Точно так же, как фильм "Дюна" представляет планету Арракис зрителям разных стран мира, Талгат Аубекеров представляет Казахстан в структуре международной корпорации Kingston Technology. Последняя разрабатывает, производит и продает флеш-память и другие компьютерные комплектующие, связанные с памятью. А Талгат Аубекеров работает в казахстанском подразделении Kingston Technology и является менеджером по маркетингу. В интервью для Er10 Media он поделился секретами успешных B2B-продаж и рассказал, какие принципы помогают ему в работе.
Напоминаем, что наша команда приземлилась на планете Арракис. Мы созвали экстренное совещание с представителями величайшей касты – Свободными людьми Дюны, или же pr-специалистами и маркетинг-менеджерами. Проникли мы в фантастическую вселенную Фрэнка Герберта с особой миссией. И, пока Зендея с Тимоти Шаламе борются за справедливость, мы опросили пятерых экспертов из разных крупных компаний. В предыдущих выпусках спецпроекта нас уже посетили:
- Ажар Байжарасова, поделившаяся секретом виральности и PR-методами бренда Apple;
- Дарига Байгалиева, рассказавшая про Aviasales.kz и казахский ренессанс;
- Мария Богородская, сообщившая о PR-секретах Parimatch Казахстан и новых пиар-тенденциях;
- Елена Карикова, раскрывшая тайны Дюны и способы вовлечь аудиторию в ваш продукт.
– Расскажите о себе в трех фактах: биографическом, профессиональном и шокирующем.
– Биографический: Я – очень противоречивая личность. Люблю продвигать две противоположные точки зрения и наблюдать когнитивный диссонанс у собеседника. А истинного мнения никто не знает… я сам его не знаю.
Профессиональный: Когда я выбирал пойти работать в сферу маркетинга, то думал, что тут будет весело. Как же я ошибался… Тут не просто весело, тут супер «весело».
Шокирующий: По образованию я –инженер аэродинамики, прямо как аватар Аанг, последний маг воздуха. Но всегда работал в сфере маркетинга. Думаю, это хорошо.
– В мире Дюны наибольшую ценность во вселенной представляет Пряность, без которой нет ничего другого. Что является Пряностью в вашей работе представителя бренда?
– В сфере комплектующих главной ценностью являются чипы памяти – от их доступности и стоимости зависят все – от ноутбуков и смартфонов до игровых консолей и смарт-часов. К сожалению, мы (локальные представители бренда) тут никак не можем ни влиять, ни прогнозировать динамику цен на чипы памяти.
Второй «ценностью» я мог бы назвать успехи наших локальных партнеров, т.к. говорится в нашем слогане «Ваш успех это и наш успех». Если наши дистрибьюторы и розничные сети чувствуют себя хорошо, имеют стабильные продажи, и растут на рынке – то и мы растем вместе с ними. По сути, они и есть наша «пряность».
– Герцог Лето Атрейдес считал, что “знание того, где находится ловушка, — это первый шаг, чтобы её избежать”. Расскажите о провальном кейсе в вашей работе за 2023 год. Где находилась "ловушка"? Какие инструменты не сработали, и почему?
– Из самого очевидного – прямые ценовые скидки, от 5 до 20%, которые обычно работают в сегменте IT-комплектующих, перестали быть интересными для конечных потребителей. Сейчас нужны большие кричащие скидки от 30 до 70 %, но это будет уже работа себе в минус.
Не могу сказать, что это была прям «ловушка», т. к. данная тенденция была ожидаемая, просто в прошлом году это стало очень заметно.
– А что насчет вашего самого яркого кейса за прошлый год? Какая гипотеза принесла наибольшие плоды?
– Т.к. мы представляем собой рынок «запчастей» для ПК, ноутбуков и смартфонов, то и наши успехи во многом зависят от доступности этих девайсов для конечного потребителя. А для упомянутой выше категории самым успешным являются продажи в рассрочку от небезызвестного банка. Рассрочка на 24 месяца, на поддержку которой мы стали уделять больше внимания, дала наилучший результат за 2023 год. Это, конечно, не совсем наша заслуга, но тем не менее.
– Обычно жители Арракиса ставят под запрет искусственный интеллект. Каково ваше отношение к нему и применяете ли вы его в своей работе? Если да, то как?
– Иногда прошу ChatGPT написать за меня письмо на официальном бизнес-языке. Очень интересно, когда он от себя начинает накидывать некоторые абзацы в тему письма. В целом, наше поколение выросло на фильмах “Терминатор” и “Матрица”, поэтому я всегда сначала здороваюсь с ChatGPT, спрашиваю как у него дела и только потом пишу свой запрос.
– "Мерзостью" в Дюне называется то, что выходит за рамки этических и моральных принципов. Что для вас "Мерзость" в вашей работе представителя бренда?
– Мерзость в сфере маркетинга? Я лучше не буду открывать этот ящик Пандоры…
– Что является залогом успешной сделки в B2B сегменте?
– Можно привести несколько примеров того, что влияет на отношения с заказчиками, и как точно начать с ними успешную работу. Как и говорил ранее – хорошие отношения, порой даже хорошие личные отношения с партнерами. На нашем рынке не очень много специалистов в сегменте IT-компонентов. Все друг друга знают, поэтому часто выстраиваются близкие дружеские отношения, которые могут выходить за рамки бизнеса. Думаю, это можно сказать про любой бизнес в Казахстане, что все строится на связях.
Порой нам приходится делать некоторую работу за наших партнеров, т.к. они могут быть заняты другими сегментами, и это нормально, т.к. по итогу все оказываются в выигрыше.
Поэтому отвечая на вопрос – залогом успеха является понимание потребностей ваших партнеров и своевременное удовлетворение этих потребностей.
– Расскажите о своих принципах как представителя бренда Kingston Technology в Казахстане.
– Наша задача как представителей бренда состоит не в том, чтобы «Представлять Kingston на рыке Казахстана», а в том, чтобы «Представлять Казахстан в структуре Kingston», и следить за тем, чтобы нашим партнерам было хорошо.
Второй момент, который скорее относится к сфере маркетинга – нужно быть потребителем своего собственного продукта, и, как конечный пользователь, видеть все его плюсы и минусы. Особенно минусы. Когда вы открыто можете признать, что ваш продукт не совершенен – это вызывает больше доверия со стороны потребителей.
– Можете дать рекомендации, как и где обучаться тем, кто тоже хочет представлять мировой бренд в Казахстане?
– Две вещи помогли мне освоиться в структуре зарубежной компании – это знание английского языка и знание Microsoft Excel. Все остальные приходит с опытом, а инструментам и специфическим приложениям вас научат на месте.
