что делать, а он как вел себя по-старому, так и продолжает. И получается, что и у него результатов нет (только мучения), и у них клиентов становится меньше.
- Востребовано это среди управленцев. Мы знаем, что большие результаты — это всегда командный труд. И трекинг здесь выступает “мягким” стилем управления: помогает сформулировать общую цель, передать ответственность за результат сотруднику, выделить главную метрику и не жечь ресурсы на миллионы совещаний и планерок.
— Как профессия трекера вырастила вас лично и профессионально?
— Знакомство и отчасти создание методологии трекинга — лучшее, что случилось со мной в жизни. С ее помощью я решаю 99% проблем в бизнесе и жизни. Причем, решаю эффективно и экологично. Я воспитываю детей, используя Первые принципы и технику “5 почему?”, строю отношения с женой через партнерский подход, снижение токсичности и трекинговые ритуалы. Например, еженедельные синхронизации. Ну, а в бизнесе это вообще магия. Трекинг дал мне:
- Сильное окружение — любой вопрос можно решить через одно-два рукопожатия в 30 странах мира;
- Гигантскую насмотренность — через меня прошло больше 10 тысяч стартапов и зрелых компаний;
- И, конечно, привычку видеть возможности в любом провале. Ведь неудача — источник нового, уникального знания. А вот извлечь его и учит трекинг.
Асет Досымханов — выпускник Академии трекеров. Его карьера началась в 2017 году в институте при Фонде Первого Президента, где он проводил исследования по развитию IT и Агроиндустрии в Казахстане для Администрации Президента. Сейчас, спустя шесть лет, Асет Досымханов является главным директором по росту бизнеса.
— Расскажите о своей точке А. Каким вы были до обучения в Академии трекеров?
— До обучения я был зампредом в TechHub МФЦА. Периодически консультировал стартапы.
— Какие изменения произошли с вами во время обучения?
— Систематизировал разные подходы в работе со стартапами.
— А каких результатов вы смогли достичь уже после того, как выпустились из Академии?
— Платные консультации я всегда проводил, только вот чек за последние два года вырос с 30.000 тенге за 1 час, до 100.000 тенге в час. Помог многим стартапам с ростом. Я лично считаю, что стартапу нужен помощник в каждой роли, где-то как коуч поддержать и направить, где-то как консультант помочь ему что-то сделать, где-то как ментор поделиться своим опытом, где-то как трекер занять независимую сторону и двигать стартап через методологию.
Яна Исакова — руководитель Ассоциации Семейного Бизнеса Казахстана, программный директор сети пространств Qaynar Bulaq.
— Расскажите о своей точке А. Какой вы были до обучения в Академии трекеров?
— Я достаточно многое слышала о трекинге. И так как я много работаю с предпринимателями, мне интересно осваивать новые технологии и методики для решения их запросов.
— Почему вы решили пойти на обучение?
— С элементами трекинга я тоже прежде встречалась, поэтому когда узнала про Академию трекинга, решила воспользоваться этой возможностью и прошла обучение.
— Какие изменения произошли с вами во время обучения?
— Во время обучения я познакомилась со многими экспертами, которые пришли на программу со мной. Фрилансеры, предприниматели, специалисты в найме. Было интересно посмотреть, как студены-участники курса применяют данную методику на себе: выяснилось, что методика универсальна. И позволяет качественно выстраивать процессы как в собственном бизнесе, так и при работе в качестве эксперта со стартапами, проектами, владельцами компаний МСБ.
Я поняла, что трекинг про то, как построить простую технологию развития бизнеса исходя из конкретного промежутка времени, и опираясь на факты. А также, пересмотрела какие-то свои знания о бизнесе и тренировалась на своих клиентах. Поняла, что трекинг работает и дает возможность предпринимателю сделать жизнь проще, понятнее и спокойнее.
— А каких результатов вы смогли достичь уже после того, как выпустились из Академии?
— После окончания Академии я использую данную технологию в работе, чтобы показать предпринимателям те или иные альтернативные решения для их бизнеса. Для меня трекинг стал палочкой-выручалочкой в ситуациях, когда нужно быстро принять решение, когда ресурсы ограничены и когда есть новые идеи. Поэтому, если вы планируете развивать свой стартап, открывать классический бизнес или запускать социальный проект, то трекинг точно сэкономит вам время, деньги и нервы.
— Как, с вашей точки зрения, трекер помогает продвижению сферы стартапов и IT в Казахстане?
— Трекинг это очень универсальная история, которая хороша тем, что позволяет сфокусироваться и быстро получить первые результаты. Этот инструмент помогает не находить отговорки, а наметить определенные задачи и решить их. Если вы только формируете свою команду и начинаете путь в IT как стартап, то трекинг поможет вам попробовать какие-то гипотезы и либо отмести их, либо углублять работу с ними. Трекинг хорош в шкале координат "время-ресурсы". Работаешь с минимальными ресурсами в минимальном временном отрезке, чтобы получить максимальный результат и понять, туда ли ты идешь.
